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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
個(gè)人理財(cái)消費(fèi)心理與行為分析
 
講師:張瑞陽(yáng) 瀏覽次數(shù):2583

課程描述INTRODUCTION

· 理財(cái)經(jīng)理· 其他人員

培訓(xùn)講師:張瑞陽(yáng)    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):1天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

個(gè)人理財(cái)消費(fèi)心理課程

課程收益:
掌握個(gè)人理財(cái)消費(fèi)心理與購(gòu)買行為,實(shí)現(xiàn)個(gè)人理財(cái)營(yíng)銷
學(xué)習(xí)個(gè)人理財(cái)銷售技巧,分析客戶的行為和消費(fèi)心理,培養(yǎng)顧客的信賴感
掌握個(gè)人理財(cái)?shù)臓I(yíng)銷技巧和方法,提升銷售人員的銷售技能

課程特色
課堂講授
案例研討
影片分析
實(shí)戰(zhàn)演練
實(shí)用心理技巧突出操作性強(qiáng)的特點(diǎn)
案例分析和討論強(qiáng)調(diào)解決實(shí)際問(wèn)題

課程對(duì)象:保險(xiǎn)、理財(cái)行業(yè)銷售人員

課程大綱
第一天上午
單元一:個(gè)人理財(cái)簡(jiǎn)介
引言:個(gè)人理財(cái)產(chǎn)生背景
1、個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品及客戶特點(diǎn)
產(chǎn)品特點(diǎn):風(fēng)險(xiǎn)和收益
客戶群特點(diǎn):理財(cái)意識(shí)、財(cái)務(wù)自由度、理財(cái)經(jīng)歷
準(zhǔn)客戶特點(diǎn):購(gòu)買力、決策力、和我們有接觸
案例:他們?yōu)槭裁磿?huì)購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品?
2、理財(cái)產(chǎn)品客戶的消費(fèi)心理解析
理財(cái)產(chǎn)品客戶的購(gòu)買心理動(dòng)機(jī):保值增值、避險(xiǎn)
3、理財(cái)產(chǎn)品客戶的購(gòu)買決策心理
購(gòu)買決策的類型
購(gòu)買決策的一般過(guò)程
影響購(gòu)買行為的主要因素
4、消費(fèi)心理環(huán)境——特定環(huán)境中的消費(fèi)者
消費(fèi)者行為在何處發(fā)生
理財(cái)和消費(fèi)者行為
理財(cái)需求和產(chǎn)品受追捧程度
案例研討:理財(cái)產(chǎn)品客戶個(gè)性分析
單元二:個(gè)人理財(cái)銷售技巧—分析客戶的購(gòu)買行為及應(yīng)對(duì)技巧
1、準(zhǔn)確捕捉客戶的心思
真誠(chéng)了解客戶的需求
把握客戶的購(gòu)買心理
準(zhǔn)確分析客戶的決定過(guò)程
對(duì)癥下藥地解決客戶疑慮
了解客戶內(nèi)心的負(fù)面因素
2、有效溝通技巧
收集有效信息,理解對(duì)方——聆聽(tīng)的技巧
深入了解信息,掌握談話方向——提問(wèn)的技巧
良好表達(dá)——言語(yǔ)技巧
練習(xí):善用“我”代替“你”

第一天下午
3、有效應(yīng)對(duì)客戶質(zhì)疑的技巧
聽(tīng)、問(wèn)技巧探尋真實(shí)的疑慮
不同性格類型的客戶的疑慮處理
身體語(yǔ)言同步
關(guān)注并坦誠(chéng)處理客戶疑慮
練習(xí):不要阻止客戶說(shuō)出拒絕理由
4、理財(cái)產(chǎn)品客戶導(dǎo)向營(yíng)銷計(jì)劃
為每個(gè)主要的客戶量身訂做一套適合他們的營(yíng)銷計(jì)劃
步驟1:評(píng)估現(xiàn)有的客戶基礎(chǔ)
步驟2:制訂以客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷計(jì)劃
步驟3:綜合運(yùn)用
案例分析:差異化營(yíng)銷服務(wù)
5、個(gè)人理財(cái)銷售談判技巧
1)談判對(duì)話技巧
問(wèn)話、問(wèn)號(hào)、誘導(dǎo)
2)應(yīng)對(duì)拒絕策略
找到拒絕原因
傾聽(tīng)是克服拒絕的良方
3)價(jià)格談判
“一口價(jià)”和“松口價(jià)”
報(bào)價(jià)態(tài)度要堅(jiān)定
討價(jià)還價(jià)原因
價(jià)格談判技巧
4)成交技巧
破譯購(gòu)買者信號(hào)
成交試探
練習(xí):談判練習(xí)
6、發(fā)展客戶關(guān)系
提供附加值的特色及服務(wù)。
針對(duì)目標(biāo)顧客的需求提供針對(duì)性解決方案
顧客關(guān)系管理
了解客戶的背景,提供優(yōu)秀的咨詢顧問(wèn)服務(wù)、
解決顧客問(wèn)題
案例:根據(jù)訪談編寫(xiě)
課程總結(jié)

個(gè)人理財(cái)消費(fèi)心理課程


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/301776.html

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    參加課程:個(gè)人理財(cái)消費(fèi)心理與行為分析

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開(kāi)戶行:中國(guó)銀行股份有限公司上海市長(zhǎng)壽支行
帳號(hào):454 665 731 584
張瑞陽(yáng)
[僅限會(huì)員]