課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 市場經(jīng)理· 營銷總監(jiān)· 區(qū)域經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
中國式客情關(guān)系建立維護(hù)課程
課程背景
中國是一個關(guān)系型的社會結(jié)構(gòu),如何對接關(guān)系?借用關(guān)系?決定了營銷的成??!
如何構(gòu)建以崗位或關(guān)鍵人為導(dǎo)向的關(guān)系發(fā)展?如何找準(zhǔn)關(guān)系發(fā)展的4位人員?
如何發(fā)展內(nèi)線?如何判斷內(nèi)線的信息真?zhèn)闻c能量?
如何構(gòu)建以商機(jī)為導(dǎo)向的客情關(guān)系?如何判斷你和客戶關(guān)系親密度的方法?
如何做好重點(diǎn)客戶的關(guān)系維護(hù)?如何加強(qiáng)并延長客戶關(guān)系的生命周期?
在中國做營銷做的是客戶,是競爭,是品牌,是需求,是價值,更是建立在這些所有基礎(chǔ)之上的關(guān)系,以上是基礎(chǔ),關(guān)系才是王道,這就是中國式客情關(guān)系營銷!
課程對象 全體銷售精英/銷售主管/銷售經(jīng)理
課程目標(biāo)及效果
什么是中國式客情關(guān)系?如何對接關(guān)系?如何借用關(guān)系?如何建立關(guān)系?
中國式關(guān)系營銷的核心是安全與信任,建立信賴感的五緣四同步法則
同流才能交流,建立關(guān)系營銷的有效溝通“同頻共振”策略
如何維護(hù)中國式客情關(guān)系,如何加強(qiáng)并延長客情關(guān)系生命周期管理
借助關(guān)系營銷建立合作忠誠度,掌握關(guān)系營銷的三個條件和六大系統(tǒng)
課程綱要
第一部分:中國式客情關(guān)系的應(yīng)用與構(gòu)建
一、關(guān)系在商業(yè)發(fā)展中的作用與應(yīng)用
1、什么是關(guān)系?什么是客情關(guān)系?什么是中國式客情關(guān)系營銷?
2、思考:我們應(yīng)該如何應(yīng)用關(guān)系?①有則對接②無則借用③自我創(chuàng)建
3、中國式關(guān)系是“局”與梯隊(duì)的關(guān)系,時代不同呈現(xiàn)的方式和內(nèi)容的變更發(fā)展
4、商務(wù)宴請與禮物饋贈的區(qū)別和用法在客情關(guān)系中的作用
5、思考:客戶決策者晉升或平調(diào)后的關(guān)系維護(hù)該如何進(jìn)行,以確保合作繼續(xù)?
二、中國式客情關(guān)系的構(gòu)建
1、客情關(guān)系的三大核心:信任、安心、價值
2、中國式客情關(guān)系的核心 --- 安全/人設(shè)
3、公司、個人、風(fēng)險對于客情關(guān)系信任度的影響有多大?
4、如何有效延長客戶關(guān)系的生命周期?客戶滿意的5個層次是什么?
案例分析:不同時代下的中國式客情關(guān)系的變化
第二部分:找對人做好客情關(guān)系的深度發(fā)展
一、以崗位為導(dǎo)向的關(guān)系發(fā)展
1、探討:關(guān)系發(fā)展是以人為導(dǎo)向還是以崗位為導(dǎo)向?
2、找準(zhǔn)關(guān)系建立中的4位對象,核心是誰?關(guān)鍵人是誰?
3、關(guān)系發(fā)展中為什么要發(fā)掘內(nèi)線?如何發(fā)展內(nèi)線?如何判斷內(nèi)線的信息真?zhèn)闻c能量?
4、如何判斷關(guān)系應(yīng)用在銷售中的結(jié)果(或中標(biāo)結(jié)果)
二、以人為導(dǎo)向的關(guān)系發(fā)展
1、合作=信任+價值,信任=靠譜+專業(yè),靠譜=?專業(yè)=?價值=?
2、建立企業(yè)內(nèi)部組織機(jī)構(gòu)的關(guān)系分析圖
3、關(guān)系發(fā)展=組織利益+個人利益+人情(細(xì)節(jié))
4、個人需求分析圖
5、如何判斷關(guān)鍵人在組織結(jié)構(gòu)圖中決策和參與的份量權(quán)重
表格工具:如何找準(zhǔn)關(guān)鍵崗位的關(guān)系對象?
第三部分:構(gòu)建以商機(jī)為導(dǎo)向的客情關(guān)系
一、構(gòu)建發(fā)現(xiàn)并挖掘商機(jī)的使用系統(tǒng)
1、思考:什么是商機(jī)?為何會有商機(jī)?如何做好關(guān)系獲取商機(jī)?
2、如何挖掘商機(jī)?發(fā)現(xiàn)商機(jī)的渠道關(guān)系都有哪些?
3、商機(jī)評估標(biāo)準(zhǔn)和流程如何確定?
4、商機(jī)管理(商機(jī)挖掘的流量池)與CRM管理(數(shù)據(jù)庫)的系統(tǒng)應(yīng)用
二、以客情關(guān)系為基礎(chǔ)的信息挖掘與商機(jī)管理
1、以客情關(guān)系為基礎(chǔ)的信息挖掘與商機(jī)管理,決策關(guān)鍵人信息要收集哪些?
2、如何通過客情關(guān)系挖掘競爭對手的信息?又如何通過競爭信息來確定銷售策略?
3、信息挖掘與商機(jī)管理的企業(yè)信息收集表一表二的應(yīng)用
4、客戶內(nèi)部信息與競爭對手的信息收集表一表二表三的應(yīng)用
5、如何設(shè)定商機(jī)與關(guān)系的標(biāo)準(zhǔn):購買力與購買意向的PK
表格工具:商機(jī)管理表格的應(yīng)用
第四部分:中國式客情關(guān)系的管理與維護(hù)
一、重點(diǎn)客情關(guān)系的維護(hù)策略與方法
1、客戶有充分的選擇權(quán)力,如果你不去維護(hù)你的客戶別人就會去維護(hù)
2、如何挽回“死”掉的客戶?如何“鎖住”關(guān)鍵大客戶?
3、加強(qiáng)客情關(guān)系的具體方法?維系客戶忠誠的6大關(guān)鍵?
4、客戶忠誠的堅(jiān)守,如何從你我的關(guān)系變成我們的關(guān)系?
二、從滿意到忠誠的客情關(guān)系管理
1、交朋友難,失朋友容易,獲得一個新客戶比留住一個老客戶花費(fèi)更大
2、不滿意的客戶比滿意的客戶擁有更多的“朋友”?
3、客戶有充分的選擇權(quán)力,如果你不去照顧你的客戶會是什么樣的結(jié)果?
4、客戶不總是對的,客戶錯了怎么辦?加強(qiáng)并延長客情關(guān)系生命周期管理
5、如何判斷你和客戶關(guān)系親近度的方法?
分組討論:如何管理并延長不同生命周期的客情關(guān)系
中國式客情關(guān)系建立維護(hù)課程
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