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2023超級保單課程

課程背景：
“在中國現(xiàn)在的個人資產(chǎn)當(dāng)中，只有20%的資產(chǎn)是金融資產(chǎn)。隨著人均GDP超過1萬美元，我們將迎來個人資產(chǎn)從實物資產(chǎn)向金融資產(chǎn)轉(zhuǎn)變的高峰，這將是資產(chǎn)管理行業(yè)新的發(fā)展空間”；
2050年中國65歲以上老人人口比例將超過33.9%，中國歷史上尚未有過未富先老的周期經(jīng)歷，這也是繼健康險以外的又一大市場空間，而養(yǎng)老金領(lǐng)域的銷售需要更多的財富管理工具的了解；
2019年中國高凈值人群已經(jīng)超過220萬人，真正駕馭金錢的強(qiáng)者，擁有的是認(rèn)知、思維格局、魄力等核心競爭力。打破剛兌后如何塑造與客戶的新粘性？要想獲得和高端客戶平等對話的機(jī)會、并保持平等對話的思維高度，必須對金融領(lǐng)域要有鳥瞰視角、引領(lǐng)客戶認(rèn)知；
本課程“得智于實踐，融智于創(chuàng)新”，總結(jié)大量實戰(zhàn)面談經(jīng)驗，通過行為經(jīng)濟(jì)學(xué)，心理學(xué)、法學(xué)等實際運用，幫助營銷人員通過向準(zhǔn)客戶快速呈現(xiàn)客戶需求缺口，提出我們的保單資產(chǎn)配置框架，以最通俗的語言和工具闡述資產(chǎn)配置的邏輯，讓客戶容易理解和接受，直接打通營銷“最后一公里”。

課程收益：
● 業(yè)績：促進(jìn)金融機(jī)構(gòu)理財險產(chǎn)品營銷產(chǎn)能提升
● 服務(wù)：宏觀鳥瞰金融市場產(chǎn)品品類，從銷售動作轉(zhuǎn)變?yōu)樨敻还芾眍檰枌I(yè)身份，增加對客戶尤其是大客戶的影響力，降低大額保單成交難度，同時提高從業(yè)精英的職業(yè)價值感和尊嚴(yán)感
● 專業(yè)：通過金融工具模塊的詳細(xì)講解，透析投資與生活的關(guān)系，直擊痛點，解決問題

課程對象：客戶資產(chǎn)配置顧問師

課程大綱
第一講：“K”型分化格局下的家庭資產(chǎn)配置
導(dǎo)入：資產(chǎn)配置的前提是具有一名當(dāng)代金融人必備的思維框架和表達(dá)能力，無論將來在什么領(lǐng)域開展金融產(chǎn)品營銷，他們都有高屋建瓴的視野和“降維打擊”的機(jī)會
一、資產(chǎn)配置實現(xiàn)財富升級
1、了解廣義資產(chǎn)配置的定義
2、為什么要做資產(chǎn)配置：單一資產(chǎn)難有常勝將軍
3、資產(chǎn)配置流程
4、資產(chǎn)配置閉環(huán)六部曲
5、資產(chǎn)配置要素
6、風(fēng)險屬性評估&4P目標(biāo)設(shè)立
7、市場上主要資產(chǎn)配置工具認(rèn)知
二、向高客提供有價值的資訊——分化格局下的金融資產(chǎn)配置
1、趨勢：財富管理新紀(jì)元之熱點事件分析
問題：疫情持續(xù)，K型分化加劇，富人通脹、窮人通縮？
回答：從費雪方程式看“新資產(chǎn)定價下的資產(chǎn)荒與核心資產(chǎn)泡沫化”
2、分化格局下的金融資產(chǎn)預(yù)判
1）2023年股市研判
2）2022年成績單，GDP同比增長2.5%：同一組數(shù)據(jù)不同的解讀
3）聯(lián)合國世界經(jīng)濟(jì)與形勢展望
4）*經(jīng)濟(jì)工作會議記要解讀
5）從兩會看轉(zhuǎn)型中的實際GDP增速，2023年目標(biāo)如何實現(xiàn)
6）金融資產(chǎn)投資機(jī)會
a股票：估值在修復(fù)，資本市場何時迎來轉(zhuǎn)機(jī)？
b債券：繼續(xù)看好長期國債的安全資產(chǎn)價值
c房地產(chǎn)：去掉金融屬性后哪些城市值得擁有？
d黃金：與比特幣的避險功能交替
7）*關(guān)系管中窺豹：競爭摩擦關(guān)系不變
三、掌握理財險市場與客戶需求
1、家庭財富保衛(wèi)戰(zhàn)：中國富裕家庭現(xiàn)狀及年金市場分析
問題：銀行打破剛兌后，如何塑造與客戶的新粘性？
數(shù)據(jù)：中國商業(yè)年金市場發(fā)展趨勢研判
a新中產(chǎn)階級白皮書數(shù)據(jù)解讀
b業(yè)績明星的標(biāo)志變化
2、配置：居民防御性儲蓄增加、存款利率低迷，理財險安全性凸顯
2、全球低增長呈常態(tài)&資產(chǎn)配置與家庭理財案例：
1）耶魯大學(xué)校產(chǎn)基金
2）定價利率3.5%理財保險與滬深300
3）80定律：家庭資產(chǎn)配置和客戶的風(fēng)險偏好沒有關(guān)系、和年齡有關(guān)系
4）境內(nèi)外資產(chǎn)配置：俄烏戰(zhàn)爭打破契約精神，資金回流國內(nèi)金融機(jī)構(gòu)是*
四、從保費結(jié)構(gòu)理解增額終身壽對客戶的價值和意義
1、增額終身壽的前世今生
2、為什么要買終身壽險，這個貌似自己死亡后對自己一點好處也沒有的產(chǎn)品？
3、一圖看懂定額終身壽VS增額終身壽
4、人生三大風(fēng)險與保單規(guī)劃運用
5、打破剛兌后的安全資產(chǎn)配置
五、從五大時代紅利看增額壽&信托的產(chǎn)品風(fēng)口
1、創(chuàng)一代在傳承：創(chuàng)造財富道路千千萬、守護(hù)傳承財富工具兩三種：保險、信托、基金會
2、實物資產(chǎn)向金融資產(chǎn)轉(zhuǎn)移：資產(chǎn)貨幣化、貨幣保險化、保險信托化
3、養(yǎng)老需求井噴：生前生活更美好，身后傳承無煩惱
4、依法合規(guī)進(jìn)行稅務(wù)籌劃
1）從鄧倫稅務(wù)罰款案件談起
2）依法合規(guī)節(jié)稅的操作要點：建立保單和信托細(xì)節(jié)的提示提醒
3）《信托法》建立客戶的委托信心
4）實際案例分析保單及信托對客戶資產(chǎn)的保全與傳承規(guī)劃
5）2021年稅務(wù)總局局長王軍提出的四個“想方設(shè)法”與稅務(wù)工作“五步法”看“什么是建立保單和信托的最好時機(jī)”
6）2022.5.20“扎實推動共同富裕高峰論壇”在浙江杭州召開：“財富管理”恰當(dāng)其時
5、世界政治格局動蕩、資金回流
1）俄烏沖突、海外資產(chǎn)被侵奪
2）維護(hù)國家利益，選擇中國的金融機(jī)構(gòu)
3）利用財產(chǎn)保護(hù)的金融工具

第二講：高端客戶的開發(fā)與經(jīng)營
一、高端客戶識別（KYC）
1、高端客戶識別的類型
1）高端客戶的城市區(qū)域分布
2）財富原始積累的迭代
3）高鏡子客戶年齡構(gòu)成
4）高端客戶離我們并不遠(yuǎn)
現(xiàn)場演練：客戶精準(zhǔn)素描：高端客戶的形與魂
小組討論：形是魂的外在呈現(xiàn)
2、不同高客群體的心理特征：不同的血淚史，同一個分享欲
1）成長經(jīng)歷
案例分析：誠懇的贊同、由衷的佩服，以學(xué)習(xí)的姿態(tài)低調(diào)請教，引起共鳴
2）教育背景
案例分析：每個人都是井底之蛙，只是頭頂天空大小不一樣
3）性格特征：讓他看到自己的影子
4）思維模式：同理心是走進(jìn)高端客戶靈魂的最短路徑
現(xiàn)場演練：KYC客戶全款買房買車的低調(diào)炫富的心理預(yù)期：財富如果不是用來炫耀的，創(chuàng)造那么多財富還有什么用？（《國富論》亞當(dāng).斯密）
5）行為習(xí)慣：把握客戶的時間顆粒度
6）判斷標(biāo)準(zhǔn)：高端人士對他人的要求很高
7）危機(jī)意識：遠(yuǎn)大目標(biāo)、敏銳洞察
8）情感經(jīng)歷：鐵哥們&閨蜜的誕生
二、高端客戶的開拓
1、高端客戶的圈子
分析：百萬年薪客戶的生活方式
分析：你看起來有哪些高客的樣子
2、高客開拓的路徑
1）建立好感
2）獲得信任
3）值得信賴
案例：一位績優(yōu)高手的高客經(jīng)營之道
3、高端客戶開拓的渠道
1）傳統(tǒng)手段：重點新客戶的開發(fā)技巧
案例：高客他們在哪里，你就要在哪里！
2）優(yōu)質(zhì)手段：老的高端客戶轉(zhuǎn)介紹技巧
案例：那些信賴性的客戶的轉(zhuǎn)介紹策略
3）特色手段：因人而異的高客開發(fā)流程
案例：海南、寧波、佛山不同績優(yōu)的高客開發(fā)策略
三、高端客戶的經(jīng)營
——七種常見的鏈接客戶的方法最有效的是什么
1、向客戶提供有價值的咨詢
簽單案例分享：如何讓客戶坐下來就聽入迷
2、尋找圈層
分析：興趣圈、生活圈、學(xué)習(xí)圈、社交圈
3、借助公司平臺運營
4、關(guān)鍵人引薦
5、高客經(jīng)營手段
1）微信營銷與持續(xù)營銷
研討：你的朋友圈不是你自己的朋友圈
2）社群營銷與后續(xù)服務(wù)
分析：車友會、俱樂部等的經(jīng)營
3）沙龍營銷與銷售達(dá)成
分析：從事壽險XX周年客戶答謝會的策劃
小組討論：做好自身的SWOT分析、明確自我進(jìn)階的規(guī)劃、選擇要突破的圈層方向
四、走進(jìn)高端客戶的形與魂
1、身無所安，何以安家：中國企業(yè)家客戶保險需求分析
1）高凈值人群的財富目標(biāo)
2）中國國內(nèi)財富集中度
3）財富傳承中的消散指數(shù)
4）中國企業(yè)經(jīng)營周期與生涯剛需分析：紅樓夢案例
2、八大客戶畫像分析及企業(yè)家常見六種刑事法律風(fēng)險
1）職務(wù)侵占罪
2）賄賂罪\\商業(yè)賄賂罪
3）挪用資金罪
4）抽逃出資罪
5）虛開增值稅發(fā)票罪
6）拒不執(zhí)行生效裁判文書罪
KYC案例分析：復(fù)雜婚史多子女傳承安排、傳承規(guī)劃的“一般”認(rèn)知誤區(qū)、婚內(nèi)財產(chǎn)保全

第三講：銷售心理學(xué)的實際運用
一、心理掌控術(shù)——了解客戶的心，才能更好地把握他們的人
——客戶都想被優(yōu)待，都愛面子，都樂于占便宜，都怕上當(dāng)受騙……即便你能了解客戶的這些心理，但是不懂得如何去滿足，也沒有辦法簽下保單。要想做到這一點，最重要的就是要抓住客戶的心。
1、搞懂客戶為什么抱怨—客戶永遠(yuǎn)是對的
2、每個客戶都想被優(yōu)待—呵護(hù)好客戶的尊嚴(yán)
3、不要表現(xiàn)得比客戶更聰明—《韓非子》挾知而問，讓客戶產(chǎn)生心流和意識流
4、性別有差異心理大不同—細(xì)心才會贏得客戶信任
二、行動——顧問式面談七步法
一步法：破冰——寒暄贊美的三個層次
層次一：贊美外表
層次二：贊美引以為豪的過往
層次三：贊美品格
效果：如何滿足客戶“被看到”的愿望、如何讓贊美更真誠、如何接受對方的贊美
二步法：提問的力量——需求畫面勾勒
1、當(dāng)前偏差vs保險為什么難賣
2、生動而具體的畫面會讓客戶產(chǎn)生強(qiáng)烈的購買沖動
3、講故事訓(xùn)練從“一個輪廓+兩個細(xì)節(jié)開始”，你需要用金句點亮它
工具：探索和引導(dǎo)式的提問：提問可以幫你迅速得到客戶的好感、讓客戶快速喜歡你的三個方法
三步法：繪制藍(lán)圖——需求預(yù)算推導(dǎo)
1、客戶的參與感異常重要
2、客戶說的“好”一句頂一萬句
3、客戶的心流讓客戶追著你買保險
四步法：賣點提煉——銷售邏輯與一個故事
1、激活大腦的五個區(qū)域
2、制造懸念才能把故事講下去
3、讓客戶沉浸其中
案例：服裝店、樣板房、試駕……
五步法：福利贈送——超級社保拉力使用案例呈現(xiàn)
六步法：異議處理——強(qiáng)化購買動機(jī)
案例分析：我回家和我先生商量一下、保險收益率太低，等發(fā)了年終獎再買、等買完房再買…
七步法：促成——懂保險，更懂你
1、不要給客戶壓力
2、猶豫期退保：人們對失去的恐懼遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于得到的喜悅
三、維護(hù)——客戶異議處理
導(dǎo)入：常見現(xiàn)象
1、為什么理財顧問講了那么多保險理念、產(chǎn)品知識，客戶卻總說再考慮考慮？
2、為什么同樣的話術(shù)有的人用就管用，有的人用就沒效果？
3、為什么市場上主動咨詢保險的客戶越來越多，銷售成交卻沒有因此變得更容易？
導(dǎo)入：找對人：什么樣的異議“沒法處理”：福格行為模型
第一步：找動機(jī)——怎樣知道客戶想聽什么
1、有效的提問
2、敏銳的傾聽
3、動機(jī)的挖掘
第二步：強(qiáng)化動機(jī)——客戶永遠(yuǎn)是對的
1、動機(jī)：強(qiáng)化一個念頭
2、理解客戶：對于未知和不確定，人的本能是回避
第三步：解決反對問題——找到客戶心結(jié)的鑰匙
1、改變自己的角色
2、轉(zhuǎn)變談話的立場
案例1：我回家和我先生商量一下
案例2：這個保險產(chǎn)品收益率太低
案例4：通貨膨脹錢不錢了
案例5：我要買境外保單……

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