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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
確定性增長:如何培養(yǎng)可復(fù)制的銷冠團隊
 
講師:夢瑤(XAYX) 瀏覽次數(shù):2622

課程描述INTRODUCTION

· 銷售經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 一線員工

培訓(xùn)講師:夢瑤(XAYX)    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

成功團隊打造課程

課程背景:
在當今B2B市場的競爭格局中,客戶增長已成為確保企業(yè)營收增長的關(guān)鍵因素。然而,許多企業(yè)在銷售管理上仍處于一個相對原始的階段,依賴短期激勵、偶然機會和個別人才的所謂“打雞血”、“碰運氣”、“天降人才”模式。這種粗放式管理方式在當今精細化、系統(tǒng)化的銷售環(huán)境下顯得力不從心,企業(yè)因此面臨諸多挑戰(zhàn):
銷售人員招聘困難,難以吸引和留住優(yōu)秀銷售人才。
銷售過程缺乏有效管理,導(dǎo)致銷售周期延長,效率低下。
業(yè)績轉(zhuǎn)化周期漫長,無法快速響應(yīng)市場變化和客戶需求。
銷售精英培養(yǎng)成功率低,難以形成穩(wěn)定高效的銷售團隊。
業(yè)績目標難以達成,銷售成果的不確定性增加。
在沒有"明星銷售團隊"的情況下,企業(yè)亟需一種新的銷售管理模式,以實現(xiàn)更好的業(yè)績成果。這種模式需要能夠復(fù)制成功經(jīng)驗,預(yù)測銷售趨勢,提高銷售成功的確定性。
本課程正是在這樣的背景下應(yīng)運而生,旨在幫助企業(yè)從銷售*的能力出發(fā),提煉和總結(jié)個人經(jīng)驗,將其轉(zhuǎn)化為企業(yè)的知識和賦能體系。我們將通過數(shù)字化和智能化的銷售管理手段,全面優(yōu)化“售前-售中-售后”的全流程銷售體系。課程將從人才組織、關(guān)鍵成交要素、銷售效率提升等多個維度,幫助企業(yè)構(gòu)建精準的銷售體系,提升銷售效率,最終實現(xiàn)業(yè)績的穩(wěn)定增長。

課程收益:
● 掌握客戶旅程6階段:深入理解并應(yīng)用客戶旅程的六個關(guān)鍵成交階段
● 學(xué)習(xí)成交路徑5設(shè)計:掌握基于成交關(guān)鍵點的路徑設(shè)計方法,提升銷售精準度
● 掌握商機管理4要素:學(xué)習(xí)如何確定并管理有潛力的商機,增加成交概率
● 學(xué)習(xí)銷冠經(jīng)驗萃取3法:通過案例分享和話術(shù)萃取,復(fù)制銷冠成功模式
● 掌握客戶資產(chǎn)管理9問:通過關(guān)鍵問題盤點,優(yōu)化客戶數(shù)據(jù)管理和價值運營

課程對象:企業(yè)創(chuàng)始人、CEO及營銷部門(市場部、品牌部、銷售部、客戶運營部等)中高層管理人員及業(yè)務(wù)骨干

課程大綱
導(dǎo)入:銷售成功的“密鑰”
一、銷售成功的關(guān)鍵要素
互動:什么阻礙了你的銷售成功
1、銷售成功的四阻力:行業(yè)壁壘、專業(yè)門檻、銷售支持、客情關(guān)系
2、銷售成功的四要素:懂行業(yè)、懂產(chǎn)品、懂營銷、懂客戶
二、找到銷售成功的“密鑰”——銷售效率
1、精準:目標客戶高頻觸達
2、高效:成交周期短、復(fù)購率高
3、高價值:高客單價、高復(fù)購金額

第一講:策略篇——基于客戶旅程的成交路徑設(shè)計
一、成交路徑:基于客戶旅程的成交路徑
1、客戶旅程六個階段
——興趣、了解、對比、決策、使用、評價
2、基于客戶旅程的六個成交關(guān)鍵點
——目標客戶、目標商機、成交機會、客戶簽約、服務(wù)交付、客戶服務(wù)
3、基于成交關(guān)鍵點的五個路徑設(shè)計
——客戶畫像、商機管理、經(jīng)驗萃取、銷售培訓(xùn)、客戶備案、客戶運營
二、客戶畫像:你的拓客指南針
1、行業(yè)畫像:PEST分析模型
2、市場畫像:STP分析模型
3、企業(yè)畫像
1)業(yè)務(wù)流程梳理
2)業(yè)務(wù)決策鏈分析
3)關(guān)鍵決策人畫像
4)大客戶名單分成:我方市場、競品市場、空白市場
練習(xí):梳理企業(yè)畫像
工具:PEST分析模型
工具:STP分析模型
三、商機管理:確定性的客戶基數(shù)
商機的定義:有需求、有預(yù)算、有時間、有計劃
1、商機管理要素
1)需求是否明確
2)預(yù)算是否確定
3)關(guān)鍵聯(lián)系人是否建立
2、商機的應(yīng)用
1)商機數(shù)量決定客戶基數(shù)
2)客戶基數(shù)是銷冠的底氣
3)銷冠的底氣是確定性增長的源動力
四、經(jīng)驗萃取與銷售培訓(xùn):復(fù)制銷冠模式
1、成功案例分享模板:成果、難點、對策、經(jīng)驗、借鑒效果
2、有效案例分享vs無效案例分享
3、開好一場銷售案例會
練習(xí):第一次見客戶的銷售案例分享及話術(shù)萃取
五、客戶備案:持續(xù)激活客戶資產(chǎn)
1、客戶備案制度的必要性
2、客戶備案四項核心內(nèi)容
1)客戶登記
2)客戶流轉(zhuǎn)
3)客戶回收
4)二次分配
3、客戶管理兩項異議處理
1)客戶沖突處理
2)虛假報備處理
練習(xí):某銷售人員離職、如何處理該人員負責的客戶資源
六、客戶服務(wù):守住企業(yè)基本盤
1、客戶服務(wù)的四個核心價值
1)業(yè)務(wù)價值:復(fù)購、增購、轉(zhuǎn)介紹
2)品牌價值:客戶口碑傳播
3)產(chǎn)品價值:產(chǎn)品研發(fā)在客戶現(xiàn)場
4)生態(tài)價值:從客戶到合作、從合作到合伙
互動:新客戶與老客戶同時約見,優(yōu)先選擇誰
2、客戶服務(wù)的三個基本原則
1)多對一服務(wù)原則
2)價值增值服務(wù)原則
3)數(shù)據(jù)化運營服務(wù)原則

第二講:實戰(zhàn)篇——“從招人到勝任”成功團隊打造
一、找到對的銷售人員
1、確定招聘負責人
1)業(yè)務(wù)負責人:招聘第一責任人
2)人力負責人:招聘項目協(xié)助人
互動:誰是招聘的第一責任人
2、確定人才畫像
1)發(fā)掘銷冠的成功特質(zhì)
2)補充理想人才特質(zhì)
案例:華為銷售人才的特質(zhì)觀察
3、擴大找人渠道
1)善用社交媒體渠道
2)重用轉(zhuǎn)介紹渠道
工具:人才畫像模型圖
二、制定標準化培訓(xùn)輔導(dǎo)方案
1、培訓(xùn)輔導(dǎo)方案核心內(nèi)容
1)客戶購買旅程培訓(xùn)
2)銷售流程培訓(xùn)
3)關(guān)鍵技能培訓(xùn)及輔導(dǎo)
2、基于營銷流程的銷冠技能拆解
1)銷冠案例分享
2)銷冠經(jīng)驗萃取
3)銷冠技能拆解
3、生成培訓(xùn)輔導(dǎo)方案
1)課程設(shè)計:線下及線上
2)考試認證:與績效考核掛鉤
3)銷冠講師:個人經(jīng)驗“知識化”
三、基于營銷流程的場景化考核勝任
1、大客戶關(guān)鍵事件及話術(shù)劇本:觸客場景、對象、話術(shù)、異常情況及應(yīng)對方式
2、勝任考核流程:場景設(shè)計、角色扮演、考核評價
3、勝任跟蹤:個人里程碑目標、整體新人留存率
工具:銷售話術(shù)劇本模版

第三講:實戰(zhàn)篇——“一切為我所用”高效成交賦能體系
一、工具賦能體系
1、解決方案內(nèi)容包:品牌手冊、產(chǎn)品手冊、資質(zhì)證書、客戶案例
2、銷售話術(shù)庫
1)標準話術(shù)庫
2)常見問答話術(shù)庫
3)朋友圈話術(shù)及素材庫
4)企微快捷話術(shù)及素材庫
二、資源賦能體系
1、售前-售中-售后支持體系圖
2、四大營銷賦能部門:產(chǎn)品支持、技術(shù)支持、市場支持、客服支持
知識點:銷售部門與支持部門的資源配置要合理
三、數(shù)字化賦能體系
1、CRM客戶系統(tǒng)
2、AI工具營銷賦能
練習(xí):用AI創(chuàng)作十條朋友圈

第四講:管理篇——抓過程管理,要增長成果
一、銷售工作量化管理
1、個人時間管理
2、分階段目標管理
3、技能提升成效跟蹤管理
二、關(guān)鍵業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)管理
1、儲備商機量:保障客戶基數(shù)
2、成交率:提高人效產(chǎn)值
3、客單價/復(fù)購金額:加快企業(yè)增長速率
三、客戶資產(chǎn)管理
1、客戶資產(chǎn)盤點:9個關(guān)鍵問題
2、客戶數(shù)據(jù)入庫
1)客戶分層:按照營收貢獻,按照標桿價值,按照合作深度
2)客戶標簽:待成交,簽約中,老客戶,流失預(yù)警,已流失
3)客戶檔案:基礎(chǔ)信息,交易信息,跟進信息,流轉(zhuǎn)記錄
3、客戶價值運營:LTV(客戶終身價值)運營要素拆解
工具:LTV(客戶終身價值)公式

第五講:復(fù)盤篇——繪制銷冠成功模式四維地圖
1、課程復(fù)盤:結(jié)繩記事,知識點總結(jié)與分享
2、結(jié)課答辯:繪制銷冠成功模式四維地圖
課程產(chǎn)出:通過繪制銷冠成功模式四維地圖,協(xié)助企業(yè)萃取銷冠經(jīng)驗,形成知識經(jīng)驗,搭建營銷賦能體系,實現(xiàn)可控的確定性增長

成功團隊打造課程


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/307859.html

已開課時間Have start time

在線報名Online registration

    參加課程:確定性增長:如何培養(yǎng)可復(fù)制的銷冠團隊

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開戶名:上海投智企業(yè)管理咨詢有限公司
開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
帳號:454 665 731 584
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