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渠道體系建設(shè)管理課程

【課程背景】
公司是否需要渠道？為什么需要渠道？需要什么樣的渠道？怎么開發(fā)渠道？為什么渠道和公司之間總是若即若離？如何讓渠道和公司保持一致？在業(yè)務(wù)管理中，如何牽引和規(guī)范渠道？對(duì)于很多企業(yè)來說，渠道是公司觸達(dá)客戶的關(guān)鍵路徑。可是，渠道雖然與公司處于同一價(jià)值鏈中，但又不屬于公司直接管轄范圍之內(nèi)，因此，公司與渠道屬于既有合作又有博弈的狀態(tài)。公司的目標(biāo)達(dá)成既有賴于渠道，同時(shí)又不得不絞盡腦汁與渠道周旋，因此也帶來了渠道管理的麻煩。這些問題是公司渠道管理人員不得不考慮的問題，同時(shí)也是本次課程的主要內(nèi)容。

【課程收益】
1、提高渠道體系規(guī)劃與建設(shè)能力
2、提高市場(chǎng)洞察與營(yíng)銷規(guī)劃能力
3、提高渠道體系的激勵(lì)管理能力
4、提高渠道體系發(fā)展與運(yùn)營(yíng)能力

【課程對(duì)象】
項(xiàng)目制銷售公司渠道管理人員

【課程大綱】
一、渠道價(jià)值定位與體系規(guī)劃
1、購(gòu)銷矛盾與營(yíng)銷價(jià)值鏈
-銷售的邏輯
-銷售成交要素分析
-購(gòu)銷矛盾與渠道價(jià)值定位
-企業(yè)價(jià)值鏈管理
2、渠道體系要素與規(guī)劃
-渠道的內(nèi)涵
-渠道體系設(shè)計(jì)要素
案例：華為企業(yè)業(yè)務(wù)渠道體系
研討：渠道體系規(guī)劃與考量
3、渠道價(jià)值定位與選擇
-渠道價(jià)值定位
-渠道評(píng)估要素與原則
研討：渠道定位與資質(zhì)要求

二、市場(chǎng)洞察與營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃
1、市場(chǎng)洞察與分析
-宏觀分析與PEST工具
-競(jìng)爭(zhēng)分析
-客戶分析
案例：華為成為世界第一的彎道超車
-市場(chǎng)洞察與分析
2、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃
-安索夫矩陣與營(yíng)銷規(guī)劃
-STP市場(chǎng)戰(zhàn)略
-目標(biāo)客戶選擇
-SWOT分析與戰(zhàn)略選擇
研討：基于市場(chǎng)洞察的營(yíng)銷規(guī)劃
3、營(yíng)銷戰(zhàn)略沙盤與目標(biāo)

三、營(yíng)銷目標(biāo)與渠道激勵(lì)管理
1、營(yíng)銷目標(biāo)制定與分解
-目標(biāo)執(zhí)行與PDCA
-工作分級(jí)WBS
-渠道目標(biāo)分解
-渠道目標(biāo)制定
2、差距分析與任務(wù)規(guī)劃
-渠道差距分析
-渠道關(guān)鍵任務(wù)規(guī)劃
-渠道差距分析
研討：渠道關(guān)鍵任務(wù)規(guī)劃
-關(guān)鍵任務(wù)與依賴關(guān)系
3、渠道激勵(lì)措施與管理
-渠道激勵(lì)政策原則
案例：華為企業(yè)業(yè)務(wù)渠道激勵(lì)政策
-渠道激勵(lì)管理要點(diǎn)
研討：渠道激勵(lì)政策制定
4、PDCA與管理升級(jí)

四、渠道管理與渠道體系發(fā)展
1、廠渠矛盾分析與本質(zhì)
2、市場(chǎng)與渠道業(yè)務(wù)管理
-渠道管理的五個(gè)維度
案例：華為渠道合作升級(jí)
-廠渠業(yè)務(wù)形勢(shì)分析
-渠道業(yè)務(wù)沖突管理與策略
-廠渠合作與博弈管理
-渠道業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)管理分析
-市場(chǎng)規(guī)范與問題管理
案例：華為市場(chǎng)規(guī)范管理
3、渠道體系發(fā)展的四個(gè)階段

五、回顧與總結(jié)：渠道體系建設(shè)與代理商管理

渠道體系建設(shè)管理課程