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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
《基礎(chǔ)設(shè)施類工程項目營銷專項能力提升培訓(xùn)》
 
講師:楊尚華 瀏覽次數(shù):2553

課程描述INTRODUCTION

· 其他人員· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)

培訓(xùn)講師:楊尚華    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):1天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

基礎(chǔ)設(shè)施類工程項目課程

課程大綱:
一、客戶開發(fā)、跟進(jìn)與關(guān)系維系的深入
1、市場突破
——二十大后交通基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的發(fā)展趨勢
——基礎(chǔ)設(shè)施類的市場從哪里去尋找和突破
2、客戶開發(fā)
2.1 誰是大客戶
2.2 大客戶的開發(fā)
——大客戶(大項目)開發(fā)工作計劃
——大客戶開發(fā)工作流程
——案例:中建X局某公司大客戶開發(fā)的管理機(jī)制(團(tuán)隊設(shè)置、績效考核指標(biāo)設(shè)定等)
3、客戶預(yù)約技巧
4、客戶拜訪步驟與技巧(初次結(jié)識階段、日常對接階段、實質(zhì)項目階段)
——案例:客戶有效拜訪報告模板
5、市場多項目信息的管理與篩選
5.1 客戶檔案與信息管理
——通過客戶檔案管理將關(guān)系營銷逐步轉(zhuǎn)化為數(shù)據(jù)營銷
——全員營銷,市場信息來源多元化
——如何將線索信息轉(zhuǎn)化為實際的銷售機(jī)會
——如何識驗證線索信息的真?zhèn)?br /> 5.2 慎重選擇項目,降低經(jīng)營風(fēng)險
5.3 市場(多)項目篩選的步驟和指標(biāo)體系
——四步法
——案例:市場(多)項目篩選評分表

二、營銷過程管理
1、營銷策略制定
2、大客戶(大項目)招標(biāo)前的策劃
——發(fā)包階段的選擇
——招標(biāo)文件的策劃
——業(yè)主風(fēng)險的規(guī)避
——工期與質(zhì)量的保證等等。
——案例:中交某局仙女山路項目(市政交通工程)項目的招標(biāo)前期策劃
3、大客戶(大項目)投標(biāo)階段的策劃
——合理利用資格預(yù)審
——評分權(quán)重設(shè)置技巧示例
——“三無”弱勢項目如何控標(biāo)
——巧妙利用述標(biāo)
——電子招投標(biāo)的應(yīng)對
——如何凸顯差異化價值,己方項目優(yōu)勢和特點
4、營銷項目風(fēng)險管理計劃

三、項目經(jīng)理部(項目經(jīng)理)的營銷能力提升
1、項目經(jīng)理“個人品牌”的樹立
2、客戶信任的基礎(chǔ)——把項目做好、做實、做精
——緊盯目標(biāo)、履約管理能力等
3、客戶利益相關(guān)者多重“利益”的滿足——項目實施過程中的關(guān)系建立與深入
——換位思考,站在客戶的角度考慮問題
——如何讓客戶深度知曉并參與項目,項目溝通協(xié)調(diào)程序的構(gòu)建
——項目“命運(yùn)共同體”的構(gòu)建
——多線條的兼顧等
4、客戶關(guān)系的維系——項目交付后的關(guān)系深入
——客戶關(guān)系管理的理念
——不做功利和現(xiàn)實主義者
——項目交付后的“增值服務(wù)”
——老客戶關(guān)系維系的重點
5、資源整合與團(tuán)隊協(xié)作
——各類優(yōu)質(zhì)資源的整合利用
——基于現(xiàn)場項目部“鐵三角”的團(tuán)隊協(xié)作與營銷支撐
6、項目包裝——項目宣傳與推介
——有形和無形相結(jié)合等

基礎(chǔ)設(shè)施類工程項目課程


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/297385.html

已開課時間Have start time

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    參加課程:《基礎(chǔ)設(shè)施類工程項目營銷專項能力提升培訓(xùn)》

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楊尚華
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