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保險(xiǎn)二次銷(xiāo)售課程

課程背景：
在當(dāng)今快速發(fā)展的保險(xiǎn)行業(yè)中，二次銷(xiāo)售已成為提升業(yè)務(wù)增長(zhǎng)、增強(qiáng)客戶忠誠(chéng)度的關(guān)鍵策略之一。本課程旨在深入探討保險(xiǎn)二次銷(xiāo)售的內(nèi)涵、市場(chǎng)需求、趨勢(shì)以及有效的策略與實(shí)踐。
首先，課程將回顧保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展概況，分析當(dāng)前市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局和主要趨勢(shì)。通過(guò)這一節(jié)的學(xué)習(xí)，學(xué)員將更好地理解保險(xiǎn)業(yè)務(wù)所處的宏觀環(huán)境，為后續(xù)的學(xué)習(xí)打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
接下來(lái)，課程將重點(diǎn)介紹二次銷(xiāo)售在保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中的作用。二次銷(xiāo)售不僅能夠有效挖掘現(xiàn)有客戶的潛在需求，還能通過(guò)個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)提升客戶滿意度和忠誠(chéng)度。通過(guò)實(shí)際案例分析，學(xué)員將深入了解二次銷(xiāo)售的重要性和實(shí)際應(yīng)用價(jià)值。
在市場(chǎng)需求與趨勢(shì)方面，課程將分析消費(fèi)者需求的變化以及保險(xiǎn)二次銷(xiāo)售市場(chǎng)的*動(dòng)態(tài)。通過(guò)本課程，學(xué)員將能夠準(zhǔn)確把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，為制定有效的銷(xiāo)售策略提供有力支持。

課程收益：
提升保險(xiǎn)銷(xiāo)售技能：通過(guò)系統(tǒng)學(xué)習(xí)二次銷(xiāo)售的理論與實(shí)踐，您將掌握更多高效的銷(xiāo)售技巧和方法，提升個(gè)人及團(tuán)隊(duì)的保險(xiǎn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
增強(qiáng)客戶關(guān)系管理能力：課程將深入分析客戶心理和需求，教授如何建立和維護(hù)良好的客戶關(guān)系，從而提升客戶滿意度和忠誠(chéng)度。
拓展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)市場(chǎng)與渠道：您將學(xué)習(xí)到如何識(shí)別和開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，拓展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售渠道，為業(yè)務(wù)的持續(xù)增長(zhǎng)奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
提升個(gè)人職業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力：掌握保險(xiǎn)二次銷(xiāo)售的核心技能和方法，將使您在職業(yè)發(fā)展中更具競(jìng)爭(zhēng)力，為未來(lái)的職業(yè)晉升打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
建立有效的學(xué)習(xí)機(jī)制：課程不僅提供豐富的知識(shí)內(nèi)容，還將幫助您建立個(gè)性化的學(xué)習(xí)計(jì)劃和目標(biāo)，通過(guò)分享成功案例和經(jīng)驗(yàn)交流，不斷提升自我。

課程對(duì)象：
銀行理財(cái)經(jīng)理／當(dāng)堂經(jīng)理

課程方式：
理論講解+案例解析+工具應(yīng)用+討論

課程大綱
第一講：新形式下，壽險(xiǎn)面臨的改變和新機(jī)遇（五大變化）
變化一：人口的變化
——人口老齡化，中國(guó)人口結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)紡錘形，四大區(qū)間劃分明顯（青少年、青年、中年、中老年）
變化二：“生命結(jié)構(gòu)”的定義
——長(zhǎng)壽帶來(lái)的壽險(xiǎn)銷(xiāo)售周期增長(zhǎng)，長(zhǎng)壽帶來(lái)的生活品質(zhì)提升
變化三：人類對(duì)健康的需求
——壽險(xiǎn)與健康險(xiǎn)已達(dá)到較高的滲透率，10年間壽險(xiǎn)市場(chǎng)將維持5%以上的復(fù)合增長(zhǎng)率。
變化四：低利率、負(fù)利率時(shí)代催生產(chǎn)品創(chuàng)新
——變額、投連等新型產(chǎn)品需求增大
變化五：中國(guó)大陸社保廣覆蓋低保障、社保支付缺口大
變化六：銷(xiāo)售模型與銷(xiāo)售渠道的變化
——*銷(xiāo)售人數(shù)減少，占比增大，專業(yè)化競(jìng)爭(zhēng)更加明顯
討論：“新形勢(shì)下誰(shuí)在買(mǎi)保險(xiǎn)？為什么買(mǎi)保險(xiǎn)？買(mǎi)什么保險(xiǎn)？”
討論：保險(xiǎn)*的增長(zhǎng)點(diǎn)——中老年群體保險(xiǎn)二次開(kāi)發(fā)

第二講：“保單體檢”的原理（保險(xiǎn)的購(gòu)買(mǎi)原則）
一、購(gòu)買(mǎi)順序（Who-先給誰(shuí)買(mǎi)）（經(jīng)濟(jì)優(yōu)先原則）
原則一：經(jīng)濟(jì)貢獻(xiàn)情況
原則二：特殊需求
案例討論：一個(gè)中產(chǎn)四口之家，購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的順序
誤區(qū)：愛(ài)誰(shuí)就給誰(shuí)買(mǎi)保險(xiǎn)
二、購(gòu)買(mǎi)順序（What-買(mǎi)什么險(xiǎn)種的順序）
原則一：優(yōu)先考慮保障型產(chǎn)品
原則二：其次考慮理財(cái)型產(chǎn)品
原則三：最后選擇保險(xiǎn)公司
二、How much 買(mǎi)多少（每個(gè)險(xiǎn)種，每個(gè)家庭成員選擇的保額該是多少）
1. 重大疾病，該買(mǎi)多少
公式：重大疾病保險(xiǎn)需求=經(jīng)驗(yàn)額度-已有商業(yè)保險(xiǎn)
2. 醫(yī)療費(fèi)用險(xiǎn)，該買(mǎi)多少
公式：醫(yī)療費(fèi)用保險(xiǎn)需求 = 希望得到的醫(yī)療治療環(huán)境匹配金額
3. 教育保險(xiǎn)，該買(mǎi)多少
公式：教育金= 小孩未來(lái)求學(xué)所需教育金額-已有教育金儲(chǔ)備(考慮通貨膨脹)
4. 年金保險(xiǎn) 該買(mǎi)多少
原則一：資金的安全性-養(yǎng)老金基礎(chǔ)要求，本金不受損失
原則二：現(xiàn)金流的穩(wěn)定性-養(yǎng)老不是有多少資產(chǎn)，而是有終身穩(wěn)定的現(xiàn)金流
原則三：收益的可持續(xù)性-爭(zhēng)取長(zhǎng)期可持續(xù)*收益
原則四：規(guī)劃的可設(shè)計(jì)性-養(yǎng)老的每個(gè)階段都有不同的資金需求，精準(zhǔn)設(shè)計(jì)
原則五：遺產(chǎn)的可掌握性-身價(jià)穩(wěn)穩(wěn)不受損，傳承遺產(chǎn)有學(xué)問(wèn)
5. 終身壽險(xiǎn)／定期壽險(xiǎn) 該買(mǎi)多少
1）生命價(jià)值法：保險(xiǎn)需求=營(yíng)生資產(chǎn)
2）遺屬需求法：保險(xiǎn)需求=養(yǎng)生負(fù)債-實(shí)際凈值
——雙十原則

第三講：讀懂保險(xiǎn)合同
一、保險(xiǎn)合同的基本構(gòu)成
——保險(xiǎn)人投保人基本信息、有關(guān)保險(xiǎn)標(biāo)的的情況、保險(xiǎn)價(jià)值與保險(xiǎn)金額、保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)、保險(xiǎn)費(fèi)率、保險(xiǎn)期限、違約責(zé)任與爭(zhēng)議處理以及雙方當(dāng)事人的應(yīng)盡義務(wù)與享受的權(quán)利等條款。
二、看懂保險(xiǎn)合同（合同中的關(guān)鍵詞）（我們需要重點(diǎn)關(guān)注的保險(xiǎn)合同信息有哪些）
1. 三種身份看保險(xiǎn)“信息”
第一種：保險(xiǎn)人
第二種：投保人
第三種：受益人
——保險(xiǎn)人和投保人的名稱、年齡
2. 三大板塊看保險(xiǎn)“標(biāo)的”
1）種類
2）數(shù)量
3）質(zhì)量
3. 兩大方向看保險(xiǎn)“金額”
1）現(xiàn)金價(jià)值
2）保險(xiǎn)金額
4. 四大類別看保險(xiǎn)“風(fēng)險(xiǎn)”
1）醫(yī)療保障
2）重疾保障
3）年金保障
4）終身／定期壽保障
5. 保險(xiǎn)價(jià)值與保險(xiǎn)金額
保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)：明確了哪些風(fēng)險(xiǎn)被納入保險(xiǎn)范圍，以及如何處理
保險(xiǎn)費(fèi)率：決定了保險(xiǎn)費(fèi)用的計(jì)算方式
保險(xiǎn)期限：規(guī)定了合同的起止時(shí)間
三、保險(xiǎn)合同三看（復(fù)雜的保險(xiǎn)合同，如何快速抓住重點(diǎn)信息）
1. 看投?；拘畔ⅲ和侗Ｈ恕⒈槐ｋU(xiǎn)人、受益人的身份和年齡
2. 看保險(xiǎn)責(zé)任：保險(xiǎn)責(zé)任有哪些，保險(xiǎn)期限是什么
3. 看保險(xiǎn)額度：保險(xiǎn)額度如何計(jì)算，又是如何理賠的
案例：中產(chǎn)三口之家保險(xiǎn)合同診斷

第四講：如何進(jìn)行電話邀約客戶
一、電話邀約的目的
1. 約到客戶面談
2. 讓客戶感受到專業(yè)和效率
誤區(qū)：電話邀約不是電話聊天，并不是越熟絡(luò)越好，時(shí)間越長(zhǎng)越好
二、電話邀約前客戶的篩選
第一輪篩選：確定客戶人數(shù)
工具：漏斗式法則
第二輪篩選：確定客戶類型
工具：關(guān)鍵信息打分法
應(yīng)用場(chǎng)景：貴賓理財(cái)經(jīng)理，私人銀行理財(cái)經(jīng)理
工具：客戶分類法
應(yīng)用場(chǎng)景：大堂經(jīng)理，低柜理財(cái)經(jīng)理
三、電話邀約前準(zhǔn)備工作
1. 心態(tài)準(zhǔn)備
工具：“開(kāi)心金庫(kù)”法
2. 聲音的準(zhǔn)備
互動(dòng)+練習(xí)：專業(yè)的四大要素—字正腔圓、語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)、斷句
3. 銷(xiāo)售工具和表格的準(zhǔn)備
——產(chǎn)品的相關(guān)輔助營(yíng)銷(xiāo)工具（資產(chǎn)配置圖等）
四、電話邀約步驟（電話邀約的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)）
第一步：自我介紹：30秒呈現(xiàn)專業(yè)度
第二步：闡述約訪理由
討論：最容易邀約客戶面談的十大理由
第三步：提出面談要求
第四步：給出面談時(shí)間的選擇：二擇一法
第五步：確認(rèn)面談時(shí)間
第六步：處理拒絕
討論：六大常見(jiàn)問(wèn)題的應(yīng)對(duì)
成果輸出：應(yīng)對(duì)方法+話術(shù)
練習(xí)：邀約話術(shù)練習(xí)
五、電話邀約記錄表的填寫(xiě)
工具：客戶資料匯總表
案例解析：家庭保單的檢視，并出具檢視報(bào)告

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