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產業(yè)園運營招商課程

課程背景
隨著全球經濟的不斷發(fā)展和產業(yè)結構的深度調整，產業(yè)園作為集聚優(yōu)質資源、打造產業(yè)生態(tài)鏈的重要載體，其在推動地方經濟發(fā)展中的作用日益凸顯。產業(yè)園不僅為各類企業(yè)提供了資源共享、信息互通、協(xié)同創(chuàng)新的平臺，還通過產業(yè)集聚效應，帶動了產業(yè)鏈上下游企業(yè)的發(fā)展，促進了區(qū)域經濟的繁榮。
近年來，各級政府紛紛出臺政策鼓勵和支持產業(yè)園建設，作為招商引資的重要載體，隨著政策的落地和市場的成熟，產業(yè)園呈現(xiàn)出專業(yè)化、精細化、國際化的發(fā)展趨勢，對運營管理人員的專業(yè)素質要求也越來越高。
部分產業(yè)園區(qū)運營人員缺乏系統(tǒng)的產業(yè)知識和管理經驗，難以有效應對市場變化和復雜的運營管理需求。缺乏專業(yè)指導和創(chuàng)新引領的產業(yè)園區(qū)難以形成持續(xù)的發(fā)展動力，難以在激烈的競爭中脫穎而出。
在這一背景下，產業(yè)園的運營、管理及并購招商成為了決定園區(qū)發(fā)展質量和速度的關鍵因素。為了更好地滿足當前及未來產業(yè)園發(fā)展的需要，培養(yǎng)具備專業(yè)素質的運營管理人才，推動產業(yè)園健康發(fā)展，開設“產業(yè)園運營及并購招商課程”顯得尤為重要。
本課程將主要關于園區(qū)運營的具體操盤流程以及并購招商的成功案例，并結合當前產業(yè)地產的政策導向以及知名項目案例作為分析入口，帶學員從宏觀到微觀、從認知到操盤、從理論到實踐全方位了解高緯度的園區(qū)運營與招商。

課程收益
● 了解國內園區(qū)發(fā)展的歷程及標桿項目案例亮點復盤
● 掌握園區(qū)發(fā)展的5大新趨勢，為園區(qū)發(fā)展提供新路徑和新方向
● 掌握園區(qū)運營和招商的6大策略，實現(xiàn)有效招商做好長期經營
● 掌握園區(qū)運營必須搞懂的6件事，清晰事物的主次與先后
● 了解園區(qū)輕資產運營的4大類型，確定未來發(fā)展的類型
● 能夠獨立分析產業(yè)園市場，制定有效的運營策略
● 掌握園區(qū)項目與政府、金融結合的產融結合模式，實現(xiàn)營收倍增
● 掌握園區(qū)資本并購招商新模式，增強并購能力

課程對象：產業(yè)園開發(fā)者、運營商和管理人員；對產業(yè)園運營感興趣的企業(yè)家、投資者和研究者；政府相關部門和行業(yè)協(xié)會的從業(yè)者

課程大綱
第一講：產業(yè)園區(qū)發(fā)展歷程及典型標桿企業(yè)分析
一、中國產業(yè)園區(qū)發(fā)展歷程
1、初始階段（1979s-1990s）：以經濟技術開發(fā)區(qū)和高新技術產業(yè)開發(fā)區(qū)為主
特點：園區(qū)主要集中在大城市周邊，通過提供優(yōu)惠政策，吸引國內外投資，推動產業(yè)集聚
典型代表：深圳經濟特區(qū)、上海浦東新區(qū)等。
2、成長階段（2000s-2010s）：隨著改革開放的深入，產業(yè)園區(qū)開始向多元化發(fā)展，包括工業(yè)園區(qū)、農業(yè)園區(qū)、生態(tài)園區(qū)等。
特點：園區(qū)更加注重產業(yè)鏈上下游的完善，形成了較為完整的產業(yè)集群
典型代表：蘇州工業(yè)園區(qū)、天津濱海新區(qū)等
3、轉型升級階段（2010s至今）：在全球經濟一體化的背景下，中國產業(yè)園區(qū)開始更加注重創(chuàng)新驅動、綠色發(fā)展、智能制造等方面。
特點：園區(qū)開始從單純的產業(yè)集聚向科技創(chuàng)新、服務創(chuàng)新轉變。
典型代表：北京中關村科技園、上海張江高科技園區(qū)等。
二、典型標桿企業(yè)及其成功因素
1、華為技術有限公司
成功因素：在園區(qū)建設方面，注重研發(fā)和創(chuàng)新，擁有多個全球研發(fā)中心
2、阿里巴巴集團
成功因素：在園區(qū)發(fā)展上，注重打造智慧園區(qū)，推動數字化和智能化轉型
3、騰訊科技
成功因素：在園區(qū)建設上，注重創(chuàng)新文化和人才培養(yǎng)，打造多個創(chuàng)新中心
4、京東集團
成功因素：注重智慧物流園區(qū)的建設和發(fā)展
5、美團
成功因素：重本地化服務和智慧園區(qū)的融合發(fā)展
6、滴滴出行
成功因素：注重智能交通和綠色出行園區(qū)的建設和發(fā)展
7、字節(jié)跳動科技有限公司
成功因素：注重創(chuàng)新和內容生態(tài)建設
三、深圳產業(yè)園故事
1、空間承載時間
1）上世紀80至90年代：招商局蛇口工業(yè)區(qū)——改革開放后中國最早開發(fā)的產業(yè)園區(qū)，“三來一補”產業(yè)最早聚集地
產出：培育中國平安集團、招商銀行、中集集團等知名企業(yè)
2）1985年：成立的深圳工業(yè)科技園，多年后發(fā)展成高新技術產業(yè)聚集地，
產出：培育出華為、中興、長城、大疆等大批知名企業(yè)。
3）2022年：深圳發(fā)布20+8系列產業(yè)政策——深入發(fā)展戰(zhàn)略性新興產業(yè)
4）2023年：深圳推出工業(yè)上樓及20大先進制造業(yè)——為深圳產業(yè)園更好的服務于20+8新興產業(yè)提出了明確的方向
2、產業(yè)轉型升級
核心：圍繞20+8產業(yè)發(fā)展推出20大先進制造業(yè)產業(yè)園
1）高標準廠房成為未來新增產業(yè)園主要發(fā)展形勢——三生融合、三創(chuàng)結合、三個平衡的目標
2）摩天工廠逐漸取代標準廠房及舊工業(yè)區(qū)——未來5年1億平方米的工業(yè)上樓產品供應

第二講：2024年產業(yè)園區(qū)的五大發(fā)展趨勢
——如果你的園區(qū)不按趨勢走，可能被淘汰
1、 服務化與專業(yè)化——北京和上海的園區(qū)的空置率達到27%了
2、產業(yè)集聚與協(xié)同創(chuàng)新——沒有特色標簽的園區(qū)在未來可能你會過得很難受
3、園區(qū)資產趨于證券化——進一步的打通了產業(yè)園區(qū)投、融、建、管、退
4、綠色化與可持續(xù)發(fā)展——如何合理的低碳發(fā)展，產業(yè)園區(qū)成為了必由之路
5、智能化與數字化轉型——2022年，智慧園區(qū)的市場就突破了1500億，到2024年相關數據顯示，智慧園區(qū)的賽道將突破1700億，每年都保持15%以上的增長

第三講：產業(yè)園規(guī)劃與定位
一、產業(yè)園發(fā)展4.0階段——產業(yè)社區(qū)
1、產業(yè)融合＆產業(yè)社區(qū)已經撲面而來，產業(yè)和社區(qū)這兩個詞如何結合？
2、城市更新到底怎么把人城產商政融合發(fā)展？
3、4.0產業(yè)社區(qū)模式*變化在哪？
二、“工業(yè)上樓”——產業(yè)園區(qū)新風口（案例分析）
1、深圳在未來的5年總計會開發(fā)1億平方工業(yè)上樓項目，
2、租金35元，等同于把現(xiàn)在福田區(qū)和南山區(qū)的寫字樓打2折
3、深圳開始把當年10年前趕出去的工業(yè)，現(xiàn)在要花5年把它搞回來。
案例：“工業(yè)上樓”——新加坡模式三大成功因素
1）良好的產業(yè)基礎     2）市場化的原則     3）政府政策支持
——精細定價，獎懲并舉
三、“工業(yè)上樓”一路狂飆
1.0將容易上樓的工業(yè)一些把它搬到樓上去
2.0將一些研發(fā)和創(chuàng)新型的產業(yè)和工業(yè)的環(huán)節(jié)優(yōu)先上樓來生產
3.0把重型的車間、輕型的生產、研發(fā)、檢測和配套服務融入到一棟樓里完成，
——上下游、產業(yè)上下游之間的有機的結合。
案例：深圳的全至科技創(chuàng)新園，這個園區(qū)在3公頃的用地之上，建設了16萬方的產業(yè)空間，通過高層來做研發(fā)，低層來做生產制造。這種空間的穿插和劃分，成功的引入了中小微型的科技企業(yè)160多家。
案例小結：1樓層高7米以上，每平方承重1000公斤，2樓、3樓所有的層高設計到4到5米，重型的車間、輕型的生產、研發(fā)檢測和配套服務融入到一棟樓里面，空間靈活，也可以辦公，也可以生產，加速了先進生產和科技創(chuàng)新的高度融合。
小組討論：在國內，其實最有必要做工業(yè)上樓的城市有哪些？所以未來工業(yè)上樓，又會有更多的不同的業(yè)態(tài)和更多不同的延展方式，會怎么樣出現(xiàn)呢？

第四講：產業(yè)園基礎設施建設與管理
一、高質量發(fā)展的產業(yè)園區(qū)需要高配的展廳
互動：怎么樣把展廳從一個非常花錢的事情變成一個賺錢的事情？
1、靠企業(yè)服務賺錢
案例：生日會，下午茶。
2、靠展廳出租賺錢
案例：通過線上小程序按小時收費
3、超級展廳不僅賺錢還提效
案例：假設租1萬方，每一年可以使用展廳10次或者20次
二、園區(qū)管理升級的三個方面——打造園區(qū)管理的核心競爭力！
1、樹立正確的立場和價值觀來打造更融洽的政企關系
2、優(yōu)秀運營方式及管理：從2.0的房東的空間思維運營邏輯，往3.0的股東和產業(yè)生態(tài)運營邏輯的升級
3、深厚的產業(yè)功底及領先的數字工具，才能打造更有孵化力的產業(yè)生態(tài)

第五講：產業(yè)園招商引資
一、園區(qū)招商常見問題
1、一通神秘電話暴露園區(qū)招商兩大問題。
1）內部管理沒有做到規(guī)范化和標準化
2）沒有做到以客戶為中心及個性化的服務
2、接聽招商咨詢電話，務必回答好三個問題（招商三大利器）
1）我進你的園區(qū)，你對我的企業(yè)有什么樣的補貼？有什么樣的好處？
2）我的員工來到了這個地方怎么樣安居樂業(yè)？
3）我未來來到你的園區(qū)，你能不能幫我用產業(yè)鏈的方式做生意？
二、園區(qū)招商先做好調研（6種方式）
導入：園區(qū)在開展招商之前為什么要做招商調研？尋找用什么樣的方式把你培育的果園做好
互動：為什么很多園區(qū)不重視調研呢？嫌麻煩、有心無力、管理層沒有決策權
1、實地走訪     2、座談討論     3、交談問卷調研 
4、查二手資料   5、專家的訪談   6、臥底調研
三、學會制定自己的六脈神劍（產業(yè)園招商的六大要點）
1、道--找準產業(yè)賽道
2、謀--做好經營謀劃
3、斷--放棄短期利益
4、人--選人用人留人
5、陣--優(yōu)化組織結構
6、信--良性獎懲機制
四、園區(qū)招商的數字化應用
案例：國內*園區(qū)是怎么招商的？
1、區(qū)域發(fā)展戰(zhàn)略   2、燈塔效應   3、區(qū)位優(yōu)勢   4、政策扶持 
5、產業(yè)集群效應   6、創(chuàng)新性運營模式   7、公共服務平臺   8、園區(qū)硬件設施
小組討論：假設你正在洽談一家做科研型或者做車聯(lián)網的公司，如何用數字招商的技巧讓它成功入駐呢？
五、園區(qū)招商的IP打造
互動：P這么火產業(yè)園區(qū)應該怎么搞？
1、打造人物IP
案例：格力的董明珠
2、打造產業(yè)IP
案例：上海張江高科，陸家嘴
3、打造形象IP
案例：佛山“您好-智谷產業(yè)園區(qū)”
4、打造文化IP
案例：西安的大唐不夜城
5、打造活動IP
案例：營銷活動
六、園區(qū)招商的心法——用相親心法來俘獲企業(yè)
1、技巧只是表面功夫，內在比技巧更重要
2、體貼入微才是核心吸引力
3、生態(tài)服務中間的四大要素：基礎服務、政策賦能、企業(yè)服務、個人服務
七、產業(yè)園招商的三大策略
——起一手爛牌的情況下，怎么把自己的招商牌打好？ 
1、做好數字展廳——完整地用數字孿生的方式描述未來5年的產業(yè)服務、運營服務及周邊狀態(tài)+動態(tài)圖視頻
2、做好數智招商——讓你的每一個招商人員都具備數字化的工具去招商
3、做好生態(tài)運營——幫助入園企業(yè)省錢、省心、省時間

第六講：產業(yè)園運營
一、2024年民營產業(yè)園區(qū)面臨*的挑戰(zhàn)？
1、成本加碼﹑租售封頂﹑利潤腰斬--應選擇高確定性、成熟的“大地產高地”
2、沒需求、沒資金，任務重--應把能力與“國字號地陪”深度結合
二、園區(qū)運營管理者角色變化
1、從獵手模式到果農模式：產業(yè)地產身份角色大轉型做不到的，80%以后沒有收入，你做到了嗎？
2、二房東大勢已去：產業(yè)地產二房東變革不再是選擇題！躺賺模式大勢已去，產業(yè)地產二房東未來又該何去何從？是窮則思變，還是坐以待斃？
三、園區(qū)運營方法
1、產業(yè)先行，筑城在后
2、規(guī)劃先行，開工在后
3、形象先行，內涵在后
4、人氣先行，優(yōu)化在后
5、龍頭先行，中小后招
6、運營先行，同步招商
四、園區(qū)運營新模式
1、AI+產業(yè)園：賦能獲客、賦能轉化、賦能服務、賦能管理
2、ChatGPT+產業(yè)園：顛覆園區(qū)運營、顛覆政策賦能、顛覆招商格局
3、國民合作模式：深圳園區(qū)經驗，國民共進靠譜
4、輕資產運營模式
1）有央企背景的全生命周期的服務商：中電光谷
2）重資產模式向輕重結合方向轉型：中集產城 
3）國資背景的垂直產業(yè)運營服務商：蘇州園區(qū)科技
4）依靠專家資源形成技術服務特色：西虹橋導航
5、生態(tài)運營服務模式：園區(qū)運營3.0模式：孵化為王，營收倍增

第七講：產業(yè)園政策與法規(guī)
深圳20+8產業(yè)新政：7個戰(zhàn)略新興產業(yè)，形成20個產業(yè)集群和8個未來產業(yè)的重點方向
1、“六個一”的工作體系
2、推動4鏈協(xié)同發(fā)展
3、短中長期政策體系
互動：深圳這個好學生產業(yè)集群一下，帶來的機會是哪些？
成功案例分析與實地考察：
1、中國*的產業(yè)黑馬城市是誰？合肥到底牛在哪？
1）精準聚焦--科學確定產業(yè)投融資項目：“芯屏汽合、集終生智”為代表
2）國資引領--創(chuàng)新產業(yè)投融資模式 “千億豪賭”
3）優(yōu)化服務--打造優(yōu)良產業(yè)生態(tài)孵化平臺
——不是風投是產投，不是賭博是拼搏
2、深圳灣科技
1）懂產業(yè)、會運營，善服務
2）碗里→鍋里→地里，自己的7個園區(qū)→寶安新橋東→成都白鷺灣
3）工具+方法論，輕資產輸出

第八講：資本并購招商
一、當前產業(yè)投資的現(xiàn)狀
1、行情越來越難 
1）市場資金不足。市場信心疲軟
2）投資意向不強。投資標的難找、投資風險大、回報低
3）投資輪次前移。投資金額縮水環(huán)比下降了40% 、“募投管退”沒閉環(huán)
2、城投平臺手里有錢都投不出去
二、資本并購招商新模式
1、園區(qū)招商的創(chuàng)新：0租金
2、政府招商引資的創(chuàng)新：稅收投資法 
3、園區(qū)企業(yè)賦能的創(chuàng)新：產業(yè)鏈并購上市
——一個園區(qū)，一個產業(yè)集群、 一批上市公司，這類園區(qū)就叫資本工園
三、資本并購招商三大法寶
1、業(yè)務并購法——形成合力
2、股權并購法——有利于抱團做大
3、稅收投資法——只要讓出一些企業(yè)股權給資金方案
案例分析：怎樣將一個營業(yè)額5千萬的企業(yè)在半年內做到5個億？怎樣將一個營業(yè)額2億的企業(yè)在一年內做到8個億？
——免租又免稅，讓人心陶醉；聯(lián)合奔上市，滿懷鴻鵠志

產業(yè)園運營招商課程