《商業(yè)銀行低成本存款經(jīng)營策略與方法》
講師:馮美迎 瀏覽次數(shù):2549
課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師:馮美迎
課程價格:¥元/人
培訓(xùn)天數(shù):1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
商業(yè)銀行低成本存款課程
課程背景:
在后疫情時代的宏觀金融政策引導(dǎo)下和激烈的競爭環(huán)境倒逼下,貸款利率的長期下行是不可逆轉(zhuǎn)的趨勢,商業(yè)銀行的利差進一步縮窄的趨勢進一步加劇。而存款業(yè)務(wù)作為商業(yè)銀行的立行之本,在激烈的市場競爭中,如何實現(xiàn)存款既要有規(guī)模的增長,又要有低成本存款,是大多數(shù)銀行面臨的難題。現(xiàn)實情況是眾多銀行的存款結(jié)構(gòu)面臨著“一高一低”的現(xiàn)狀,一高指的是長期定期存款占比高,一低指的活期存款占比低,定期存款占比高,“一高一低”的現(xiàn)狀給銀行帶來的是調(diào)整負債端的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)勢在必行,如何降低存款的營銷成本和付息成本成為自2020年疫情后各家銀行都在探索的經(jīng)營模式轉(zhuǎn)型。
課程收益
1、 知現(xiàn)狀,明策略:商業(yè)銀行利差進一步縮窄的趨勢加劇,做大貸款投放或調(diào)整付息成本成為利潤增長的必選之路,掌握低成本存款經(jīng)營的5+1策略;
2、 明策略,曉方法:系統(tǒng)講述低成本存款經(jīng)營的5+1策略具體落地路徑與方法;
3、 會推動,強管理:學(xué)習(xí)制作行內(nèi)低成本存款營銷推動方案,根據(jù)營銷方案落地搭建響應(yīng)的過程管控體系,做實營銷活動項目督導(dǎo),推動全行實現(xiàn)調(diào)負債結(jié)構(gòu)的經(jīng)營目標(biāo)。
課程對象:銀行總行/分行個金條線負責(zé)人、二級支行行長
課程大綱:
一、后疫情時代銀行經(jīng)營發(fā)展的窘境
1、 宏觀趨勢:移動互聯(lián)時代與后疫情背景下銀行經(jīng)營發(fā)展的窘境
1) 存貸利差模式為經(jīng)營之基,利差進一步縮窄趨勢加劇
2) 利潤增速之殤:貸款綜合加權(quán)利率下行VS存款負債成本上升
2、 微觀變化:客戶財富管不可逆變化的三個時代
1) 2004年以前:存款與國債時代
2) 2005-2018:固收與地產(chǎn)時代
3) 2019-至今:凈值化時代
4) 未來配置趨勢:降低實體房地產(chǎn)資產(chǎn)比重,提升金融資產(chǎn)比重;金融資產(chǎn)中穩(wěn)存款與固收類資產(chǎn)比重,提升權(quán)益投資類、保險保障類與另類投資類比重
3、 新變革時代下銀行經(jīng)營轉(zhuǎn)型三個方向
1) 壓降付息成本,提升產(chǎn)品精細定價能力與客群經(jīng)營策略
2) 穩(wěn)對公與房貸信貸規(guī)模,提升小額農(nóng)貸與小微戶數(shù)與規(guī)模占比
3) 開展數(shù)字化零售(財富管理)轉(zhuǎn)型,打造發(fā)展的第二曲線
二、低成本存款經(jīng)營五大策略解析
1、 低成本存款五大策略解析
1) 高成本存款做好限額管控,做好到期資金承接。通過大數(shù)據(jù)對高成本存款到期客戶進行分析,為客戶精準(zhǔn)安排適合的產(chǎn)品承接到期資金
2) 做精代發(fā),“1+N”策略。1-代發(fā)卡;N-代發(fā)后進行2—3輪的關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)營銷,如手機銀行、網(wǎng)上銀行、手機短信通知、基金定投、信用卡業(yè)務(wù)、專屬理財產(chǎn)品、消費貸款等
3) 提升貸款客戶存款歸行率,綜合貢獻度制度設(shè)計。對經(jīng)營類貸款客戶,鼓勵客戶將交易結(jié)算業(yè)務(wù)歸至我行,設(shè)計基于綜合貢獻度下的“一筆一價”定價制度;對消費類貸款客戶(如房貸),提前存入或季度存入或年度存入設(shè)置激勵體系
4) 構(gòu)建“網(wǎng)點+商圈+客戶”生態(tài)圈。推進餐飲、零售、醫(yī)療、教育等4大重點場景,拓展收單商戶,提高結(jié)算資金留存;推進個人客戶三方支付綁卡率,打造用卡環(huán)境,提升三方支付活卡率
5) 抓理財資金與活期存款循環(huán)。深化財富管理體系建設(shè),大力發(fā)展代銷業(yè)務(wù),形成各類投資理財產(chǎn)品和活期存款的良好循環(huán)
6) 穩(wěn)對公有效客戶數(shù)與提升中青年個人客戶數(shù)占比
2、 客戶全生命周期管理下的標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)營動作解析
1) 案例解析:中信銀行客戶全生命周期管理下的客戶經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)化流程
三、低成本存款經(jīng)營五大策略落地方法
1、 策略1:高成本存款做好限額管控,做好到期資金承接(降低3年、5年期高成本存款比例)
1) 高成本存款做好限額管控,做好到期資金承接落地方法:產(chǎn)品池組合+話術(shù)工具包
2) 配置實戰(zhàn)案例分析:本金不受損失和利率大于同期的前提下如何做更好的配置
小組研討:如何做好長期定期到期資金承接與轉(zhuǎn)化
2、 策略2:提升貸款客戶存款歸行率,綜合貢獻度制度設(shè)計
1) 提升貸款客戶存款歸行率的五個前提:客戶滿意、成為朋友、欠人情、主動提議、利益驅(qū)動
2) 搭建基于貸款客戶綜合貢獻度下的一筆一價定價體系
3) 將貸款客戶交易結(jié)算業(yè)務(wù)歸行的想法變?yōu)樾袆?,只隔著一句話的距離
4) 案例解析:某行住房金融客戶資產(chǎn)歸行率提升路徑與實踐
小組研討:如何做好經(jīng)營類貸款客戶存款歸行率與消費(按揭與其他)客戶還款資金提前存入率
3、 策略3:做精代發(fā),“1+N”策略
1) 公司金融盈利模式轉(zhuǎn)型:“1+N”綜合營銷
2) 公司金融“1+N”深度經(jīng)營底層邏輯之1:客戶從哪來-公私聯(lián)動、私公聯(lián)動與資負聯(lián)動
3) 公司金融“1+N”深度經(jīng)營底層邏輯之2:代發(fā)營銷全流程三步走解析
4) 公司金融“1+N”深度經(jīng)營底層邏輯之3:代發(fā)后的深耕策略
案例解析:代發(fā)后進企業(yè)活動營銷策略與案例分析
4、 策略4:構(gòu)建“網(wǎng)點+商圈+客戶”生態(tài)圈
1) 以聚合支付業(yè)務(wù)為例:1、0階段-覆蓋面、活躍度與綜合貢獻度
2) 以聚合支付業(yè)務(wù)為例:2、0階段-搭平臺,建生態(tài),資金體內(nèi)閉環(huán)流轉(zhuǎn)
3) 以聚合支付業(yè)務(wù)為例:3、0階段-創(chuàng)新發(fā)展,數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)進行業(yè)務(wù)拓展
4) 個體工商戶客群營銷三步曲:網(wǎng)格劃分,普訪走訪;一戶一策,精準(zhǔn)跟進;批量營銷,價值提升
小組研討:如何搭建生態(tài)圈與聚合支付數(shù)量、活躍度策劃
5) 銀行場景金融搭建與營銷三步曲:渠道為王、融入場景、自建場景
5、 策略5:抓理財資金與活期存款循環(huán),做大財富管理業(yè)務(wù)
1) 招商(零售*)的底層邏輯:二八與一九法則凸顯
2) 客群增長-AUM增加(儲蓄存款與AUM是正相關(guān),向左走是存款,向右走是中間業(yè)務(wù)收入)-非利息凈收入
3) 資管新規(guī)后理財產(chǎn)品凈值化銷售模式如何適應(yīng)變化的五大策略
4) 1個方法論:如何與客戶談資產(chǎn)配置,談法三步曲
5) 存量客戶深耕與資產(chǎn)配置四步法:一分客戶、二巧盤活、三常維護、四深關(guān)系
四、業(yè)務(wù)推動策略:中臺制勝,強策劃強推動強管控
1、 建立中臺工作SOP標(biāo)準(zhǔn)流程
1) 建立經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)
2) 制定行動計劃
3) 完善培訓(xùn)體系
4) 巡回督導(dǎo)落地
5) 反饋追蹤評估
2、 中臺制勝之產(chǎn)能提升推動策略
1) 案例解析:某城商行“核心商圈+社區(qū)小圈+惠農(nóng)商圈”場景建設(shè)案例解析
2) 產(chǎn)能提升推動“六步成詩”體系解讀
商業(yè)銀行低成本存款課程
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/294837.html
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