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中國企業(yè)培訓講師
《攻防兼?zhèn)浯呖钚g(shù)與應收帳款管理》
 
講師:包老師 瀏覽次數(shù):2693

課程描述INTRODUCTION

· 總經(jīng)理· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 財務總監(jiān)

培訓講師:包老師    課程價格:¥元/人    培訓天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE

課程大綱Syllabus

催款與應收帳款管理公開課

【學習對象】
總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售部經(jīng)理、企管部經(jīng)理、高級財會人員、財務總監(jiān)、信用管理人員、營銷人員、法務人員等

【課程背景】
當前絕大多數(shù)企業(yè)都面臨“銷售難、收款更難”的雙重困境。一方面,市場競爭異常慘烈,為了爭取訂單,幾乎要滿足客戶幾近苛刻的商務條件;另一方面,客戶拖欠賬款周期越來越長,壓款現(xiàn)象越來越嚴重,企業(yè)產(chǎn)生了大量呆帳、壞帳,使本已微薄的利潤雪上加霜……
如何處理“銷售難、收款更難”的兩難問題?
如何實現(xiàn)銷售*化、回款及時化和壞帳最小化?
如何針對不同拖欠款,制定有針對性催收策略?
如何從源頭上進行遏制,降低企業(yè)應收帳款比例?
本課程結(jié)合老師十多年銷售一線與銷售管理的實戰(zhàn)催收經(jīng)驗,對以上問題進行深度解析,幫助學員樹立風險意識,建立正確催收理念和思維,幫助學員系統(tǒng)掌握各種不同欠款的催收策略和技巧,幫助學員提升應收賬款管理意識,從而促進企業(yè)銷售*化、回款最快化和壞帳最小化。

【課程大綱】
前言:
一、現(xiàn)金流對企業(yè)發(fā)展的重要性
二、應收賬款產(chǎn)生的成本和潛在風險
三、沒有回款,再多銷售也是零

第一講、建立正確的催收思路和步驟
一、為什么陳年老賬這么難收?
案例解讀:一次成功的反客為主催收經(jīng)歷
二、思路不清,策略不明是催收之大忌
三、不同帳款最本質(zhì)的欠款原因分析
案例解讀:老周的“一箭雙雕”
四、分清欠款性質(zhì),不一樣的賬不一樣的要
1、明企業(yè):企業(yè)性質(zhì)深度分析
2、明原因:欠款的本質(zhì)原因是什么
3、明人性:深刻洞察人性的兩面性
五、不同原因下,有針對性催收策略制定

第二講、“要錢不傷感情”之催收策略和技巧
一、為了要錢成為冤家對頭是催收之大忌
案例討論:“財神爺”的錢該如何收回?
二、柔性催款策略規(guī)劃
案例解析:與客戶博弈的關鍵點在哪里
三、柔性帳款催款執(zhí)行四步驟
1、動之以情:攻心為上
2、誘之以利:針砭利弊
3、施之以壓:直擊要害
4、疏之以導:一路通達
案例解析:羅經(jīng)理如何及時回款且與客戶建立起親密關系
四、柔性催款“三原則”(回款、銷售與客戶關系協(xié)同)與“催收心法”

第三講、壓力催收之策略與技巧
一、壓力催收之“九連環(huán)”
1、試水階段---函電組合“三步曲”
2、施壓階段---兵臨城下”三級跳“
3、攻堅階段---極限施壓”三重奏“
案例解析:屢次表演的老賴如何乖乖低下頭
二、頑固陣線,巧借外力,側(cè)翼突破
案例分享:催收高手的不傳真經(jīng)
三、壓力催收執(zhí)行計劃執(zhí)行
1、明要人:找到核心決策人
2、五間起:有因間,有內(nèi)間,有反間,有死間,有生間
3、動善時:把握收款的“良辰吉日”
4、正善治:針對不同客戶心理的壓力組合策略
5、事善能:上甘嶺,打攻堅戰(zhàn)
案例分享:馳電科技的老王的催款策略
四、法律追債的四大策略性手段
五、壓力催收之“三大心法”修煉

第四講、償付能力不足之催收策略與實務
一、償付能力不足的不同欠款分析
二、短期償付能力不足之催收手段
1、化整為零,代理討債
2、輸血幫扶、救死扶傷
案例分享:三一人如何催收爛賬
三、長期償付能力不足之催收手段
1、以資抵債,以債抵債
2、債權(quán)轉(zhuǎn)移,連環(huán)抵債
四、特殊欠款之催收手段
1、三角債性拖欠
2、虧損性性拖欠
3、奄奄一息性拖欠
4、要錢沒有,要命一條性拖欠
案例解析:研究所如何兵不血刃拿回欠款

第五講、應收賬款事前、事中與事后三級防范
一、應收賬款的三大成因
二、事前:客戶信用紅線管理
1、客戶風險“九招”研判
2、客戶資信評估三級法
3、爛戶不如不戶,是痔瘡就會爆發(fā)
落地工具:《客戶風險評估卡》的使用
三、事中:排除一切回款障礙
1、合同條款盯釘子,不給壞賬留后路
2、法律保障前置化
3、事中七大回款籌碼建立
四、事后:強化催收意識和催收力度
1、訂釘子:三定收款原則
2、立規(guī)則:弱勢收款,欠款風險由弱變強
3、養(yǎng)習慣:引導客戶按規(guī)矩辦事
4、留友情:把握人性的兩面性
五、客戶拖欠十大危險信號

第六講、應收賬款系統(tǒng)管理與風險管理
一、應收賬款管理不佳原因探討
二、應收賬款跟蹤管理實務
1、建立信用分級評估模型
2、RPM過程監(jiān)控制
3、應收賬款風險紅線管理
4、A/R的總量控制法:使企業(yè)的應收賬款處于合理水平
三、讓有風險的欠款為零,永遠把握主動權(quán)
四、客戶信用動態(tài)管理351原則
五、銷售人員應收賬款考核的要點
小節(jié)目標:掌握應收賬款管理辦法,有效降低呆壞賬風險

課程總結(jié)

【講師介紹】
實戰(zhàn)營銷專家——包賢宗
大客戶實戰(zhàn)銷售專家
關鍵客戶關系管理實戰(zhàn)教練
曾任國內(nèi)*合資制藥企業(yè)——西安楊森省區(qū)總經(jīng)理
曾任世界500強——艾默生電氣中華區(qū)大區(qū)總監(jiān)
曾任中國武器裝備集團——青山工業(yè)營銷總經(jīng)理
被學員評價為“最接地氣”、“最為實戰(zhàn)”的大客戶銷售專家
實效營銷代表人物,國內(nèi)第三代“咨詢式落地培訓”引領者
金晶集團、華工激光、雅致集團等國內(nèi)數(shù)十家知名企業(yè)常年營銷顧問

催款與應收帳款管理公開課


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/299228.html

已開課時間Have start time

2024-10-24 長沙
2024-07-25 長沙
2024-04-19 長沙
2024-03-29 長沙

在線報名Online registration

    參加課程:《攻防兼?zhèn)浯呖钚g(shù)與應收帳款管理》

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