課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶關(guān)系管理與拓展課程
課程背景:
1、缺乏對客戶關(guān)系管理的整體性認(rèn)識和方法論的掌握;關(guān)鍵客戶由少數(shù)銷售精英掌控,山頭林立,尾大不掉,客戶成為個人的資產(chǎn),而不是公司的資產(chǎn)。
2、 公司在戰(zhàn)略規(guī)劃與年度業(yè)務(wù)計劃層面,缺少客戶關(guān)系信息的有效支撐。
3、 沒有完整的客戶關(guān)系資料庫,無論是項目運作,展會,客戶接待,客戶信息支持不足,無法有效管理客戶決策鏈。
4、客戶關(guān)系預(yù)算經(jīng)常超標(biāo),花錢沒數(shù),花錢沒度,同時人員與能力匱乏,無法支持客戶關(guān)系的建立與經(jīng)營。
5、缺乏全員的客戶關(guān)系理念,客戶關(guān)系主要由客戶經(jīng)理來承接。
6、 很多客戶信息保留在個人手中,工作的變動會導(dǎo)致客戶信息流失,客戶體驗不好。
課程對象:
企業(yè)中高層管理者、銷售精英、售前售中支持等
課程大綱:
一、客戶關(guān)系基本概念和框架:
1、客戶關(guān)系管理面臨的問題
2、客戶關(guān)系基本概念
3、價值客戶選擇
研討+點評:本公司根據(jù)當(dāng)期貢獻(xiàn)/未來貢獻(xiàn),如何選擇價值客戶?
二、客戶關(guān)系管理規(guī)劃(上):
1、客戶關(guān)系管理規(guī)劃方法論
2、管理關(guān)鍵客戶關(guān)系
3、關(guān)鍵客戶關(guān)系評估
三、客戶關(guān)系管理規(guī)劃(下)
1、普遍客戶關(guān)系基本概念和拓展方法
2、組織客戶關(guān)系基本概念和拓展方法
研討+點評:本公司與那些客戶建立了組織客戶關(guān)系,分享最有效的拓展方法
四、關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展方法(上):
1、關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展“知、連、信、用”方法論
2、如何做到“知己知彼”
3、如何與關(guān)鍵客戶”建立連接”
4、建立與客戶連接案例+研討
五、關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展方法(下):
1、如何與關(guān)鍵客戶”加強信任”
2、如何對關(guān)鍵客戶“施加影響”贏得項目
案例+研討
六、基于項目的客戶關(guān)系拓展方法:
1、基于項目的客戶關(guān)系分析、權(quán)力地圖、魚骨圖
2、項目客戶關(guān)系規(guī)劃提升表
3、基于項目的客戶關(guān)系拓展執(zhí)行、監(jiān)控調(diào)整
七、關(guān)鍵客戶關(guān)系典型拓展場景方法及流程(商務(wù)宴請、休閑娛樂、禮尚往來、高層拜訪、公司考察、樣板點參觀、展會論壇、專題交流)
1、客戶關(guān)系例行管理方法
研討+點評:本公司如何執(zhí)行客戶關(guān)系例行管理
2、客戶期望和滿意度管理
3、客戶關(guān)系管理流程MCR
4、訓(xùn)戰(zhàn)總結(jié)
客戶關(guān)系管理與拓展課程
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