課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：劉雪峰
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
引客入店能力課程
【目標學(xué)員】
市場部渠道管理人員/營業(yè)廳店長/值班長
【課程目標】
1.提高銷售管理能力：在銷售分析與計劃實施、促銷活動策劃與組織實施、客戶關(guān)系維護與運營等幾個方面，提升整體店面的運營能力！
2.提升陳列布展能力：掌握現(xiàn)場陳列與布置方面的細節(jié)操作手法。
3.通過演練掌握技能：通過布置研討任務(wù)，現(xiàn)場提升銷售技能。
【課程效果】
1.實現(xiàn)定位準確：通過店長在日常工作中的角色認知來定位店長的管理方向；
2.理解管理透徹：通過案例分析、學(xué)員討論和講師引導(dǎo)，達到“領(lǐng)悟—理解—分析—使用”的效果。
3.實現(xiàn)知行合一：結(jié)合大量情景案例，進行實操練習(xí)，學(xué)員能夠落地執(zhí)行！
【課程優(yōu)勢】
寓教于樂，糅合視頻、案例分析等多種培訓(xùn)形式；
以解決實際問題為核心，可掌握回去就能立刻使用的管理工具！
【課程兩點】
結(jié)合線上線下同時營銷，落實工具方法，學(xué)后就可以用！
【營銷工具包】
1.《外呼腳本&朋友圈腳本參考》
2.《店長常態(tài)化營銷操盤動作分解表》
3.《全家消費比算分析表》
【培訓(xùn)大綱】
第一模塊：營銷策劃三定（3h）
一、確定產(chǎn)品包裝：
業(yè)務(wù)與產(chǎn)品打包兩大原則：價值化+具象化
包裝四個方法：價格折扣法、價格累加法、價值分攤法、利益關(guān)聯(lián)法
結(jié)合需求方進行目前營銷政策分析（調(diào)研后加入）
利用現(xiàn)有政策包裝終端產(chǎn)品，實現(xiàn)融合銷售
利用兩條相反思路：終端不打折送話費，或，正常交話費而終端直降打折
利用現(xiàn)有分期政策“包裝產(chǎn)品一句話”
案例分析：“四重禮”——手機直降+以舊換新+流量升級+全家共享
二、確定營銷主題
1.活動有主題，才能有話題！
2.營銷主題表達符合三個要求
3.案例舉例：
①.節(jié)日主題與創(chuàng)造主題
②.老用戶服務(wù)周：免費貼膜、老用戶5G手機直降、寬帶到期續(xù)費減免、換寬帶有優(yōu)惠等
③.新用戶禮遇周：寬帶測速-提速降費、全家共享-我來買單
4.結(jié)合浙江政策進行主題策劃
①.存量的主題策劃思路
②.拉新的主題策劃思路
三、確定營銷目標
1.業(yè)務(wù)銷售目標：具體到每人與每天
2.營銷過程管控目標：具體到員工每天執(zhí)行的數(shù)量
①.外呼目標數(shù)量（根據(jù)數(shù)據(jù)類別分類）
②.老客戶微信溝通數(shù)量、新客戶加微信的數(shù)量
③.給老客戶微信朋友圈點贊數(shù)量、員工微信發(fā)圈的數(shù)量、邀老客戶朋友圈來點贊數(shù)
第二部分：引客入店的方法（4h）
一、銷售漏斗與引流動作指引全圖
二、外呼邀約曝光及引客入店
1.外呼數(shù)據(jù)的準備與選取
2.存量外呼：準備哪些老客戶數(shù)據(jù)？
3.拉新外呼：收集信息——關(guān)于異網(wǎng)用戶信息的收集與利用
4.外呼腳本參考：分期業(yè)務(wù)到期用戶，單寬用戶回訪，單卡用戶回訪
①小結(jié)：外呼話術(shù)設(shè)計的基本思路
②備注一：外呼時，如果客戶SayNo！處理的基本思路
③備注二：外呼后二次邀約或回訪，建議分3步
④【工具】外呼&朋友圈&短信腳本參考合集
5.建立《門店客戶數(shù)據(jù)臺賬》
三、微信曝光與拉新
1.朋友圈宣傳黃金時間
2.朋友圈發(fā)文的八大技巧
3.朋友圈宣傳的話術(shù)腳本
4.如何請客戶二次轉(zhuǎn)發(fā)？如何讓客戶看到我們的朋友圈？
5.微信老客戶一對一溝通與引客入店
6.老客戶的微信標簽設(shè)定與檢索
7.用群發(fā)助手之后，你有加“回復(fù)性語言”么？
6.員工所在微信群曝光拉新
①平時如何做“養(yǎng)號”動作？
②群內(nèi)發(fā)消息的注意事項與單獨溝通
7.營銷活動快閃群的運營
①運營前的四個準備動作
②【工具】快閃群互動的五個動作與參考話術(shù)
四、抖音曝光與拉新
1.線上“抖音同城”的利用
①案例分享：利用抖音同城的提升曝光量的兩家店
②案例分享：抖音同城活動引流
③案例分享：抖音短視頻發(fā)同城頻道引流
2.抖音與微信“視頻號”曝光運營的區(qū)別
五、線上視頻素材與圖片素材的積累
1.營業(yè)廳宣傳的短視頻如何設(shè)計和拍攝
2.案例分享：三種不同形式的門店線上宣傳視頻
第三模塊：現(xiàn)場營銷的人與物（4h）
一、人：現(xiàn)場銷售黃金四切與具體話術(shù)
1.客戶進廳時的具體切入
2.客戶隨意走動時的具體切入
3.查比算時的具體切入
4.辦理完業(yè)務(wù)時或購買手機后的具體切入
5.如何請客戶轉(zhuǎn)介紹
6.如何推薦高端手機
7.比算表可以改名了！【工具】實戰(zhàn)營銷比算表參考
8.查算比時的注意事項（如何放大客戶痛點）
9.兩個重點提示
①.靚號促單！提值拉新用靚號！促進成交用靚號！
②.攜轉(zhuǎn)——用六個關(guān)鍵流程，避免打草驚蛇
10.處理客戶異議
①.【為何存的多而得的少】xx寶怎么這樣？
②.【存錢到xx寶】怎樣讓客戶接受？
③.【額度不夠】怎么辦？
④.【不愿意號碼連續(xù)使用2年】怎么辦？
⑤.【客戶說不需要那么多號卡或者不想換號】怎么辦？
11.現(xiàn)場成交后如何以老帶新
①.成交后的兩個動作與四次開口
②.成交后客戶的注意事項
二、物：現(xiàn)場陳列不一樣+有主題
1.營業(yè)廳動線設(shè)計與做活動時的動線調(diào)整
2.案例分析：這兩家店怎么做的
3.突出主題，做好現(xiàn)場布展
節(jié)日元素突出
促銷物料的相互搭配
某個區(qū)域只突出一個主題
人員服裝要有型，堆頭陳列要大氣
4.現(xiàn)場促銷氛圍的營造
現(xiàn)場預(yù)熱與人員安排
布展要與平日不同
成交后要有儀式感
現(xiàn)場陳列布展在微信有效宣傳推廣
三、銷售成功的案例分析
1.成功辦理攜轉(zhuǎn)的案例
2.成功辦理融合業(yè)務(wù)案例
3.輔導(dǎo)工具講解：【工具4】案例分析模板與樣板
第四模塊：課堂演練出成果（2h）
一、小組分工討論電話外呼邀約客戶的話術(shù)
1.現(xiàn)場學(xué)員分成兩邊，一邊討論外呼話術(shù)，另一邊討論微信朋友圈腳本
2.講師提供模板，各組進行落實
3.各組模擬邀約，重新梳理話術(shù)或腳本
4.小組展示成果，大家投票進行優(yōu)選，給予票數(shù)最多組以獎勵
二、演練現(xiàn)場銷售技巧
1.黃金四切的幾個話術(shù)演練
2.營銷政策的熟悉與話術(shù)設(shè)計（結(jié)合市公司當時政策）：
3.比算法實操演練（結(jié)合市公司當時政策）：
確定《比算法》參考格式
合約相關(guān)政策信息與《比算法》的結(jié)合
4.演練處理客戶異議的話術(shù)演練
【項目預(yù)期成果】
一、發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀渠道管理與運營人才；
二、店長掌握促銷全流程，掌握策劃促銷活動的能力；
三、門店擁有可落地使用的各種工具表格，提高工作效能；
四、提高店長或渠道主管輔導(dǎo)門店員工的管理水平！
引客入店能力課程
轉(zhuǎn)載：http://www.nywlwx.com/gkk_detail/307675.html
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- 劉雪峰