《鎖定客戶——銀保的保單整理》
講師：管晉偉 瀏覽次數(shù)：2564
課程描述INTRODUCTION
· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 財(cái)務(wù)總監(jiān)· 營銷總監(jiān)
培訓(xùn)講師：管晉偉
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀保保單整理課程
【課程背景】
每一個(gè)理財(cái)經(jīng)理，在日常保險(xiǎn)營銷中都存在相同的痛點(diǎn)！一次營銷比較難，成交后不會(huì)維護(hù)和追蹤客戶，導(dǎo)致老客戶的加保和二次轉(zhuǎn)介紹基本做不起來。
而且同行競(jìng)爭(zhēng)激烈，現(xiàn)有的維系方法單一，很容易被挖角。如何增進(jìn)和客戶的黏性，牢牢拴住客戶易變的心，實(shí)現(xiàn)閉環(huán)鎖定就要靠保單整理。
【課程收益】
學(xué)習(xí)引流獲客是銷售的第一公里，學(xué)習(xí)保單整理服務(wù)則是鎖定客戶，實(shí)現(xiàn)完美閉環(huán)的最后一公里。同時(shí)也是獲得加保和轉(zhuǎn)介紹的*機(jī)遇。
【課程對(duì)象】
這堂課程主要針對(duì)一線營銷的客戶經(jīng)理層級(jí)，導(dǎo)入利他服務(wù)理念，超越同行讓客戶變成真正的*。
【課程大綱】
一、銀行人的大煩惱！
1、工作表象一：
1）日常營銷缺客戶 2） 客戶邀約難上門
3）成交總是差一步 4） 退保搞的很郁悶
2、工作表象二：
1）只顧低頭賣貨 2）成交后消失的你
3、工作表象三：
1、客戶躲著你 2、客戶嫌棄你 3、領(lǐng)導(dǎo)批評(píng)你
4、 你的痛苦我了解：
1） 保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)匱乏 2）營銷模式陳舊
3）客戶黏性非常差 4）服務(wù)缺乏閉環(huán)
總結(jié)：通過以上對(duì)你的現(xiàn)象分析，找到工作中的痛點(diǎn)，逐一破解然后學(xué)習(xí)《保單整理》實(shí)現(xiàn)完整的閉環(huán)鎖定。
二、保單整理的意義
1、首先了解什么是保單整理？
銀保的保單整理思維，就是利他思維，從趨利避害的角度做銷售。
2、保單整理的鎖定意義。
1） 增加信任鎖定 2）拉長服務(wù)半徑 3）財(cái)富數(shù)字具象化
三、整理的5個(gè)維度
1、掌握年齡的變化 2、保障結(jié)構(gòu)調(diào)整 3、信息完整度
4、保單狀態(tài)跟進(jìn) 5、衍生新需求
總結(jié)：通過了解保單整理的意義和維度功能，我們可以給客戶形成一份完整的購買報(bào)告，其中包括在其他行和保險(xiǎn)公司購買過的完整信息。站在利他的角度，體現(xiàn)我們的專業(yè)度，為下一步的加保和轉(zhuǎn)介紹做了有效梳理和談判準(zhǔn)備。
四、配套使用工具
1、學(xué)會(huì)7問客戶
2、做好12自檢
3、學(xué)會(huì)表格管理
4、配上精美夾子
總結(jié)：通過專業(yè)化的一套流程，你已經(jīng)讓客戶從心里對(duì)你有了新評(píng)價(jià)，這個(gè)動(dòng)作可以一對(duì)一的操作，也可以搞小型沙龍，只要你熟悉了這套流程就不怕客戶不登門。
案例：今年4月，平城郵局沖刺業(yè)務(wù)期間，有部分網(wǎng)點(diǎn)采用了保單整理的沙龍，現(xiàn)場(chǎng)與老客戶進(jìn)行溝通，當(dāng)場(chǎng)就有新業(yè)務(wù)加保。
銀保保單整理課程
轉(zhuǎn)載：http://www.nywlwx.com/gkk_detail/301794.html
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- 管晉偉
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