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渠道開發(fā)方案培訓(xùn)
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：銷售經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場經(jīng)理以及有潛質(zhì)的銷售人員
課程大綱：
第一部分：個人的目標(biāo)計劃管理
第一講：個人目標(biāo)計劃管理是什么？
一、目標(biāo)與計劃管理能力自查
1、成功的人都是目標(biāo)與計劃管理的高手
2、測測你的目標(biāo)與計劃管理能力
二、目標(biāo)與計劃管理的意義及關(guān)鍵點
1、為什么要做目標(biāo)管理
2、工作計劃——讓目標(biāo)變成結(jié)果的階梯
三、目標(biāo)與計劃管理的要素和流程
1、目標(biāo)與計劃管理的要點
2、目標(biāo)與計劃管理的流程解析
案例分析：目標(biāo)與計劃管理存在的普遍問題解讀
第二講：個人目標(biāo)計劃管理的操作
一、目標(biāo)設(shè)定與計劃制訂
1.目標(biāo)設(shè)定之個人目標(biāo)
2.目標(biāo)設(shè)定4321法
案例分析：目標(biāo)量化法
工具運(yùn)用：將部門目標(biāo)轉(zhuǎn)化為個人具體工作
將個人具體工作轉(zhuǎn)化為個人目標(biāo)
如何辨別是否為好目標(biāo)?
二、目標(biāo)分解
1.為什么要做目標(biāo)分解?
2.目標(biāo)分解“三要訣
工具運(yùn)用：制定目標(biāo)分解進(jìn)度表并進(jìn)行有效監(jiān)督
如何判斷目標(biāo)分解是否合理?
三、目標(biāo)達(dá)成
1.攻心為上，通過上下同欲達(dá)成目標(biāo)
2.目標(biāo)達(dá)成四大法寶
第二部分：精準(zhǔn)的渠道開發(fā)管理
第一講、什么是精準(zhǔn)的經(jīng)銷商管理
一、經(jīng)銷商管理的目標(biāo)
二、經(jīng)銷商管理的內(nèi)容
三、經(jīng)銷商管理的關(guān)鍵點
第二講、精準(zhǔn)的經(jīng)銷商篩選
一、經(jīng)銷商篩選的十大誤區(qū)
二、經(jīng)銷商現(xiàn)場考察的四個重點
1、實力
2、管理能力
3、口碑
4、真實需求
二、評價經(jīng)銷商的三個維度
1、合作伙伴
2、服務(wù)市場
3、企業(yè)發(fā)展
三、渠道分銷能力評估的五項指標(biāo)
1、經(jīng)營理念
2、網(wǎng)絡(luò)能力
3、商業(yè)信譽(yù)
4、銷售實力
5、公關(guān)能力
四、優(yōu)中選優(yōu)—最合適經(jīng)銷商的八大標(biāo)志
第三講、渠道管理中普遍存在的七種癥狀及處理措施
癥狀一：渠道不暢
癥狀二：終端鋪貨-鋪而不管
癥狀三：促銷活動-促而不銷
癥狀四：終端售點布局不均
癥狀五：配送不力
癥狀六：二批市場混亂
癥狀七：終端售點管理不到位
第四講、經(jīng)銷商開發(fā)與個人目標(biāo)計劃
一、銷售人員的主要職責(zé)與個人目標(biāo)的實現(xiàn)
二、銷售主管提高下屬拜訪效率的五個方法
1、制定月度拜訪計劃
2、確認(rèn)月度拜訪計劃
3、拜訪監(jiān)控與輔導(dǎo)
4、拜訪總結(jié)
5、個別溝通
三、經(jīng)銷商拜訪常見的六種問題
1、拜訪目的不明確
2、拜訪不受經(jīng)銷商的歡迎
3、拜訪能力參差不齊
4、見到經(jīng)銷商總是那三句套話
5、總是拜訪那幾位關(guān)系好經(jīng)銷商
6、拜訪后經(jīng)銷商的狀況并沒有什么改變
四、經(jīng)銷商拜訪的兩大原則
1、規(guī)律聯(lián)系，定期拜訪
2、計劃行程，定績效目標(biāo)
五、經(jīng)銷商拜訪的十大步驟
1、計劃與準(zhǔn)備
2、信息管理
3、庫存管理
4、訂單管理
5、銷售溝通
6、走訪市場
7、建立網(wǎng)絡(luò)
8、培訓(xùn)輔導(dǎo)
9、建立關(guān)系
10、業(yè)績回顧
第五講、經(jīng)銷商管理
一、經(jīng)銷商覆蓋管理流程
1、確定覆蓋目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)
2、明確拜訪分工
3、進(jìn)行人員配置
4、進(jìn)行區(qū)域劃分與路線設(shè)置
二、竄貨管理
1、什么是竄貨
2、竄貨的危害
3、竄貨產(chǎn)生的原因
4、竄貨管理的原則
5、竄貨控制流程
三、庫存管理
1、為什么會有庫存？
2、如何衡量庫存管理的效益？
3、庫存天數(shù)
4、庫存周轉(zhuǎn)
5、庫存的平衡點在哪里？
6、庫存的組成
7、庫存控制目標(biāo) ICO
8、庫存控制目標(biāo)公式
9、如何做到庫存數(shù)字準(zhǔn)確
10、如何做到規(guī)律的訂貨周期？
第六講、與經(jīng)銷商進(jìn)行業(yè)績回顧
一、什么要進(jìn)行業(yè)務(wù)回顧？
1、分析經(jīng)銷商增加銷售的機(jī)會
2、向經(jīng)銷商推銷新的銷售方案
3、爭取經(jīng)銷商投入更多的資源
4、制定明確的行動計劃
二、在業(yè)務(wù)回顧中經(jīng)常碰到的問題
1、經(jīng)銷商不同意對達(dá)不成生意指標(biāo)的原因分析
2、經(jīng)銷商對公司的服務(wù)和其它支持不滿意
3、很難說服經(jīng)銷商增加資源的投入
4、經(jīng)銷商不同意新的業(yè)務(wù)目標(biāo)
三、進(jìn)行有效業(yè)務(wù)回顧的要素
1、明確經(jīng)銷商的KPIs
2、明確業(yè)務(wù)回顧的目標(biāo)和做好充分準(zhǔn)備
3、運(yùn)用合理的溝通和分析技巧
四、如何進(jìn)行業(yè)務(wù)回顧的準(zhǔn)備
1、通過業(yè)務(wù)回顧我想達(dá)到什么目標(biāo)?
2、需要邀請什么人來參加?
3、需要準(zhǔn)備什么材料/數(shù)據(jù)?
4、需要采取什么的介紹結(jié)構(gòu)?
5、需要什么樣的后勤支持?
五、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)回顧會議議程
1、業(yè)績回顧
2、原因分析和總結(jié)
3、機(jī)會分析
4、活動建議和資源投入
5、其他問題
六、經(jīng)銷商業(yè)績回顧與分析
1、銷售業(yè)績
2、分析
3、銷售售點
4、銷售KPI
七、業(yè)務(wù)回顧的邏輯框架（范例）
業(yè)務(wù)回顧現(xiàn)場演練
渠道開發(fā)方案培訓(xùn)