課程描述INTRODUCTION
· 理財經(jīng)理· 理財顧問· 營銷總監(jiān)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行保險業(yè)務(wù)培訓(xùn)
課程背景:
保險是客戶配置的主體產(chǎn)品,也是銀行衡量與客戶關(guān)系和專業(yè)能力的鏡子,保險作為長期產(chǎn)品具有收益穩(wěn)定,銀行中收水平高的特點,符合銀行財富管理轉(zhuǎn)型收益需求。但是由于保險產(chǎn)品時間長收益低的特性使得銀行保險銷售存在較多的難題,理財經(jīng)理普遍對保險產(chǎn)品不熟悉,營銷開口能力差,客戶接受意愿低,因此做好保險產(chǎn)品的銷售是每個理財經(jīng)理必備的能力之一。
銀行保險產(chǎn)品與真正保險公司產(chǎn)品有很大的不同,銀行保險產(chǎn)品基本是理財產(chǎn)品的時間延續(xù),是保險公司將閹割后產(chǎn)品放在銀行產(chǎn)品貨架上,因此營銷時既不能讓客戶在收益上滿意,又不能讓客戶真正體驗保險產(chǎn)品的優(yōu)勢,因此理財經(jīng)理在營銷時陷入兩難境地,傳統(tǒng)的營銷方法已經(jīng)越來越不適應(yīng)市場需求,不適應(yīng)銀行考核要求。因此迫切需要更多產(chǎn)品賦能。
課程設(shè)置:
● 當(dāng)前銀行保險產(chǎn)品的現(xiàn)狀與存在問題
● 保險產(chǎn)品功能特點與適應(yīng)客戶群體
● 如何抓住客戶痛點促進保險產(chǎn)品的銷售
● 資產(chǎn)配置中保險產(chǎn)品的重要作用和意義
● 如何通過畫像尋找合適的保險客戶
● 保險金信托的流程和作用
課程對象:理財經(jīng)理、分行零售管理等營銷相關(guān)人員
課程大綱
第一講 當(dāng)前銀行保險產(chǎn)品剖析
一、銀行代銷保險現(xiàn)狀分析
1. 當(dāng)前銀行代銷保險產(chǎn)品的分析
1)課堂練習(xí):銀行目前代銷的產(chǎn)品梳理
2)目前銀行銷售保險產(chǎn)品存在的問題
3)客戶抗拒保險的原因分析
2、保險在資產(chǎn)配置中的作用分析
1)保險功能的認(rèn)識與理財產(chǎn)品對比
2)哪些客群需要保險工具的支持
3)高凈值人群面臨的風(fēng)險和挑戰(zhàn)
二、正確規(guī)范營銷保險產(chǎn)品
1、如何正確挖掘客戶的保險需求
1)建立信任關(guān)系是營銷保險的最重要手段
2)根據(jù)客戶關(guān)系與保險產(chǎn)品的特點為客戶畫像
3)建立篩選客戶的標(biāo)準(zhǔn)和方法
2、案例展示:不同保險需求客戶不同的話術(shù)
1)小企業(yè)主的保險案例展示
2)家庭主婦的保險案例展示
3)企業(yè)高管的保險案例展示
4)高凈值客戶保險案例展示
練習(xí):如何為自己配置保險
第二講:如何利用資產(chǎn)收益法購買保險
一、資產(chǎn)配置中收益與保險的互動關(guān)系
1、不確性原則中的保險作用
1)客戶收益目標(biāo)管理的方法
2)偶得與必得之間的辯證關(guān)系
3)保險的時間性原則與資產(chǎn)配置
二、保險金信托原理和方案
1、保險金信托的架構(gòu)和設(shè)計原理
1)如何利用保險金信托架構(gòu)保險
2)保險金信托的作用和設(shè)計案例展示
2、保險金信托與保險的異同點
3、保險金信托與家族信托的異同點
銀行保險業(yè)務(wù)培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/295159.html
已開課時間Have start time
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