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資產(chǎn)配置能力提升課程

【課程背景】      
伴隨個人金融業(yè)務(wù)的發(fā)展，各家銀行紛紛加強(qiáng)客戶細(xì)分，旨在提升經(jīng)營效率。同時，在嚴(yán)監(jiān)管、產(chǎn)品同質(zhì)化、銷售線上化、客戶經(jīng)理年輕化等現(xiàn)狀的影響下，如何讓一線銷售人員更好的洞察客戶的全生命周期需求，進(jìn)而更好的為客戶提供全面的資產(chǎn)配置服務(wù)成為各家銀行的共性化難題。
從銀行管理視角看，客戶可以分群、分層進(jìn)行經(jīng)營以提升經(jīng)營效率；就具體客戶而言，需求可謂“千人千面”，理財經(jīng)理往往缺乏個性化問題的解決能力。零售業(yè)務(wù)開展較好的銀行通常會為客戶提供全面的財富管理服務(wù)以增強(qiáng)客戶粘性。與之匹配，要求一線營銷人員多維度洞察每一個客戶的現(xiàn)狀與目標(biāo)，加之對不同客群規(guī)律性特征和共識化方法論的學(xué)習(xí)，進(jìn)而提升營銷人員資產(chǎn)配置服務(wù)能力。

【課程收益】
1. 通過沙盤體驗，讓學(xué)員從內(nèi)心深處更好理解全生命周期的財富管理需求；
2. 共識典型客群的財富管理需求特征；
3. 共識客戶KYC的多維度框架；
4. 演練具象化客戶資產(chǎn)配置的方法和策略。

【教學(xué)形式】
40%體驗：課程利用《共富時代》沙盤進(jìn)行，結(jié)合當(dāng)下宏觀環(huán)境，高度還原和模擬人生中的重要事件和財富管理需求，每組6-8名學(xué)員分別扮演一個職業(yè)角色，并運(yùn)用財富管理思維努力讓自己實現(xiàn)更高等級的富裕目標(biāo)。沙盤模擬的根本目的是讓學(xué)員發(fā)現(xiàn)資產(chǎn)配置的意義，通過洞察人生百態(tài)以提升客戶需求的解決能力。
50%講解：老師針對客群畫像、客戶KYC、資產(chǎn)配置的內(nèi)涵、價值、基礎(chǔ)邏輯方法、典型案例進(jìn)行講解和剖析。
10%演練：學(xué)員結(jié)合重點客戶畫像進(jìn)行資產(chǎn)配置方案設(shè)計與營銷練習(xí)。

【適合對象】
銀行零售條線客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理等一線營銷人員

【教學(xué)大綱】  
（一）開場導(dǎo)入
1.財富管理時代的到來
-國家“共同富裕”的宏觀政策
-各家銀行為什么紛紛發(fā)力財富管理工作
-理財經(jīng)理為什么要掌握資產(chǎn)配置的方法

（二）《共富時代》沙盤模擬體驗
1.沙盤規(guī)則介紹：
-富裕三階梯理念導(dǎo)入（自己自足、中產(chǎn)階級、財務(wù)自由）
-盤面、道具、職業(yè)角色、操作規(guī)則說明
-沙盤事件記賬原理及沙盤獲勝規(guī)則
2. 沙盤體驗
-職業(yè)角色選擇
-穩(wěn)定性vs波動性事件分析
-20-60歲四階段生命周期模擬
3. 體驗復(fù)盤
-客觀事件復(fù)盤
-感想體會復(fù)盤
-反思與行動計劃復(fù)盤

（三）不同客群的典型特征梳理
1.從生命周期視角看不同客群特征
-單身期客群特征
-家庭組建期客群特征
-家庭成熟期客群特征
-退休準(zhǔn)備期客群特征
-養(yǎng)老期客群特征
2.從工作類型看不同客群的配置邏輯
-公務(wù)人員客群特征
-中小企業(yè)主客群特征
-自由職業(yè)者（含全職太太）客群特征

（四）客戶KYC的維度及典型案例
1. 客戶KYC的維度劃分
-工作特征（企業(yè)、職務(wù)、合作伙伴、工作履歷）
-財務(wù)特征（資金量、往來、特定時間、貸款、信用、房產(chǎn)、股權(quán)、其它資產(chǎn)）
-行為特征（年齡特征、投資偏好、行為風(fēng)格）
-人際關(guān)系（父母、配偶、子女、親朋、最信賴的人）
2. 系統(tǒng)內(nèi)的信息
-資金總量、資金分布、往來分析、收益信息
3. 背景中的信息
-工作特征
-財務(wù)特征
-行為特征
-人際關(guān)系
4.溝通中的信息
-短、中、遠(yuǎn)期目標(biāo)（保值、增值、避險、傳承）
-經(jīng)驗與好惡

（五）資產(chǎn)配置的邏輯與案例剖析
1.以財務(wù)目標(biāo)為基礎(chǔ)
-無欲則剛，資產(chǎn)配置工作因目標(biāo)而生
-資產(chǎn)配置是全局化的
-資產(chǎn)配置中產(chǎn)品圖譜（差異化的價值屬性）
①極高風(fēng)險、極高收益資產(chǎn)：權(quán)證、期權(quán)、期貨、對沖基金、垃圾債券
②高風(fēng)險、高收益資產(chǎn)：股票、股票型基金、外匯投資組合
③中風(fēng)險、中收益資產(chǎn)：金銀、部分理財產(chǎn)品、集合信托、債券基金
④低風(fēng)險、低收益資產(chǎn)：債券、債券基金、理財產(chǎn)品、投資分紅險
⑤無風(fēng)險、低收益資產(chǎn)：存款、國債、貨幣基金
2.資產(chǎn)配置的經(jīng)典模型方法及現(xiàn)狀分析
-基于美林時鐘分析當(dāng)下現(xiàn)狀
-基于標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)配置圖檢驗產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
-行業(yè)內(nèi)資產(chǎn)配置方法論與經(jīng)驗梳理
3.不同客群資產(chǎn)配置案例分析與演練
-年輕夫妻資產(chǎn)配置方案演練及營銷思路設(shè)計
-中年女性客戶資產(chǎn)配置方案演練及營銷思路設(shè)計
-老年客戶資產(chǎn)配置方案演練及營銷思路設(shè)計
-中小企業(yè)主客戶資產(chǎn)配置方案演練及營銷思路設(shè)計

資產(chǎn)配置能力提升課程