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中國企業(yè)培訓講師
降低采購成本及采購雙贏談判技巧
 
講師:李文發(fā) 瀏覽次數(shù):2688

課程描述INTRODUCTION

采購談判技巧公開培訓課程

· 采購經(jīng)理· 采購專員· 采購工程師· 倉儲主管· SQE

培訓講師:李文發(fā)    課程價格:¥元/人    培訓天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

 采購談判技巧公開培訓課程

課程背景:
目前,企業(yè)更要面臨能源原材料價格上漲、客戶需求個性化強、技術(shù)更新加快、采購成本高、部分供應商壟斷、開發(fā)供應商難度加大等嚴峻形勢,迫切需要用戰(zhàn)略思維構(gòu)筑企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略采購體系,更新采購觀念和創(chuàng)新采購模式。如果進行采購成本分析,如何降低企業(yè)采購成本工作變得更加重要。 擁有并保持一個具有高度競爭力的供應市場,具有成本領(lǐng)先優(yōu)勢,對任何一個公司,都是具有關(guān)鍵戰(zhàn)略意義的。隨著市場競爭的趨激烈,面對日益嚴峻的成本壓力和殘酷的市場挑戰(zhàn),外購或?qū)ふ液线m供應商提供原來由自己制造的產(chǎn)品或服務,已成為眾多企業(yè)規(guī)避風險、提升核心能力的必然選擇,采購成本控制與供應商管理,采購談判,已成為影響企業(yè)未來市場競爭能力的關(guān)鍵因素。因此通過科學的采購與供應商管理,每年在供應鏈環(huán)節(jié)成本可節(jié)約6-8%。傳統(tǒng)的采購管理模式正面臨巨大沖擊,采購部門已不僅僅“買東西”,尋找和培養(yǎng)適合公司戰(zhàn)略需要的供應商已成為采購部門的重要職責。供應管理的發(fā)展,要求降低供應環(huán)節(jié)的風險,提高服務的響應速度和持續(xù)的降低成本,如何對供應商進行有效的管理已成為采購部門關(guān)注的焦點。

課程目標:
  ●了解目前環(huán)境下采購體系的發(fā)展態(tài)勢及新型采購方法
  ●掌握如何進行成本分析的方法,掌握實施降低采購成本的技巧
  ●正確分析供應商報價的方法
  ●洞察成本日益升高之內(nèi)幕,掌握多種降低采購成本的工具和方法
  ●提高供應商正常供應和非正常供應的能力以增加生產(chǎn)柔性
  ●控制庫存的策略及采購計劃的制定
  ●技術(shù)變更和質(zhì)量變更的應急措施
  ●全面掌握供應商談判技巧

課程大綱:
第01部分、認識篇——如何做一個專業(yè)化的采購
1、 開篇案例分析:WAL-MART公司采購管理成功的關(guān)鍵是什么?
2、 打破傳統(tǒng),解讀我們對采購工作的4大誤區(qū),為采購正身;
3、 公司如何實現(xiàn)從傳統(tǒng)采購到戰(zhàn)略采購的轉(zhuǎn)變,其需要什么資源和技術(shù)支持?
4、 公司實現(xiàn)戰(zhàn)略采購的四個關(guān)鍵特征和六大核心采購價值
5、 如何你是一名采購經(jīng)理,你如何建立先進的采購管理系統(tǒng),講師的四個要求與大家分享
6、 你公司采購流程如何,需要對采購流程設計與采流程優(yōu)化嗎?
7、 如何對采購組織進行重新設計,如何提高采購人員的工作績效,你是如何做好采購人員的績效考核的?
8、 采購人員必備的三大能力,五項心態(tài),你有嗎?
9、 視頻教學:(1)看看他們是如何敬業(yè)的?(2)如何與上下級和平級進行溝通。
10、 采購游戲:考考你做采購的分析能力。
11、 案例分享:某集團公司采購流程設計中優(yōu)質(zhì)高效的作法
12、 現(xiàn)場分組討論:(1)在你的企業(yè)中,采購管理系統(tǒng)有沒有問題?通過課程學習,將來你準備在公司采購系統(tǒng)建設中哪些方面有所改變或創(chuàng)新?試舉例說明。(2)你所在企業(yè)中采購流程復雜嗎?需要優(yōu)化嗎?通過本章學習,你打算如何對公司的采購流程進行優(yōu)化(參考流程優(yōu)化的四個要素和四個手法),試舉例說明。

第02部分:需求篇——了解需求和分析需求,正確滿足采購需求
1、如何對供應市場進行分析?
2、正確認識采購市場的周期
3、分析市場需求,制定相應采購政策
4、了解影響企業(yè)產(chǎn)品需求的因素
5、學會運用采購需求的工具——需求曲線和需求定理
6、決定需求的有哪些因素
7、要考慮需求量的變化和需求水平的變化
8、學會將公司的采購產(chǎn)品進行分類
9、需求分析同時考慮成本、利潤和收益
10、明確內(nèi)部真正的需求
11、需求的優(yōu)化和合理化
12、現(xiàn)場練習:企業(yè)的需求分析曲線圖和供應分析

第03部分、計劃和預算篇——采購計劃的制訂和預算的編制
一、采購計劃的重要性
二、影響采購計劃與預算的因素
三、采購預算的編制(即采購用款計劃編制)
四、采購數(shù)量計劃編制的流程
五、MRP與采購計劃的關(guān)系,如何運用
六、案例——某公司采購計劃管理辦法
七、現(xiàn)場思考和回答問題
(1)你在確定請購量前是否查明庫存數(shù)量及是否有替代品?
(2)請購量是否符合經(jīng)濟批量?
(3)怎樣確定材料清單的正確性?
(4)你對MRP的計算項目是否熟練掌握并嚴格執(zhí)行。

第04部分:方法篇——如何做采購成本分析與供應商報價
現(xiàn)場操練:  
思考1:怎么回答這個問題?
思考2:有人說,采購成本控制,重在于殺價,越低越好,所以控制成本關(guān)鍵在于采購談判技巧!
一、采購人員要學會看經(jīng)營損益表和資產(chǎn)負債表
二、企業(yè)利潤增加的三種途徑
三、降低成本對利潤貢獻更大
四、如何進行價值分析和價值工程(VA/VE)
五、對采購成本的全面認識
思考:采購單價≠采購成本嗎?
1、掌握成本分析的三個步驟  
2、生產(chǎn)型材料采購總成本的元素
3、影響采購價格有哪些因素,如何分析?
4、現(xiàn)場思考:在一家企業(yè),如何了解占采購價值80%的“重要少數(shù)”的原料價格變動行情? 
六、采購價格全面調(diào)查工作如何展開?
1、采購調(diào)查的主要范圍
2、采購信息收集渠道
3、處理調(diào)查資料
七、全面立體剖析供應商的報價,價格=成本+價值,我們?nèi)绾稳胧郑?/p>

八、如何進行采購成本分析 
1、成本分析中要考慮的項目
2、成本分析時注意問題
3、如何計算采購價格
九、案例分享:湖南某筑路機械廠比價采購技術(shù)運用
十、如何降低采購成本
(一)管理好采購人員
1、 為什么說采購人員容易出事——管好采購人員
2、 案例分析:沃爾瑪公司的采購職業(yè)道德規(guī)范
3、 選人重人品、用人重績效
4、 輪換與審計
5、 設立供應商投訴專線
(二)活用采購原則
1、采購5R原則的運用
2、三個關(guān)鍵性的采購原則
3、采購中ABC管理法
4、案例分析:日本豐田公司的“采購半徑”。
(三)招標采購與競爭性談判
(四)集中采購與電子采購
(五)不可忽視的采購采購成本的方法
1、鼓勵供應商之間競爭
2、包裝和運輸優(yōu)化
3、延長付款時間
4、大力實施材料標準化
5、推動全球采購
(六)案例分享:GE公司電子采購的成本節(jié)約
十一、現(xiàn)場討論:除了講師講過的有效降低采購成本的方法外,你還知道哪些好的采購方法降低成本與大家共同分享?

第05部分:技術(shù)篇——采購發(fā)展中常用降低成本六大技術(shù)
一、集中采購
1、為什么要選擇集中采購?
2、集中采購的適用范圍
3、集中采購的流程
4、集中采購注意事項
5、集中采購的案例——惠普公司集中采購
二、電子商務采購(網(wǎng)上采購)
1、什么是網(wǎng)上采購
2、電子采購的優(yōu)勢
3、電子采購的一般過程
4、對采購有幫助的電子技術(shù)介紹
5、案例:全球經(jīng)濟持續(xù)低迷,企業(yè)網(wǎng)上采購異?;钴S
三、準時采購(JIT采購)
1、對庫存要重新認識
2、SCM環(huán)境下庫存管理——供應商管理庫存(VMI)       
3、案例分享——海爾公司革了倉庫的命
4、準時采購——日本豐田公司JIT準時采購
5、案例分享——海爾推行的準時采購
四、招標采購
1、什么是招標和投標?
2、招標的類型:
3、招標的基本流程及注意事項
4、投標邀請的內(nèi)容
5、招標采購的適用條件
五、全球采購
1、實施全球采購的主要原因
2、全球采購也存在一些潛在的問題
3、案例:全球化采購的實施——沃爾瑪公司的實踐
六、間接采購
1、實施間接采購的主要優(yōu)勢
2、間接采購條件
3、間接采購適用范圍
4、案例——廣東成為跨國公司在華采購熱點地區(qū)

第06部分、應對篇01——如何選擇一個合適的供應商
一.供應商管理的內(nèi)容
1、供應商的分類
2、供應商管理的方法
3、供應商管理所必備的知識
4、供應商行業(yè)結(jié)構(gòu)布局要求
5、供應商管理的步驟
6、案例分析
二、如何供應商的開發(fā)
1、開發(fā)供應商有哪些途徑
2、初級供應提供資料的要求
3、對供應商進行分析
4、小組討論:如何確保供應商資料真實性?如何確保供應商的能力?
三、供應商的認證
1、供應商認證工作的準備
2、如何初選供應商
3、如何對供應商樣品進行測試認證
4、中試認證
5、批試認證
6、簽訂采購協(xié)議
7、案例:某股份有限公司采購合同

四、如何培養(yǎng)優(yōu)秀而忠誠的供應商
1、把供應商當作分廠看待
2、選擇合適的供應商
3、平等對待供應商
4、維護供應商的利益
5、供就商定期評估
6、“恩威相濟”管理供應商
7、案例:(1)某供應商實地調(diào)查表;(2)某供應商業(yè)績評估表
8、案例分析:某工廠的三人改善小組
9、供應商激勵方法探討
10、案例分析:某工廠處理供應商關(guān)系的15條原則

第07部分、應對02——高效采購談判技巧與策略
[現(xiàn)場情景模擬]
    你會采取什么策略?
一、采購談判的概論
1、什么是談判?
2、什么是采購談判?
3、采購談判的目的
4、采購談判的內(nèi)容
5、采購談判的特點
6、采購談判的七大原則
二、采購談判的主要環(huán)節(jié)
三、采購談判的基本步驟
(一)準備階段
(二)開局階段
(三)交鋒階段
(四)妥協(xié)階段
(五)簽約階段
(六)履約階段

四、采購談判心理分析
1、心理特征分析(心理定勢分析)
2、行為舉止分析(動勢因素分析)
3、情緒波動分析
五、買賣方雙方優(yōu)劣勢技術(shù)分析
六、采購談判議價通用技巧
七、采購談判議價分類技巧
1、采購方占優(yōu)勢議價技巧-壓迫式議價
(1)借刀殺人;
(2)過關(guān)斬將;
(3)化整為零;
(4)壓迫降價。
2、賣方占優(yōu)勢的議價技巧
(1)迂回戰(zhàn)術(shù)
(2)直搗黃龍
(3)哀兵姿態(tài)
(4)釜底抽薪。
3、買賣雙方勢均力敵時議價技巧
(1)欲擒故縱。
(2)差額均攤
九、報價與還價還應注意的問題
十、影響談判的五大障礙
十一、[案例分析]
 1、某公司采購議價技巧要點
2、編織袋生產(chǎn)線的洽談
十二、討論:由于是新開發(fā)出來的供應商,采購對其材料(產(chǎn)品)價格一無所知,如果是您將如何正確議價?以免上當受騙?

第08部分、創(chuàng)新篇——促成企業(yè)采購成功的三大法寶
第01節(jié):運用供應鏈(SCM)的影響提高績效
一、什么是供應鏈管理(SCM)
二、供應鏈管理在企業(yè)如何實施
三、供應鏈管理四大原則
四、案例:某公司供應鏈管理帶來的業(yè)績
第02節(jié):標桿管理對采購的影響
一、日本豐田公司是標桿管理的范例
二、標桿管理如何運行
第03節(jié):采購交易中的誠信和道德
一、采購中應遵循這樣幾條道德行為原則
二、如何對待商業(yè)禮物和款待
三、如何有道德地處理供應商事務
四、如何防止出現(xiàn)不道德的行為
五、案例——CIPS道德準則介紹
六、遵循道德的供應來源——供應商不能接受的行為

六、講師簡介
李文發(fā)——知名采購供應鏈、物流系統(tǒng)管理專家
(一)專家背景:
(1)多家集團公司高管經(jīng)歷:曾任天寶集團/固特集團/華科集團/步步高集團采購經(jīng)理/PMC經(jīng)理/常務副總經(jīng)理;
(2)曾東渡韓國系統(tǒng)學習了國際先進的采購與供應鏈、現(xiàn)場管理技術(shù);
(3)華南理工大學MBA/高級采購師/人力資源一級管理師/PPT國際職業(yè)培訓師;
(4)四項權(quán)威認證講師:英國皇家采購與供應學會CIPS認證講師/世界貿(mào)易中心ITC采購與供應鏈管理資格國際認證講師/中國注冊采購師職業(yè)資格認證講師/香港培訓認證中心HKTCC采購與供應鏈管理認證講師;
(5)多家大學客座教授:中山大學/深圳大學/廣東外語外貿(mào)大學/東莞理工學院采購與供應鏈管理客座教授;
(6)獲得多項榮譽稱號:2012年、2013年連續(xù)兩年獲得中華講師網(wǎng)“采購與供應鏈管理第一人”,“生產(chǎn)物流領(lǐng)域十強講師”,“中國*采購與供應鏈管理實戰(zhàn)派專家”稱號;
(7)專業(yè)方向:20多年通信業(yè)、電子業(yè)、制造業(yè)中高層管理和培訓咨詢經(jīng)驗,擅長采購與供應鏈管理、人力資源系統(tǒng)管理、精益生產(chǎn)現(xiàn)場管理和改善培訓和咨詢,具有豐富的SAP、ERP、MRP、JIT、CRM、BPR、VMI等實戰(zhàn)經(jīng)驗,并在全國各地成功舉辦了2000多場次培訓、演講和咨詢。
(二)授課風格:
    在培訓、咨詢中以實戰(zhàn)案例開眼,意識入手開刃,解決實際問題見長。理論與實際相結(jié)合,輔以小游戲,管理視頻,小組討論,情景模擬等培訓方式,通俗易懂,詼諧幽默。被企業(yè)評為“中國實戰(zhàn)派企業(yè)管理培訓師”!

采購談判技巧公開培訓課程


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/3077.html

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    參加課程:降低采購成本及采購雙贏談判技巧

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