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基金銷售策略課程

培訓(xùn)對象：
理財經(jīng)理 / 投資顧問 / 團隊管理者

課程亮點：
著重實戰(zhàn) / 互動式培訓(xùn) (理論講解 / 分組討論 / 案例演練)

課程背景：
資產(chǎn)配置銷售流程，是一個閉環(huán)式、完整的、科學(xué)的、被實踐驗證過、可行的高效經(jīng)營方式。運用資產(chǎn)配置的理念，藉著科學(xué)的比例、有序的流程、精煉的話術(shù)、實用的工具、產(chǎn)品的填充，加上客戶的全程參與，全面提升理財經(jīng)理資產(chǎn)配置的能力，同時提升客戶與機構(gòu)（銀行）的粘度。無論是保值或增值，在維護客戶利益的大前提下，同時實現(xiàn)網(wǎng)點利益*化，建立與客戶長期穩(wěn)定的緊密度，實現(xiàn)業(yè)績可持續(xù)發(fā)展的正向循環(huán)模式。

課程大綱：
DAY 1: 資產(chǎn)配置與財富管理
1. 資產(chǎn)配置
1.1 為什么要做資產(chǎn)配置？
1.1.1 中國家庭資產(chǎn)配置的現(xiàn)狀
1.1.2 挑戰(zhàn)人性弱點 – 自主決策中的非理性心理陷阱
1.1.3 耶魯基金的啟示
1.2 怎么做資產(chǎn)配置？
1.2.1 如何選取投資標的（資產(chǎn)）
1.2.2 如何決定資產(chǎn)權(quán)重（配置） - 大師級的資產(chǎn)配置模型

2.高凈值客戶資產(chǎn)該如何得到有效的保障
2.1 風(fēng)險向來都無法避免, 只能做好管理
2.1.1 針對不同的風(fēng)險，市場上有什么現(xiàn)有的工具可以使用？
2.1.2 投資風(fēng)險管理: 資產(chǎn)配置 / 對沖
2.1.3其他風(fēng)險管理: 不同保險的對應(yīng)
2.1.4 針對不同的場景，如何進行產(chǎn)品工具組合更高效？
2.1.5 針對不同的客戶，財富保障方案該如何定制？
2.1.6依照需求 / 依照家庭背景元素 來討論不同保險的情況
2.2 如何設(shè)計財富保障方案
2.2.1 議程設(shè)計：與客戶接觸的全過程如何進行議程設(shè)置？
2.2.2 話術(shù)與工具：如何設(shè)計話術(shù)、利用營銷工具，以提高成功率？
2.2.3 方案執(zhí)行過程如何處理客戶異議？長期維護好客戶關(guān)系？
2.2.4 客戶Portfolio review 兩步走
2.2.3.1 KYC – FORM - 找到需求深挖點
2.2.3.2 判斷是投資？還是保險？再往下走

3. 高凈值客戶的財富管理原則與資產(chǎn)配置策略
3.1 高凈值客戶的靈魂拷問
3.1.1 收益多少你會滿意？
3.1.2 錢從哪來？要去哪裡？
3.1.3交叉銷售*
3.2 資產(chǎn)配置的優(yōu)勢 3.2.1 全方位產(chǎn)品線體系架構(gòu)展示
3.2.2 高凈值客戶最需要什么：單一產(chǎn)品的推薦 VS 財富管理規(guī)劃方案
3.2.3《案例分享》：高凈值客戶的財富管理規(guī)劃及檢視建議解析
3.2.4《案例分享》：家族信托朱女士的成功案例 - 客戶想的跟你不一樣
3.3 不用建議書也能賣出大額期交保單
3.3.1 工具一
3.3.2 工具二
3.3.3《案例分享》：從一百萬到一千萬的連女士
3.4 解決方案四大要素
3.4.1 配置四大合理性
3.4.2 不能不知道的誤區(qū)

4.資產(chǎn)配置增值
4.1.資管新規(guī)下的金融投資產(chǎn)品變革之路：進行中的四大產(chǎn)品配置趨勢
4.1.1 從投資房地產(chǎn)到配置房地產(chǎn)基金
4.1.2 從固定收益到凈值形產(chǎn)品
4.1.3 從個人炒股到配置資本市場
4.1.4 從國內(nèi)資產(chǎn)到全球資產(chǎn)配置
4.2 復(fù)雜型產(chǎn)品營銷思路解析
4.2.1 產(chǎn)品營銷切入的TIP 法則 T-市場趨勢熱點切入 I-當(dāng)下的投資策略 P-解決方案建議
4.2.2 產(chǎn)品營銷靈魂：產(chǎn)品靈魂三要素 - 相關(guān)性、必要性、獨有性，精準營銷讓客戶無法拒絕
4.2.3不同場景化的營銷應(yīng)用, 沒有標準化產(chǎn)品，只有“私人訂制”的解決方案
4.2.4巧用4個套路，3倍提升長期投資產(chǎn)品關(guān)單成交率
第一天晚：資產(chǎn)配置方案設(shè)計與輔導(dǎo)

DAY 2: 基金營銷技巧
資管新規(guī)后的基金配置
如何切入基金話題？
資金要如何配置？
收益多少您會滿意？
真正賺錢的資產(chǎn)類別
數(shù)字會說話
大咖加持
大盤解析百搭套路
資產(chǎn)配置增值的不二法門：基金銷售
2.3.1 最賺錢的資產(chǎn)類別：基金
2.3.2 篩選客戶：那些人容易成交基金
基金定投要怎么做？
定投原理定投小技巧
定投的實際操作
案例分享（單筆 + 定投）
實戰(zhàn)演練
1000萬要如何配置？
基金銷售流程
基金銷售流程
目標客戶篩選
話題切入
資管新規(guī)三問
凈值化時代必需認清底層資產(chǎn)
長期最賺錢的資產(chǎn)是股票
大浪前夕的布局機會
金融市場必經(jīng)的三個階段
基金銷售五張圖
售后管理
收益管理
事件管理
虧損管理
虧損客戶營銷技巧
客戶虧損的三種狀況
對標指數(shù)，善用圖表
化危機為轉(zhuǎn)機
客戶心理解讀
賠錢客戶的三種反應(yīng)
怎樣讓客戶在賠錢的時候也開心？
基金回撤
買還是賣？
基金回撤，如何面對客戶？
第二天晚：基金實戰(zhàn)演練《小組練習(xí)》
客戶賠錢如何處理
小組上臺展示
老師點評
培訓(xùn)后的建議
1 讓學(xué)員們習(xí)慣多產(chǎn)品銷售。交叉銷售是資產(chǎn)配置的基石，以逐步篩檢的方式，由點到線、再到面，力求全面提升交叉銷售率，是培訓(xùn)后可以一直延續(xù)下去的重點工作。
2 充分了解客戶的配置狀況，包含過去、現(xiàn)在，才能拓展出理想的未來。

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