課程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
工行理財經(jīng)理課程
培訓對象:
理財經(jīng)理
課程亮點:
著重實戰(zhàn) / 互動式培訓
課程設計:以下是一個理財經(jīng)理,從無到有的銷售全流程,細節(jié)如下:
Day 1
理財經(jīng)理的定位與使命
理財經(jīng)理管理
是銷售、朋友、還是專家?
客戶期待的理財經(jīng)理
時間管理
卓越理財經(jīng)理的一天
追蹤維系客戶的五大工具
客戶管理AAA級客戶:建構AAA級客戶池營運體系
AA級客戶,A級客戶培養(yǎng)與提升
MGM 客戶轉(zhuǎn)介紹:最有效的客戶獲取來源
目標管理
任務拆解
中收目標
政治任務 / 緊急任務
財富管理必然趨勢:
傳統(tǒng)金融機構的自我演進
1 + N 團隊模式
回歸銀行·
資產(chǎn)配置的實戰(zhàn)落地
老理財轉(zhuǎn)化為凈值型產(chǎn)品
凈值型理財產(chǎn)品的時代背景
凈值型產(chǎn)品--FABE 利益推銷法
凈值型理財轉(zhuǎn)化為基金
資管新規(guī)后的財富管理
如何切入基金話題?
資金要如何配置?
真正賺錢的資產(chǎn)類別
收益多少你會滿意?
資金要如何配置
*四分法
數(shù)字會說話
大咖加持
看別人賺錢。。。它不香嗎?
大盤解析百搭套路
資產(chǎn)配置增值的不二法門:基金銷售
2.3.1 最賺錢的資產(chǎn)類別:基金
2.3.2 篩選客戶:那些人容易成交基金
基金定投要怎么做?
定投原理
定投小技巧
定投的實際操作
案例分享(單筆 + 定投)
實戰(zhàn)演練《小組練習》:
100萬 / 1000 萬要如何配置?
小組上臺演示
點評
Day 2
高質(zhì)量客戶接觸*難點:成功約見客戶
活動量管理
客戶分層管理的必要性
RFM 理論幫助你評估客戶價值
萬事起頭難之電話營銷
電話營銷思維導圖
《成功案例分享》:姚妹妹 - 來自大娘水餃的肯定
見面三分情之約見客戶
約見客戶五大要素
約見客戶六大太極心法
邀約的迷思
《小組練習》:約見客戶話術實操
客戶不來怎麼辦?
創(chuàng)造行動的秘訣
《案例分享》:我的熱誠也能融化你這座冰山
《案例分享》:撼動人心的銷售之神
客戶管理兩步走:
激活存量客戶的熱情
理財經(jīng)理應該建立的第一形象
第一次跟客戶聊什么?
高質(zhì)量客戶的快速獲取
源源不絕的活水:拓客三進
客源十大渠道
拓客五精髓
最有效的獲客:MGM之北冥神功
MGM 之精髓探討與正確心態(tài)建立
戰(zhàn)無不勝攻無不克的秘技
《案例分享》:兩個客戶衍生為二十位客戶
客戶需求深度挖掘
開口的關鍵
深度傾聽與話術提煉
需求挖掘:KYC 再升級:
法商角度看客戶需求
《案例討論》:種子客戶案例收集與需求探索
高質(zhì)量客戶需求深挖之百搭套路
高質(zhì)量人群四大需求探索:總有一種適合你
讓政策為你背書:丟出問題,引發(fā)客戶思考
《案例分享》四大需求案例分享
沙龍邀約與活動策劃
三大主軸搭建
三進營銷
主題沙龍
客戶邀約:電話營銷
重點客群的開拓和產(chǎn)品營銷思路
客戶分類
存量客戶管理
客戶來源十大渠道
拓客五精髓
沙龍活動組織與策劃
為何要舉辦沙龍活動
選定主題:客戶活動的精準定位
以關單為*目的:四大標準流程
微信維護
專業(yè)形象的展現(xiàn)
分享的內(nèi)容
朋友圈的經(jīng)營
客戶維護的共性
工行理財經(jīng)理課程
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