課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 市場經(jīng)理· 運營總監(jiān)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
傳統(tǒng)企業(yè)新零售轉型課程
【課程背景】
新媒體營銷已經(jīng)成了當下最有效的獲客引流方式,伴隨著新生代消費群體崛起以及后疫情時代消費者消費習慣的變化,傳統(tǒng)門店型企業(yè)要想生存下去,那就應該順勢而為,積極擁抱新媒體營銷,通過新媒體營銷賦能業(yè)績增長。抖音、快手、小紅書、微信等都屬于新媒體平臺,但卻有著天壤之別。微信作為企業(yè)或門店經(jīng)營私域客戶的*陣地已經(jīng)被很多企業(yè)證明,是最行之有效的私域經(jīng)營方式。雖然每個人都在用微信,但是大部分企業(yè)和門店缺乏行之有效的技巧方法來科學使用微信生態(tài)的功能幫助企業(yè)或門店搭建全新的營銷模式或商業(yè)變現(xiàn)模式。比如說:微信賬號如何包裝?如何打造自己的人設和IP?如何將更多的流量客戶引流到微信?潛在客戶如何溝通交流?如何轉化成交等?再比如說,社群如何運營?為什么建的群慢慢就成了“死群”?社群營銷應該從何處著手?社群的流量如何持續(xù)增加?社群在線上很活躍,但是卻無法把人引流到線下店?如何讓社群的成員為門店帶來更多客戶?等等。市面上關于新媒體和微信營銷的課程多如牛毛,但是定位于傳統(tǒng)企業(yè)實體店新零售轉型的落地課程卻少之又少,思齊老師一直致力于終端零售轉型工作,深知當前終端零售的痛點和訴求。如果你也是門店型企業(yè),這門課程再合適不過,也必將幫助你實現(xiàn)新零售轉型,賦能終端業(yè)績增長。
【課程收益】
掌握底層邏輯:了解新媒體及微信營銷的本質
收獲落地干法:掌握確立人設定位的方法及賬號包裝技巧
掌握實戰(zhàn)技巧:學會快速制作和輸出微信生態(tài)內容
了解漲粉策略:公私域導流原理及漲粉策略與路徑
新方法新思路:如何借助微信營銷打造線下店私域流量
【適用學員】
實體店經(jīng)營人員:經(jīng)銷商/代理商/實體店老板、店長、銷售顧問等
企業(yè)終端管理人員:市場營銷經(jīng)理、終端管理經(jīng)理、銷售培訓經(jīng)理、門店運營人員等
【課程大綱】
一、傳統(tǒng)企業(yè)或門店打造私域流量需要遵循的底層邏輯是什么?
1、入局新媒體的目的:為什么要做新媒體?
入局新媒體的目的:是品牌傳播/產品宣傳/銷售達成/蹭熱度/湊熱鬧?
為什么大部分入局者會失???
2、各大新媒體平臺的特點
微信,視頻號,抖音,小紅書,快手,知乎,微信等平臺的特點及內容表現(xiàn)形式
案例:自媒體大V賬號案例拆解,化整為零,呈現(xiàn)成功背后的方法和公式。
3、微信是實體店沉淀私域流量的*陣地
私域流量的概念
實體店打造私域流量的重要性和意義
私域流量的呈現(xiàn)形式
4、流量轉化邏輯:新媒體營銷本質與流量轉化路徑
新媒體營銷的本質是“人貨場“的重構
新媒體獲客引流的底層邏輯
粉絲與賬號如何建立鏈接
5、截流思維:提前影響消費者行為與決策
移動互聯(lián)網(wǎng)時代用戶的消費習慣和消費特征
主流新媒體渠道的用戶畫像分析
6、自身產品或服務的特點及平臺適配性
動手前先想清楚變現(xiàn)模式:宣傳什么品牌?銷售什么產品?提供什么服務?
不同平臺適合的產品類型和風格以及價位區(qū)間
二、如何確定自己的定位和人設?
1、找到定位
賬號的受眾定位:賬號要吸引的目標群體是誰?
賬號的內容定位:發(fā)布什么類型的內容適合目標群體看?
賬號的IP定位:自己是什么身份,扮演什么角色,能解決什么問題或提供什么價值?
工具:賬號定位的4W1H法則
2、樹立人設
樹立人設的重要性
案例:大咖的人設解析
樹立人設的方法
工具:確定人設的萬能公式
練習:個人風格與標簽提煉
如何確保人設立得???
3、塑造形象
IP人物形象的重要性
案例:世界500強職業(yè)銷售顧問IP形象賞析
銷售型IP的形象要求及標準
女士形象要素/男士形象要素
工具:IP形象檢索表
4、包裝賬號
賬號包裝四件套:頭像、昵稱、簡介、頭圖
賬號視覺設計:視覺錘、作品封面、版式要求
視頻號包裝技巧
三、如何創(chuàng)作出點贊率高的短視頻作品?
1、確定選題的技巧
選題的4個方法:熱點嫁接法,用戶痛點法,改變認知法,用戶證言法
選題的創(chuàng)作基本原則:吸引關注—價值傳遞—激發(fā)轉化
用創(chuàng)意呈現(xiàn)選題的方法:熱點話題關聯(lián)法、頭腦風暴法、聯(lián)想法、反向思考法、對標模仿法
常見創(chuàng)意形式:創(chuàng)意舞蹈、變身挑戰(zhàn)、搞笑劇情、模仿跟拍、創(chuàng)意剪輯、動畫特效
評估該選題的創(chuàng)作難易程度
萬能標題公式
公式一:好奇-利益-恐懼
公式二:疑問詞/秘密詞/驚嘆詞/堅定詞/狀態(tài)詞
公式三:目標人群+提出問題+解決方案
練習:學員介紹自己的短視頻選題和創(chuàng)意,對每組的展示進行指導
2、撰寫腳本的技巧
撰寫腳本的基本步驟
文案技巧
開場:激發(fā)好奇,引起共鳴,利益誘惑
中間:干貨輸出,有趣好玩,價值體現(xiàn),感人肺腑
結尾:一鍵三連,情感升華,意外反轉,軟廣植入,總結提煉
爆款腳本的4大黃金定律:明確主題、黃金3秒、吸睛鉤子、互動視角
工具:短視頻腳本大綱范本
案例:高點贊短視頻腳本拆解分析
練習:每組制定一個短視頻拍攝計劃并撰寫相應腳本
3、短視頻拍攝技巧
環(huán)境、布場、設備、道具、人物
決定短視頻質量的三大要素:鏡頭、收音、燈光
短視頻源片尺寸與成片效果規(guī)劃
練習:根據(jù)給出腳本布置拍攝場景
五大景別:遠、全、中、近、特
七個運鏡技巧:推、拉、搖、移、跟、穿、繞
拍攝構圖的8個技巧
練習:學員用手機練習推拉搖移等運鏡技巧
三種常見拍攝類型:vlog、真人口播、劇情
案例:不同行業(yè)及產品拍攝技巧解析
練習:每個小組選擇一個短視頻類型進行拍攝
固定場景:固定機位+實景搭建/幕布或綠幕
隨時創(chuàng)作:手機+真人口播
搭檔合作:2-3人小團隊劇情創(chuàng)作
直播回放剪輯
討論:找到適合學員自身的創(chuàng)作風格及敏捷創(chuàng)作方式
4、短視頻剪輯技巧
常見的剪輯軟件及優(yōu)劣勢
工具:剪映手機版、剪映電腦版、秒剪、Imove、PR、AE、Fcp
資源:免費剪輯教程/學習資源
以用戶思維進行短視頻剪輯
提升視頻內容的豐富性:剪輯素材收集與整理
工具:pexels、pixabay等
短視頻的情緒價值:選對BGM事半功倍
借鑒電影大片既視感:變速、節(jié)奏、轉場
提高視頻質量的五大剪輯標準
標準一:畫面(美顏、濾鏡、畫面比例、貼紙,動效)
標準二:音頻(音量、降噪、變速、變調)
標準三:字幕(顏色、字體、字號、大小、強調)
標準四:封面(圖片、標題、排版)
標準五:導出(勾選、分辨率,重命名)
工具:PPT、圖怪獸、可畫等工具使用技巧
案例:百萬播放爆款視頻的剪輯方法拆解
練習:每個人用剪映剪輯制作60秒以內的短片
四、如何策劃一場高人氣的直播活動?
導入:完整的直播策劃流程示意圖
1、確定銷售目標:你要賣啥?
直播的目的是什么?宣傳品牌、銷售產品、新品推廣、活動營銷、吸引粉絲
直播的上架產品有哪些:高價款、特價款、熱門款、品牌款、福利款
此次直播具體的銷售目標是什么?
工具:直播銷售目標分解表
練習:對下次直播進行選品,并確定銷售目標
2、確定直播形式:你要播啥?
直播人數(shù):1人、2-3人小規(guī)模、多人團隊作戰(zhàn)?
直播形式:口播式,演示式、對談式、表演式
直播場地:戶外實景、室內實景、店內實景、虛擬場景
機位選擇:單機位、多機位
直播流程:分享主題、活動流程、福利環(huán)節(jié)
小組討論:根據(jù)自身實際情況,選擇適合的直播形式并策劃直播流程
3、撰寫直播腳本:你要說啥?
直播預告話術
直播間開場及炒場話術
福利預告話術
產品講解腳本
互動答疑話術
留人及逼單話術
下播話術
練習:用直播策劃5步法策劃一場“手機單人直播”腳本
4、播前準備
人員準備(分一人直播和多人直播兩種情況)
主播:產品展示、解說、營銷
場控:直播現(xiàn)場統(tǒng)籌、指揮、調度
副播:與主播互動、體驗產品、吸引流量
助播:燈光、打板、化妝、補貨、應急
客服:逼單、成交、記錄、答疑、解圍
選品:產品挑選、上架、上圖、編輯
物料準備
線上物料:直播宣傳海報、直播宣傳短視頻、直播預報海報
線下物料:手持卡、背景板
主播準備
形象、狀態(tài)、臺詞
設備準備
相機、燈光、收音、網(wǎng)絡
練習:設備擺放與布置
場景準備
直播場地、現(xiàn)場布景
預熱準備
直播宣傳、私域流量觸達
【本節(jié)練習】根據(jù)本節(jié)所學內容搭建一個直播場景并輸出一份直播準備SOP
5、直播技巧
技巧一:如何讓直播間快速熱起來
開場歡迎:歡迎詞+引導留言+點名互動
引導關注:引導關注+點贊+轉發(fā)
自我介紹:主播介紹+自黑+記憶點
活躍氣氛:提問答疑+送出福利、紅包或贈品
練習:根據(jù)自身情況設計熱場話術及動作
如何讓產品展示更具吸引力
賣點講解法、功能演示法、效果對比法、競品比較法、權威背書法、親身故事法、五覺體驗法
工具:實物道具、IPAD、特色道具的設計工具
技巧三:如何激發(fā)粉絲的需求和購買欲望
詢問用戶需求
深挖用戶痛點:羅列用戶痛點、產品使用場景、過往使用問題
給出解決方案
證明產品價值
提供價格錨定
水軍配合注水:氣氛托、應答托、找茬托、下單托
練習:結合自身產品羅列用戶的需求痛點及直播呈現(xiàn)形式
技巧四:催促成交和關單技巧
價格優(yōu)勢法、限量搶貨法、限時搶貨法、贈品促單法
拼團搶購法、建立信任法、品牌實力法、利益承諾法
用戶規(guī)模法、*排他法
練習:根據(jù)自身情況設計產品合適的關單方法
技巧五:如何與粉絲互動
喊出粉絲的名字
回答粉絲的問題
Call數(shù)字互動法
告知售賣情況
引入私域社群
送給粉絲福利
視頻連線粉絲:答疑解惑、用戶證言、效果反饋
預告下次直播
練習:設計粉絲連線環(huán)節(jié)的互動內容
五、如何用社群營銷賦能圈層裂變?
1、社群的定位
鎖定哪一類目標人群
工具:門店客戶分類表
他們的需求痛點什么
工具:挖掘用戶需求的三三法則
我可以提供什么解決方案
討論:什么樣的群適合組建,什么樣的群不適合組建?為什么?
2、高價值社群的三大特點
垂直細分
解決問題
鏈接信任
問題:誰是社群的影響力中心?
3、常見的社群類型
消費型社群
學習型社群
興趣型社群
行業(yè)型社群
品牌型社群
討論:你的門店適合組建哪一類社群?為什么?
4、社群健康運行的秘訣
社群的五種死法:你的社群為什么會變成“死群”?
做社群運營必須要具備的六大思維
用戶思維:社群用戶就是潛在客戶,秉持客戶第一的理念
產品思維:產品矩陣貫穿整個社群運營的全過程
邊界思維:張弛有度,社群互動交流的范疇和邊界
內容思維:多樣化的內容輸出多方面影響用戶心智
場景思維:通過“觸景生情”促使用戶產生消費行為
迭代思維:與時俱進了解行業(yè)動態(tài)和競品動態(tài)及消費趨勢
練習:以小組內某社群為例,利用六大思維進行社群運營的共創(chuàng)設計
5、社群運營的方法
分工明確的團隊
值得信任的IP坐鎮(zhèn)
定期的價值和內容輸出
共同遵守的規(guī)則和約定
練習:檢視自己的社群存在哪些問題,并提出改善建議?
6、圈層裂變
找到并培養(yǎng)鐵桿粉絲或高價值老用戶
以區(qū)域或門店為單位舉辦地區(qū)圈層定制活動
案例:卡薩帝私享會;方太傳統(tǒng)文化體驗營;小鵬汽車Z世代車友會;
異業(yè)聯(lián)盟合作
案例:融創(chuàng)x迪奧;卡薩帝x奧迪;
深度溝通與定制營銷
案例:門店經(jīng)營當?shù)剀姽偃映山患覍僭簣F購案例
六、實體店如何打造屬于自己的私域流量池?
1、私域流量的規(guī)范管理
如何對私域客戶進行分類分層
終端對私域客戶管理的有效工具
練習:對現(xiàn)有的客戶進行分類管理,設置標簽和關鍵詞
2、如何對私域客戶進行日常運營
客戶運營的底層邏輯
客戶運營的實戰(zhàn)方法
陌生客戶的運營
未成交客戶的運營
已成交客戶的運營
私域客戶的閉環(huán)管理
3、私域流量的成交方法
體驗成交法
價格成交法
服務成交法
利益成交法
工具:不同成交方法的溝通話術
4、打造人店合一的終端
實體店業(yè)績提升的三要素
新零售時代銷售人員的角色轉變
如何把一個實體店裂變?yōu)槎噘~號終端
傳統(tǒng)企業(yè)新零售轉型課程
轉載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/298820.html
已開課時間Have start time
- 董思齊
新媒體營銷內訓
- 《短視頻與直播運營》 李璐
- 微信公眾平臺制作與運用 李璐
- 數(shù)字媒體國際傳播能力研究 孫海榮
- 企業(yè)宣傳的引流與裂變——融 李璐
- 網(wǎng)絡直播理論、方法與實訓 李璐
- 手機專業(yè)攝影 鐘理勇
- 教培行業(yè)新媒體營銷 鐘理勇
- 宣傳影像制作實務 李璐
- 新媒體輿情的處置與引導 李璐
- 短視頻策劃與制作實操 鐘理勇
- 企業(yè)宣傳融合傳播與表達創(chuàng)新 李璐
- 5大新媒體平臺運營 鐘理勇