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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
財富掘金,無懈可擊——銀保精準(zhǔn)沙龍項目產(chǎn)能提升特訓(xùn)營
 
講師:張瑞丹 瀏覽次數(shù):2551

課程描述INTRODUCTION

· 大客戶經(jīng)理· 理財經(jīng)理· 理財顧問

培訓(xùn)講師:張瑞丹    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

銀保精準(zhǔn)沙龍課程

課程背景:
隨著監(jiān)管新規(guī)密集出臺,保險產(chǎn)品同質(zhì)化、客戶需求多元化趨勢更加明顯,銀保銷售正面臨更嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。隨著銀行與保險公司的合作日漸加強,沙龍運作已經(jīng)是業(yè)務(wù)達(dá)成的重要手段,銀保精準(zhǔn)沙龍項目產(chǎn)能提升特訓(xùn)營解決的核心問題是專業(yè)創(chuàng)造價值及創(chuàng)新思維的問題。
在當(dāng)下銀保渠道產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重,同業(yè)競爭趨于白熱化,銀保網(wǎng)點經(jīng)營成本越來越高,銀保隊伍的核心競爭力在哪?唯有靠專業(yè)致勝的法寶。網(wǎng)點沙龍活動頻繁但沒效果,客戶難邀約,現(xiàn)場難出單,沙龍氛圍差,現(xiàn)在做沙龍還靠譜嗎?
本課程通過張老師十多年的沙龍年度運作組織主講百場以上,場場出單的實戰(zhàn)經(jīng)驗和成果與各位學(xué)員分享,成功有效果的沙龍項目運作的核心,是基礎(chǔ)管理到位,細(xì)節(jié)管控到位,培訓(xùn)到位,內(nèi)訓(xùn)落實,溝通到位,督導(dǎo)到位,名單梳理,數(shù)據(jù)分析,全程追蹤管控,人員分工,流程環(huán)環(huán)有人盯,各個環(huán)節(jié)精細(xì)化布置安排。只要將標(biāo)準(zhǔn)進行到底,加上創(chuàng)新就會有生產(chǎn)力,助力各位學(xué)員沙龍項目落地生花,最終讓行方和保險公司達(dá)成團隊技能提升及產(chǎn)能提升的雙贏目標(biāo)。最終固化流程,養(yǎng)成習(xí)慣。

課程收益:
● 標(biāo)準(zhǔn):掌握精準(zhǔn)沙龍項目策劃組織的標(biāo)準(zhǔn)流程
● 技能:以最簡單的方式,鍛煉更多操盤手,迅速適應(yīng)高頻沙龍,并有穩(wěn)定的產(chǎn)出
● 業(yè)績:通過沙龍項目精細(xì)化過程管控及運作,達(dá)成任務(wù)指標(biāo)
● 提升:提升網(wǎng)點的活動策劃、銀保聯(lián)動營銷、網(wǎng)點模擬及演練實戰(zhàn)技能

課程對象:保險公司客戶經(jīng)理、部經(jīng)理、總監(jiān)、負(fù)責(zé)人、銀行理財經(jīng)理、保險顧問

課程大綱
第一講:動力篇——銀行沙龍營銷的核心動力源
一、知行合一:營銷學(xué)習(xí)產(chǎn)生效果的三個關(guān)鍵
1、 追根溯源:銷售與營銷的底層思維邏輯
2、 言傳身教:以講練結(jié)合知行合一為目的
3、 構(gòu)建體系:銀行營銷的道法術(shù)三位一體
二、君子務(wù)本:銀保營銷人員的動力之源
1、 銀保從業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗分享-自我價值實現(xiàn)
工具:馬斯洛需求層次理論
2、建立以客戶需求為中心的財富管理顧問
3、做專業(yè)的客戶私人家庭財富風(fēng)險管理師
工具:優(yōu)秀銀行營銷者的勝任力模型解析
三、明確銀行沙龍五大價值
1、 多元沙龍活動增加客戶觸點
2、 豐富增值服務(wù)提高客戶黏性
3、 批量營銷手法提升營銷業(yè)績
4、 環(huán)環(huán)相扣設(shè)計樹立銀行形象
5、 精細(xì)化各環(huán)節(jié)運作鍛煉隊伍

第二講:策略篇——重新解讀銀行沙龍項目
案例:銀行網(wǎng)點獲客、養(yǎng)客及保險產(chǎn)能提升沙龍項目
一、銀行沙龍的分類
1、 奢華型:高端貴賓沙龍
2、 常態(tài)型:中型講座沙龍
3、 聯(lián)合型:跨界合作沙龍
4、 碎片型:網(wǎng)點廳堂微沙龍
5、 戶外型:綜合活動沙龍
情景案例:郵政銀行千姿百態(tài)沙龍活動
二、銀保沙龍常見七大問題
1、 營銷過重:沙龍辦成產(chǎn)說會,客戶聽完很心碎
2、 營銷缺失:沙龍辦成答謝會,一通忙活白受累
3、 客戶非標(biāo):客戶邀約隨手抓,活動結(jié)束徒傷悲
4、 熟客透支:每次活動老面孔,客戶內(nèi)心全是淚
5、 運營過重:活動成本投入大,缺少整合難久推
6、 主題蒼白:優(yōu)質(zhì)活動頻率少,客戶千年等一回
7、 跟進乏力:沙龍結(jié)束無跟蹤,苦心經(jīng)營全白費
三、沙龍無效的重要因素
1、 主要原因
1)思想原因:沒重視沒時間
2)能力原因:沒策略沒方法
3)組織原因:沒動力沒管控
4)跟進原因:沒分戶沒考核
2、 次要原因
1)策劃階段——主題不新鮮、客群不聚焦、客戶不夠數(shù)、邀約缺技巧、場地不合適
案例:興業(yè)銀行端午節(jié)如何借用沙龍拉存款
2)執(zhí)行階段——銷售太濃郁、講師能力弱、課程不聚焦、氛圍太沉悶、細(xì)節(jié)不到位、促單能力弱
案例:龍江銀行的保險沙龍成交率達(dá)到70%
3)跟進階段——會后無總結(jié)、沒及時跟進、目標(biāo)無管理、跟進話術(shù)差
案例:民生銀行跟進做得好回收多份保單
四、精耕細(xì)作五大關(guān)鍵
1、 精策略細(xì)方案全程不留死角
2、 建團隊定崗責(zé)人人明確責(zé)任
3、 善結(jié)盟巧借力減輕活動成本
4、 強服務(wù)軟營銷精準(zhǔn)鎖定商機
5、 分客戶定標(biāo)準(zhǔn)強化跟進管控
五、七大場景與沙龍營銷模式
場景一:微沙:廳堂等候微沙龍
場景二:小沙:精品大客小沙龍
場景三:外沙:戶外互動外沙龍
場景四:企沙:入企批量企沙龍
場景五:大沙:規(guī)模獲客大沙龍
場景六:網(wǎng)沙:線上鎖客網(wǎng)沙龍
場景七:專項:國學(xué)文化情感沙龍

第三講:訓(xùn)練篇——五大功能組訓(xùn)練標(biāo)準(zhǔn)
1、 物料組
——物料準(zhǔn)備要求及注意事項-會前準(zhǔn)備-會前布置-會中處置-會后收納
2、 禮儀組
——職責(zé)要點-會前-會中-會后
演練:沙龍項目禮儀人員商務(wù)接待禮儀專項訓(xùn)練-30分鐘
3、 邀約組
——三電一信及三點注意事項
工具:三電一信邀約話術(shù)(存量客戶邀約話術(shù):活期客戶、理財?shù)狡诳蛻?、定期到期、躉交客戶);電約異議處理話術(shù);
情景互動練習(xí):兩人一組實戰(zhàn)練習(xí)
4、 主持主講
工具:沙龍主持流程片、主持逐字稿
——沙龍主講人課程講授及實操訓(xùn)練-PTT有效語言表達(dá)(至少半天的課程+訓(xùn)練)
工具:三大主題主講PPT課件、三大主題講義(逐字稿)
4、 促成組-主促-輔助促成(007-神秘人)
——促成推薦人選-主促-輔促
——輔助促成的作用及時間節(jié)點關(guān)鍵動作、話術(shù)專項訓(xùn)練
功能組訓(xùn)練提供的工具:六大角色操作訓(xùn)練手冊及附件表格
5、 追單跟進組
——復(fù)盤總結(jié)-活動現(xiàn)場-出單情況分析-待追蹤客戶信息及人員落實-成果匯報
——穩(wěn)單、追單的方法、工具、話術(shù)
工具:沙龍復(fù)盤記錄表

第四講:管控篇——銀行沙龍的項目管理
一、沙龍項目組的組織結(jié)構(gòu)與崗位職責(zé)
案例:XX銀行的沙龍為什么中途大量客人離開?
二、沙龍現(xiàn)場的八大功能區(qū)及要求
1、 停車入場區(qū)
2、 迎賓簽到區(qū)
3、 茶點飲料區(qū)
4、 致辭授課區(qū)
5、 禮品展示區(qū)
6、 物料保管區(qū)
7、 貴賓就坐區(qū)
8、 成員就坐區(qū)
案例:一杯茶帶來的200萬保單
三、沙龍項目管理的七大模塊要點
1、 場地管理
2、 物料管理
3、 設(shè)備管理
4、 師資管理
5、 邀約管理
6、 現(xiàn)場管理
7、 跟進管理

第五講:實戰(zhàn)篇——沙龍項目營銷活動的現(xiàn)場實施
情景案例:3小時銀行沙龍產(chǎn)生33份保單
一、沙龍營銷考核指標(biāo):431指標(biāo)
二、沙龍營銷的三大階段:籌備階段、執(zhí)行階段、跟進階段
1、 籌備階段有10個重點
1)定位:產(chǎn)品與客戶
2)主題:沙龍選題
3)分工:項目分工
4)師資:師資審核
5)場地:場地布置
6)培訓(xùn):邀約培訓(xùn)
7)彩排:流程彩排
8)審核:客戶審核
9)通知:通知確認(rèn)
10)建群:建立活動微信追蹤群
2、 執(zhí)行階段有9個重點(網(wǎng)沙項目活動現(xiàn)場精細(xì)化管理)
1)接觸:客戶迎接
2)簽到:寒暄鋪墊
3)暖場:暖場破冰
4)致辭:領(lǐng)導(dǎo)致辭
5)授課:課程講授
6)踢單:簽約促成
7)頒獎:頒獎造勢
8)照相:照相留影
9)送客:客戶送別
工具:項目現(xiàn)場流程圖
3、 跟進階段有5個重點
1)會議:客戶跟進會
2)收單:準(zhǔn)客戶收款
3)跟單:意象戶跟進
4)深銷:成交戶二次
5)統(tǒng)計:活動總報告
案例:客戶轉(zhuǎn)介成功簽單
全流程實操演練:電話邀約、主持人、主講人、禮儀、促成及輔促、場控、穩(wěn)單追單跟進人模擬實操沙龍活動全流程,包括會前、會中、會后各個環(huán)節(jié),每個細(xì)節(jié)。老師及學(xué)員實現(xiàn)場時點評糾偏輔導(dǎo)。
工具:全程演練的評分表

銀保精準(zhǔn)沙龍課程


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/297751.html

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    參加課程:財富掘金,無懈可擊——銀保精準(zhǔn)沙龍項目產(chǎn)能提升特訓(xùn)營

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張瑞丹
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