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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
政企類客戶拓展與溝通成交技巧
 
講師:陳元方 瀏覽次數(shù):2562

課程描述INTRODUCTION

· 大客戶經(jīng)理· 營(yíng)銷總監(jiān)

培訓(xùn)講師:陳元方    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):1天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

客戶拓展與溝通技巧課程
 
【課程收益】
企事業(yè)機(jī)關(guān)單位作為銀行對(duì)公客戶營(yíng)銷的重點(diǎn),在維護(hù)客戶關(guān)系上要?jiǎng)?chuàng)新,不能只停留在低層次的公共關(guān)系方面,要尋求深層次提升客戶價(jià)值,關(guān)促成再成交。對(duì)于客戶的經(jīng)營(yíng)與管理需要的不僅是耐心,還有與客戶的有效溝通與價(jià)值體現(xiàn)。要真正深化與客戶的關(guān)系就要貼近客戶,了解客戶需求,進(jìn)行有效溝通;
本課程將給您傳授卓越銷售實(shí)用技巧,幫助客戶經(jīng)理建立在了解客戶需求、深挖產(chǎn)品賣點(diǎn)、展示自我專業(yè)、塑造共贏價(jià)值,提升并掌握商業(yè)銀行的客戶關(guān)系管理能力
以客戶為中心的關(guān)系營(yíng)銷觀念
客戶關(guān)系維護(hù)策略與行動(dòng)方略
重點(diǎn)客戶拜訪銷售技巧應(yīng)用
組織銷售如何擒賊先擒王
多客戶管理銷售漏斗運(yùn)用
 
【培訓(xùn)對(duì)象】
銀行客戶經(jīng)理、銀行營(yíng)銷相關(guān)工作人員
 
【課程大綱】
第一部分銀行政企類客戶關(guān)系營(yíng)銷現(xiàn)狀及對(duì)策
1、國(guó)內(nèi)銀行政企客戶營(yíng)銷管理現(xiàn)狀
“三天不喝酒,存款就搬走”
“三天不桑拿,業(yè)績(jī)往下滑”
2、 銀行“營(yíng)銷突圍”勢(shì)在必行
產(chǎn)品\\營(yíng)銷\\團(tuán)隊(duì)
3、銀行轉(zhuǎn)型期對(duì)人員的角色要求
1) 明確角色、才能出色
2) 客戶經(jīng)理的三種心態(tài)培養(yǎng)
3) 客戶經(jīng)理的五種能力修煉
案例1:營(yíng)銷解決的四個(gè)問題(銷售的四種力量)
 
第二部分銀行政企類客戶分級(jí)與關(guān)系維護(hù)策略
一、政府類客戶分層分級(jí)管理策略
1、政府類客戶分層分級(jí)的重要性
2、國(guó)企類客戶分層分級(jí)管理
3、公司類客戶的分層分級(jí)管理
A)識(shí)別高價(jià)值公司客戶
B)識(shí)別中價(jià)值公司客戶
C)識(shí)別低價(jià)值公司客戶
 
二、公司客戶關(guān)系營(yíng)銷與維護(hù)策略
1、服務(wù)營(yíng)銷:服務(wù)營(yíng)銷的四個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻
2、交叉銷售:產(chǎn)品組合
3、主動(dòng)營(yíng)銷:電話、郵品、短信、微信、上門拜訪
4、整合營(yíng)銷:根據(jù)客戶的需求定制營(yíng)銷策略
5、活動(dòng)營(yíng)銷:沙龍、線上微沙活動(dòng)
 
第三部分銀行政企客戶拜訪關(guān)系維護(hù)技巧
一、公司客戶關(guān)系維護(hù)策略分析
目的:揭示中國(guó)式客情關(guān)系精髓,并*把握如何與客戶發(fā)展關(guān)系,如何通過與客戶進(jìn)行進(jìn)一步的關(guān)系維護(hù)和發(fā)展促進(jìn)營(yíng)銷。
1、CRM與客戶營(yíng)銷的關(guān)系
2、不同類型客戶關(guān)系維護(hù)策略
1)政府機(jī)構(gòu)人員
2)事業(yè)單位
3)外企
4)民營(yíng)企業(yè)
5)個(gè)體工商戶
3、自制有效的信息化客戶檔案
4、客戶關(guān)系的提升
 
二、政企類客戶開發(fā)流程及營(yíng)銷技巧(營(yíng)銷七劍)
1) 客戶識(shí)別
2) 需求分析
3) 拜訪技巧
4) 產(chǎn)品呈現(xiàn)
5) 異議處理
6) 談判技巧
7) 人際處理
 
三、政企類客戶拜訪關(guān)系維護(hù)技巧
1、拜訪前的準(zhǔn)備
1)計(jì)劃準(zhǔn)備
計(jì)劃目的、計(jì)劃任務(wù)、計(jì)劃路線、計(jì)劃開場(chǎng)白
2)外部準(zhǔn)備
儀表準(zhǔn)備、儀容儀表、資料準(zhǔn)備、工具準(zhǔn)備、時(shí)間準(zhǔn)備
3)內(nèi)部準(zhǔn)備
信心準(zhǔn)備、知識(shí)準(zhǔn)備、拒絕準(zhǔn)備、微笑準(zhǔn)備
4)十分鐘法則
開始十分鐘、重點(diǎn)十分鐘、離開十分鐘
2、確定進(jìn)門
敲門、話術(shù)、態(tài)度、注意
3、寒暄----讀懂客戶心理
1)客戶三大合作動(dòng)機(jī)
2)男性和女性的考慮層級(jí)分析
3)不同年齡段客戶合作動(dòng)機(jī)
4)分辨銷售鏈中決策人
5)拍板決策鏈的決策過程
6)客戶成交心理分析
a)揣度客戶成交心理
b)望、聞、問、切四步激發(fā)客戶需求
c)客戶對(duì)商品的心理需要
d)客戶對(duì)滿意的心理需要
e)客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)
4、挖掘需求,深度探尋
1)建立信任是前提
2)需求本質(zhì)是感受痛苦和銷售快樂
A)客戶需求的動(dòng)機(jī)都具有兩面性:快樂和痛苦
B)需求是需要問出來的,如何提問題
3)挖掘需求并轉(zhuǎn)化需求是根本
A)*銷售探尋需求法
B)銷售專業(yè)提問三步驟(簡(jiǎn)單--引導(dǎo)--刪選)
C)用*法定位需求和擴(kuò)大需求(問現(xiàn)狀、問難點(diǎn)、問延伸、問解決)
D)*法在銷售銀行產(chǎn)品中的難點(diǎn)和注意點(diǎn)
5、方案演示,令人心動(dòng)
1)體驗(yàn)營(yíng)銷,為服務(wù)和產(chǎn)品增加勝算
A)讓客戶全方位感知
B)找準(zhǔn)客戶核心訴求,為產(chǎn)品和需求匹配
2)展示解決方案/產(chǎn)品,亮出核心價(jià)值
A)核心價(jià)值提煉—我能解決什么問題
B)展示核心價(jià)值注意事項(xiàng)
3)FABE產(chǎn)品介紹法則
A)FABE:特征、優(yōu)勢(shì)、利益、證據(jù)
B)討論:銀行現(xiàn)有產(chǎn)品賣點(diǎn)的重新提煉
互動(dòng):現(xiàn)場(chǎng)用FABE策略銷售銀行主打產(chǎn)品
6、異議處理,合情合理
1)客戶天性---拒絕
2)客戶抗拒原因分類:
3)專業(yè)處理反對(duì)意見的方法:
A)LSCPA銷售處理異議:傾聽/理解/事實(shí)/方案
B)解除抗拒點(diǎn)《六脈神劍》處理話術(shù)
7、分析性格、敢于成交
1)力量型客戶性格分析與成交技巧
2)完美型客戶性格分析與成交技巧
3)和平型客戶性格分析與成交技巧
4)活潑型客戶性格分析與成交技巧
 
客戶拓展與溝通技巧課程

轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/299187.html

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    參加課程:政企類客戶拓展與溝通成交技巧

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開戶行:中國(guó)銀行股份有限公司上海市長(zhǎng)壽支行
帳號(hào):454 665 731 584
陳元方
[僅限會(huì)員]