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私人銀行高客經(jīng)營(yíng)課程

課程背景：
全球宏觀格局正處于百年一遇的變局之中，*博弈、俄烏拉鋸、三期疊加、疫后復(fù)蘇等因素交匯導(dǎo)致使中國(guó)富裕家庭財(cái)富增長(zhǎng)呈螺旋型變化。
財(cái)富是在機(jī)遇中復(fù)蘇還是在危機(jī)中衰退？
財(cái)富顧問(wèn)如何在這一時(shí)期服務(wù)客戶？
如何為客戶提供專業(yè)資產(chǎn)配置服務(wù)？
該課程旨在使財(cái)富顧問(wèn)洞悉當(dāng)前投資環(huán)境，為大眾富?？腿禾峁I(yè)資產(chǎn)配置服務(wù)，掌握大眾富?？腿航?jīng)營(yíng)流程，為金融機(jī)構(gòu)鑄就一批“能征擅守”的精英隊(duì)伍。

課程收益：
● 績(jī)效：有效提升金融機(jī)構(gòu)資產(chǎn)管理規(guī)模，改善機(jī)構(gòu)與客戶的粘性
● 場(chǎng)景：基于金融機(jī)構(gòu)現(xiàn)有業(yè)務(wù)、活動(dòng)場(chǎng)景進(jìn)行實(shí)務(wù)訓(xùn)練、所學(xué)即所用
● 系統(tǒng)：系統(tǒng)掌握大眾富裕客群資產(chǎn)配置與客戶經(jīng)營(yíng)所需的邏輯、技術(shù)、工具

課程對(duì)象：財(cái)富顧問(wèn)、理財(cái)經(jīng)理、保險(xiǎn)顧問(wèn)(績(jī)優(yōu))（課程人數(shù)：20-40人）

課程大綱
第一講：宏觀：洞察宏觀經(jīng)濟(jì)、大類資產(chǎn)趨勢(shì)研判
一、洞察當(dāng)前投資環(huán)境的格局
研討：2023年大類資產(chǎn)輪動(dòng)趨勢(shì)
案例：2023年家庭資產(chǎn)配置策略
訓(xùn)練：宏觀趨勢(shì)分析與投資者教育
二、財(cái)富顧問(wèn)如何解讀大類資產(chǎn)輪動(dòng)？
1、宏觀趨勢(shì)關(guān)鍵指標(biāo)解讀
2、行為-超前-先前-同步-滯后
案例：權(quán)益市場(chǎng)趨勢(shì)分析
小結(jié)：當(dāng)前宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境對(duì)大類資產(chǎn)的影響

第二講：畫布：產(chǎn)增留資財(cái)富管理客戶經(jīng)營(yíng)畫布
一、大眾富?？蛻糸_(kāi)拓與經(jīng)營(yíng)流程
1、客池建設(shè)：精準(zhǔn)開(kāi)拓、分層管理
2、價(jià)值鏈接：成為有價(jià)值的財(cái)訊服務(wù)商
3、需求分析：財(cái)富管理4K分析技術(shù)
4、資產(chǎn)配置：資產(chǎn)配置方案制作與呈現(xiàn)
5、效能拜訪：提升關(guān)鍵拜訪的效能
6、旅程設(shè)計(jì)：成為客戶成長(zhǎng)伴隨者
7、財(cái)富活動(dòng)：策劃私享活動(dòng)、鏈接商業(yè)資源
8、財(cái)富管理：不斷提升綜合資產(chǎn)管理規(guī)模
9、圈層經(jīng)營(yíng)：以機(jī)構(gòu)核心資源打造職域生態(tài)圈
二、財(cái)富管理客戶經(jīng)營(yíng)畫布應(yīng)用說(shuō)明
1、盤客：財(cái)富顧問(wèn)V30高潛客戶梳理
2、指導(dǎo)：財(cái)富顧問(wèn)現(xiàn)有客戶經(jīng)營(yíng)優(yōu)劣勢(shì)分析
3、手冊(cè)：財(cái)富管理客戶經(jīng)營(yíng)畫布操作指導(dǎo)
小結(jié)：掌握大眾富?？腿洪_(kāi)拓與經(jīng)營(yíng)、為其專業(yè)資產(chǎn)配置服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)流程、找尋出高潛能客戶V30（30名高潛客戶），選擇3位關(guān)鍵客戶進(jìn)行實(shí)操。

第三講：客池建設(shè)：精準(zhǔn)開(kāi)拓、分層管理
一、客池建設(shè)的6種方式
1、增量客戶：設(shè)計(jì)獲客產(chǎn)品形成新渠道
2、存量客戶：現(xiàn)有存量客戶鏈接與轉(zhuǎn)化
3、流量客戶：職域活動(dòng)設(shè)計(jì)與客戶轉(zhuǎn)介
4、異業(yè)聯(lián)盟：小切口大市場(chǎng)的資源互換
5、同業(yè)競(jìng)合：從冤家聚頭轉(zhuǎn)為合作共贏
6、中介機(jī)構(gòu)：找尋某一專業(yè)領(lǐng)域的特使
二、客戶分層管理與精準(zhǔn)開(kāi)拓
1、客戶分層管理矩陣圖
2、不同客群精準(zhǔn)開(kāi)拓策略
案例：關(guān)鍵客群開(kāi)拓案例分享
小結(jié)：該章節(jié)主要輔助財(cái)富顧問(wèn)建立客戶渠道，并對(duì)新增及現(xiàn)有客戶進(jìn)行分層管理與精準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)，一方面降低財(cái)富顧問(wèn)客戶經(jīng)營(yíng)成本；另一方面為現(xiàn)有V30客戶進(jìn)行標(biāo)簽管理。

第四講：價(jià)值鏈接：成為有價(jià)值的財(cái)訊服務(wù)商
一、誤區(qū)：大眾富?？腿航?jīng)營(yíng)誤區(qū)
1、微信：被屏蔽的朋友圈與免打擾的代發(fā)薪
2、維護(hù)：日常服務(wù)與權(quán)益服務(wù)的白熱化競(jìng)爭(zhēng)
3、時(shí)間：難以約訪的客戶與日漸凋零的網(wǎng)點(diǎn)
二、大眾富裕客群價(jià)值經(jīng)營(yíng)與財(cái)訊服務(wù)
案例：L先生遠(yuǎn)程經(jīng)營(yíng)策略
工具：建立專屬客群財(cái)訊平臺(tái)
訓(xùn)練：大眾富?？蛻魞r(jià)值財(cái)訊轉(zhuǎn)發(fā)
小結(jié)：財(cái)富顧問(wèn)根據(jù)客群情況建立財(cái)經(jīng)資訊SAAS系統(tǒng)，開(kāi)銷便捷開(kāi)展遠(yuǎn)程營(yíng)銷與服務(wù)工作。

第五講：需求分析：財(cái)富管理4K分析技術(shù)
一、KYC：了解你的客戶
1、財(cái)富認(rèn)知與財(cái)富量級(jí)分析
2、資產(chǎn)負(fù)債與收入支出分析
3、理財(cái)需求與人生目標(biāo)分析
4、家庭風(fēng)險(xiǎn)與現(xiàn)有架構(gòu)分析
二、KYP：了解你的產(chǎn)品
1、產(chǎn)品分析基本維度：收益、期限、風(fēng)險(xiǎn)
2、配置金融產(chǎn)品與服務(wù)
3、競(jìng)品對(duì)比分析維度：四橫三縱
4、機(jī)構(gòu)產(chǎn)品FABE提煉
三、KMS：選擇營(yíng)銷策略
1、營(yíng)銷場(chǎng)景：選擇最優(yōu)營(yíng)銷場(chǎng)景
2、活動(dòng)對(duì)接：改善客戶關(guān)系、轉(zhuǎn)變客戶觀念
3、資源對(duì)接：提升客戶家企經(jīng)營(yíng)效能
4、事務(wù)對(duì)接：衍生服務(wù)、生態(tài)構(gòu)建
四、KYE：選擇營(yíng)銷鑰匙
1、常見(jiàn)KYE營(yíng)銷模型解讀
2、為客戶定制專屬鑰匙
訓(xùn)練：H先生家庭鑰匙定制
小結(jié)：中財(cái)富顧問(wèn)掌握財(cái)富管理4K分析技術(shù)，即：KYC、KYP、KMS、KYE。

第六講：資產(chǎn)配置：資產(chǎn)配置方案制作與呈現(xiàn)
一、資產(chǎn)配置建議書與客戶經(jīng)營(yíng)
1、專業(yè)資產(chǎn)配置服務(wù)價(jià)值與功用
2、資產(chǎn)配置建議書分類及實(shí)務(wù)應(yīng)用
二、專業(yè)資產(chǎn)配置服務(wù)流程
1、洞察：了解當(dāng)前投資環(huán)境
2、定位：定位家庭所處階段
3、策略：量體裁衣定制策略
4、甄選：甄選最優(yōu)產(chǎn)品服務(wù)
5、平衡：資產(chǎn)健診與再平衡
三、實(shí)務(wù)版資產(chǎn)配置方案制作流程
步驟一：繪制家庭結(jié)構(gòu)圖
步驟二：分析家庭目標(biāo)與風(fēng)險(xiǎn)
步驟三：繪制家庭財(cái)富T型圖
步驟四：繪制家庭現(xiàn)金流量表
步驟五：搭配金融產(chǎn)品與服務(wù)
步驟六：家庭資產(chǎn)配置建議
四、家庭資產(chǎn)配置方案模擬訓(xùn)練
案例：拆遷戶家庭的財(cái)富管理需求
訓(xùn)練：資產(chǎn)配置方案制作與呈現(xiàn)
解讀：拆遷戶家庭資產(chǎn)配置解決策略
訓(xùn)練：學(xué)員自有客戶案例資產(chǎn)配置方案制作
小結(jié)：掌握一頁(yè)A4紙的資產(chǎn)配置營(yíng)銷方案，有效、簡(jiǎn)潔、易操作

第七講：效能拜訪：提升關(guān)鍵拜訪的效能
一、拜訪：從陌生到信任的轉(zhuǎn)變
案例：G先生的首次拜訪
研討：是什么打動(dòng)了G先生？
二、效能拜訪CDOMET工具應(yīng)用
工具：效能拜訪CDOMET分析表
訓(xùn)練：效能拜訪CDOMET工具應(yīng)用
三、訓(xùn)練：學(xué)員自有關(guān)鍵客戶效能拜訪
步驟一：學(xué)員自有關(guān)鍵客戶效能拜訪表填寫
步驟二：學(xué)員自有關(guān)鍵客戶效能拜訪分享
步驟三：關(guān)鍵客戶拜訪策略分析與糾偏
小結(jié)：通過(guò)效能拜訪工具表訓(xùn)練，提升財(cái)富顧問(wèn)客戶溝通能力，有策略的溝通與高效能表達(dá)。

第八講：旅程設(shè)計(jì)：成為家庭財(cái)富成長(zhǎng)伴隨者
一、客戶旅程與大眾富裕客群經(jīng)營(yíng)
——讓客戶在愉悅的旅程中被營(yíng)銷
工具：客戶經(jīng)營(yíng)旅程圖
訓(xùn)練：自有關(guān)鍵客戶旅程設(shè)計(jì)
二、與客戶共贏的經(jīng)營(yíng)策略
案例：某機(jī)構(gòu)成長(zhǎng)伴隨型客群經(jīng)營(yíng)策略
案例：某機(jī)構(gòu)退休陪伴型客群經(jīng)營(yíng)策略
研討：客戶旅程設(shè)計(jì)要點(diǎn)
小結(jié)：掌握中高凈值客群經(jīng)營(yíng)旅程設(shè)計(jì)，成為家庭財(cái)富成長(zhǎng)的伴隨者。

第九講：財(cái)富活動(dòng)：策劃私享活動(dòng)、鏈接商業(yè)資源
一、財(cái)富生命周期與活動(dòng)經(jīng)營(yíng)
1、家庭財(cái)富管理生命周期
2、以生命周期的客群經(jīng)營(yíng)模型
3、客戶生命周期活動(dòng)經(jīng)營(yíng)關(guān)鍵點(diǎn)
二、活動(dòng)：立體化私享活動(dòng)經(jīng)營(yíng)
關(guān)鍵：價(jià)值經(jīng)營(yíng)
案例：Z顧問(wèn)私享活動(dòng)經(jīng)營(yíng)
工具：私享活動(dòng)策劃工具表
圖形：私享活動(dòng)商業(yè)資源鏈接圖
訓(xùn)練：私享活動(dòng)策劃與邀約
小結(jié)：掌握財(cái)富活動(dòng)策劃與商業(yè)資源鏈接的技術(shù)、工具、圖形應(yīng)用。

第十講：圈層經(jīng)營(yíng)：顧問(wèn)生態(tài)與高效轉(zhuǎn)介體系
一、財(cái)富顧問(wèn)生態(tài)圈建設(shè)
1、搭建自己的圈層生態(tài)圈
工具：圈層經(jīng)營(yíng)生態(tài)圖
案例：L顧問(wèn)圈層經(jīng)營(yíng)生態(tài)
二、高效客戶轉(zhuǎn)介紹技術(shù)
1、無(wú)資源背景的轉(zhuǎn)介瓶頸
技術(shù)：突破轉(zhuǎn)介瓶頸的六種方式
契機(jī)：找到轉(zhuǎn)介紹切入點(diǎn)
三、體系：高效客戶轉(zhuǎn)介紹體系搭建
案例：J財(cái)富顧問(wèn)轉(zhuǎn)介紹體系搭建
案例：H財(cái)富顧問(wèn)轉(zhuǎn)介紹體系搭建
小結(jié)：財(cái)富顧問(wèn)具備躍層經(jīng)營(yíng)與客戶資源生態(tài)圈建設(shè)所需具備視野、思維、技術(shù)，助力財(cái)富顧問(wèn)突破現(xiàn)有客群。

第十一講：案例研究：高客經(jīng)營(yíng)案例分享
一、實(shí)務(wù)：高客經(jīng)營(yíng)案例分析
案例1：電商企業(yè)主經(jīng)營(yíng)與資產(chǎn)配置案例
案例2：制造業(yè)企業(yè)主經(jīng)營(yíng)與資產(chǎn)配置案例
案例3：能源企業(yè)主經(jīng)營(yíng)與資產(chǎn)配置案例
二、養(yǎng)成高客經(jīng)營(yíng)與資產(chǎn)配置分析習(xí)慣
1、高客經(jīng)營(yíng)與資產(chǎn)配置案例萃取
2、建立高客經(jīng)營(yíng)存折
3、成為客戶的財(cái)富管理教練
三、財(cái)富顧問(wèn)自有關(guān)鍵客戶案例萃取
步驟一：自有客戶案例萃取
步驟二：自有客戶經(jīng)營(yíng)策略
步驟三：自有客戶資產(chǎn)配置
步驟四：自有客戶旅程設(shè)計(jì)
小結(jié)：財(cái)富顧問(wèn)了解不同客戶的經(jīng)營(yíng)情況，并輔助財(cái)富顧問(wèn)建立自己的高客經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)，養(yǎng)成定期復(fù)盤的習(xí)慣

私人銀行高客經(jīng)營(yíng)課程