課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
ToB銷售項(xiàng)目運(yùn)作策略課程
課程背景:
你是否遇到這些問(wèn)題?:
1、 銷售項(xiàng)目缺少前期分析與策劃
2、 項(xiàng)目整體策略沒(méi)落實(shí)到各個(gè)環(huán)節(jié)
3、 銷售項(xiàng)目資源錯(cuò)配,資源浪費(fèi)
4、 缺乏全流程的項(xiàng)目管理
5、 團(tuán)隊(duì)沒(méi)有形成合力
6、 做項(xiàng)目跟著感覺(jué)走
7、 缺乏系統(tǒng)分析和項(xiàng)目運(yùn)作的策略思維
8、 售前,售中,交付各自為政
9、 不能形成統(tǒng)一銷售語(yǔ)言
對(duì)于大多數(shù)TO B企業(yè)來(lái)說(shuō),公司的80%收入來(lái)自于銷售項(xiàng)目的管理,銷售項(xiàng)目成功的運(yùn)作和管理是所有公司正常運(yùn)作的基礎(chǔ),銷售項(xiàng)目管理包括從線索發(fā)現(xiàn),機(jī)會(huì)點(diǎn)管理到形成合同,及風(fēng)險(xiǎn)管理,競(jìng)爭(zhēng)管理到最后的交付和回款的全過(guò)程,銷售項(xiàng)目運(yùn)作的效率和成功率是業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)的保證。
大部分TO B企業(yè)面臨團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力差、銷售項(xiàng)目運(yùn)作能力差,不能滿足客戶深層需求導(dǎo)致交付問(wèn)題、無(wú)法適應(yīng)新業(yè)務(wù)市場(chǎng)等銷售困局,在重大項(xiàng)目的運(yùn)作上,缺乏前期分析與策劃,缺乏整體運(yùn)作思考框架。在銷售項(xiàng)目運(yùn)作上華為經(jīng)過(guò)30年的發(fā)展,形成了一套科學(xué)有效的打法,這套打法對(duì)于銷售項(xiàng)目的管理有很強(qiáng)的實(shí)踐指導(dǎo)意義,幫助企業(yè)看清銷售項(xiàng)目運(yùn)作管理的全貌,做好銷售項(xiàng)目的精細(xì)化管理。
課程對(duì)象:
企業(yè)中高層管理者、銷售精英、售前售中支持等
課程大綱:
一、銷售項(xiàng)目贏單要素 1、銷售人員打項(xiàng)目遇到的困境
2、打贏銷售項(xiàng)目六步法框架
3、銷售項(xiàng)目贏單可以采取的行動(dòng)
4、銷售項(xiàng)目贏單可以動(dòng)用的資源
第一輪小組合作演練:
1、自己思考
2、小組討論,達(dá)成一致集體輸出
研討+點(diǎn)評(píng):小組代表發(fā)言及點(diǎn)評(píng)(第一輪演練)
1、客戶分析
2、目前形勢(shì)分析
3、階段目標(biāo)及策略
4、行動(dòng)計(jì)劃和資源安排
5、小組間對(duì)比
二、銷售項(xiàng)目贏單六步法前三步: 第一步:銷售目標(biāo)制定 第二步:項(xiàng)目狀態(tài)如何把握
第三步:客戶分析(角色分類、反饋模式、支持度、影響力和參與度、客戶需求)
第二輪小組合作演練:
1、自己思考
2、小組討論,達(dá)成一致集體輸出 研討+點(diǎn)評(píng):小組代表發(fā)言及點(diǎn)評(píng)(第二輪演練)
1、客戶分析
2、目前形勢(shì)分析
3、階段目標(biāo)及策略
4、行動(dòng)計(jì)劃和資源安排
5、小組間對(duì)比
三、銷售項(xiàng)目贏單六步法后三步: 第四步:銷售項(xiàng)目形勢(shì) (項(xiàng)目階段、緊急程度、競(jìng)爭(zhēng)分析) 第五步:策略制定的影響要素和方法 第六步:項(xiàng)目計(jì)劃制定方法,5W2H
第三輪小組合作演練:
1、自己思考
2、小組討論,達(dá)成一致集體輸出
研討+點(diǎn)評(píng):小組代表發(fā)言及點(diǎn)評(píng)(第三輪演練)
1、客戶分析
2、目前形勢(shì)分析
3、階段目標(biāo)及策略
4、行動(dòng)計(jì)劃和資源安排
5、小組間對(duì)比
四、銷售項(xiàng)目贏單六步法總結(jié): 1、如何有效用資源(客戶、合作伙伴、自己)
2、各階段的策略和行動(dòng)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)
五、談判策略及方法:
1、什么是談判
2、應(yīng)知:基本談判策略
3、活用:理論武裝實(shí)戰(zhàn)
4、研討:典型困難場(chǎng)景
六、投標(biāo)策略制定與執(zhí)行:
1、投標(biāo)策略整體要求
2、綜合方案策略----識(shí)別客戶需求,把握關(guān)鍵訴
3、報(bào)價(jià)策略一經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)
ToB銷售項(xiàng)目運(yùn)作策略課程
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