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業(yè)務(wù)經(jīng)理經(jīng)營(yíng)培訓(xùn)

【課程收益】
掌握招商規(guī)劃與落地方法/流程/工具
掌握雙贏商務(wù)談判方法/流程/工具
掌握營(yíng)銷策劃活動(dòng)創(chuàng)新
掌握數(shù)據(jù)分析能力與盈利提升方法/流程/工具
掌握商務(wù)禮儀
掌握打造高績(jī)效的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)方法/流程/工具

【課程方式】
形式：工作坊
內(nèi)容占比：理論講授(40%)案例分析(20%)共創(chuàng)研討/練習(xí)/演練（40%）

【課程對(duì)象】
業(yè)務(wù)經(jīng)理

【課程大綱】
第一部分招商規(guī)劃與落地
一、重構(gòu)招商，合適為王
1、重構(gòu)招商，讀懂趨勢(shì)
招商的概念
招商的作用
招商難點(diǎn)和痛點(diǎn)
招商案例
招商發(fā)展的5大趨勢(shì)
案例：傳統(tǒng)百貨企業(yè)如何通過(guò)招商升級(jí)經(jīng)營(yíng)
2、招商發(fā)展趨勢(shì)底層邏輯
二、招商第一步——市場(chǎng)調(diào)研
1、商圈研究
2、用戶研究
3、百貨定位研究
4、品牌與產(chǎn)品匹配
二、閉環(huán)招商系統(tǒng)——招商
1、招商方案和計(jì)劃：
合作方案設(shè)計(jì)
市場(chǎng)規(guī)劃與年度招商計(jì)劃制定
目標(biāo)客戶的畫像和線索獲取
招商會(huì)議議程制定
路演PPT制作和演練
案例：市場(chǎng)規(guī)劃與招商規(guī)劃案例
2、招商成交流程：
客戶邀約
標(biāo)桿參訪
項(xiàng)目介紹
招商方案介紹
成交話術(shù)和銷售工具
案例：路演PPT案例
練習(xí)：路演PPT案例練習(xí)
三、閉環(huán)招商系統(tǒng)——品牌陪跑賦能
1、產(chǎn)品
2、流量獲取
3、流量成交
4、日常運(yùn)營(yíng)：
經(jīng)營(yíng)計(jì)劃
經(jīng)營(yíng)分析會(huì)
四、閉環(huán)招商系統(tǒng)——品牌優(yōu)化調(diào)整
1、品牌評(píng)估
2、品牌優(yōu)化
3、打造品牌
標(biāo)桿品牌概念
打造標(biāo)桿品牌五步驟
案例：某百貨企業(yè)打造標(biāo)桿品牌

第二部分雙贏商務(wù)談判
一、明確策略（Strategy）
1、商務(wù)談判三要素
2、基于客戶管理的雙贏談判
3、談判在客戶管理中的比重
4、明確談判策略
雙方經(jīng)營(yíng)目標(biāo)
博弈關(guān)系
5、談判成立的三個(gè)條件
雙方合作關(guān)系
雙方合作資源
合作層次
根據(jù)客戶級(jí)別制定合作策略
小組練習(xí)：確定你的客戶合作策略
二、了解需求（Understanding）
1、了解客戶需求的目的
2、了解客戶需求
生意需求
競(jìng)爭(zhēng)需求
個(gè)人需求
3、客戶不同部門工作職責(zé)
4、客戶不同部門的KPI
分享：采購(gòu)的KPI
小組練習(xí)：了解客戶的需求
5、了解客戶角色
不同談判情景下的客戶角色
三、談判準(zhǔn)備
（Preparation）
1、挖掘賣點(diǎn)
客戶需求
需求與賣點(diǎn)的關(guān)系
挖掘賣點(diǎn)
2、條款給客戶的利益
n案例
3、化解分歧
分析談判情況
尋找可行方案
優(yōu)化方案組合
準(zhǔn)備談判材料
練習(xí)：談判準(zhǔn)備
四、進(jìn)行談判（Execution）
1、談判流程
開(kāi)場(chǎng)
過(guò)程
結(jié)束
2、談判流程注意問(wèn)題
案例：賣洗碗機(jī)
練習(xí)：談判PK
五、談判總結(jié)與跟進(jìn)（Review）
1、談判結(jié)果評(píng)估
回顧談判結(jié)果
回顧談判過(guò)程
回顧談判準(zhǔn)備
2、談判結(jié)果落實(shí)
3、實(shí)施結(jié)果跟蹤
為什么要跟蹤
如何跟蹤
六、大客戶談判誤區(qū)&難點(diǎn)&談判工具總結(jié)
1、誤區(qū)
案例：某公司大客戶談判犯錯(cuò)誤總結(jié)
2、難點(diǎn)以及克服的策略
3、談判工具總結(jié)
九、課程總結(jié)與課后工作任務(wù)布置
1、課程總結(jié)
2、課后工作任務(wù)布置：根據(jù)老師給的工具，準(zhǔn)備下階段大客戶談判

第三部分營(yíng)銷策劃活動(dòng)創(chuàng)新
一、品牌管理的戰(zhàn)略性思維能力
1、年度/季度推廣方案的性質(zhì)和特點(diǎn)
2、品牌管理的關(guān)鍵控制指標(biāo)
品牌資產(chǎn)
整合營(yíng)銷傳播
深度金字塔的應(yīng)用
推廣方案的ROI
3、戰(zhàn)略性思維模式OGSM和ROGSOPBM
戰(zhàn)略性思維的基礎(chǔ)
OGSM做正確的事
ROGSOPBM用正確的方法做正確的事
二、制定計(jì)劃**步：市場(chǎng)分析－發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)和問(wèn)題
1、調(diào)研的渠道和用途
2、定量分析
銷售數(shù)據(jù)分析：555分析模型
市場(chǎng)份額數(shù)據(jù)分析
消費(fèi)者U&A調(diào)研結(jié)果分析
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
3、定性分析
系統(tǒng)性思維
綜合運(yùn)用定量和定性分析
三、制定計(jì)劃第二步：策略制定－選擇關(guān)鍵機(jī)會(huì)與問(wèn)題
1、ROGSOPBM策略思維模型
2、分析－決策
3、objective（目的）
波特競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略
4、Goal（目標(biāo)）
關(guān)鍵生意驅(qū)動(dòng)要素
5、Strategies（策略）
SWOT分析
利用SWOT分析制定策略
提升業(yè)績(jī)的常用市場(chǎng)策略
6、小結(jié)：OGSM做正確的事
四、制定計(jì)劃第三步：計(jì)劃編制－把握關(guān)鍵機(jī)會(huì)與問(wèn)題
1、為什么推廣方案沒(méi)有取得預(yù)期效果？
Organization（組織）
Plan（計(jì)劃）
Budget（預(yù)算）
Measures（衡量指標(biāo)）
2、幾種常用品牌推廣方案的編制要點(diǎn)&工具&模板
要點(diǎn)
工具
模板
3、如何平衡計(jì)劃的前瞻性和實(shí)際的多變性
4、計(jì)劃編制之后做什么？
TIPS：計(jì)劃成功的要素
五、推廣方案的實(shí)踐總結(jié)與精進(jìn)
1、從戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭(zhēng)－從抗?fàn)幘葹?zāi)中總結(jié)出的35條經(jīng)驗(yàn)
2、豐田的TPS力量
3、從營(yíng)銷中學(xué)習(xí)營(yíng)銷
4、總結(jié)與精進(jìn)
回顧您的結(jié)果
總結(jié)您的過(guò)程
精進(jìn)您的方案
六、年度推廣策略與推廣活動(dòng)規(guī)劃誤區(qū)&難點(diǎn)&工具總結(jié)
1、誤區(qū)
案例：某公司市場(chǎng)推廣誤區(qū)
4、難點(diǎn)以及克服的策略
5、工具總結(jié)
七、課程總結(jié)與課后工作任務(wù)布置
3、課程總結(jié)
4、課后工作任務(wù)布置：根據(jù)老師給的工具，制定年度推廣策略與推廣活動(dòng)規(guī)劃

第四部分?jǐn)?shù)據(jù)分析能力與盈利提升
一、走進(jìn)門店經(jīng)營(yíng)——經(jīng)營(yíng)趨勢(shì)&業(yè)務(wù)經(jīng)理思維&行動(dòng)轉(zhuǎn)變
1、核算單元越來(lái)越小——從區(qū)域到門店
2、核算數(shù)據(jù)——從大數(shù)據(jù)到小數(shù)據(jù)
3、營(yíng)運(yùn)支持團(tuán)隊(duì)思維轉(zhuǎn)變——從管理者到經(jīng)營(yíng)者
管理者
經(jīng)營(yíng)者
經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)
4、營(yíng)運(yùn)支持行為改變——每月工作流程
數(shù)據(jù)獲取
制定報(bào)表
機(jī)會(huì)洞察
經(jīng)營(yíng)改善建議
建議落地執(zhí)行回顧
二、門店經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析維度——經(jīng)營(yíng)指標(biāo)
1、門店收入
2、門店變動(dòng)費(fèi)
原材料
人員提成
促銷費(fèi)用
總部提成
其他變動(dòng)非
3、邊界利潤(rùn)
4、門店固定費(fèi)
房租
水電
管理費(fèi)
行政費(fèi)用
其他固定費(fèi)
5、門店經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)
6、門店純利潤(rùn)
三、門店經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析維度——健康指標(biāo)
1、人均利潤(rùn)
2、人均銷售額
3、坪效
4、人月勞動(dòng)生產(chǎn)力
四、門店經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析維度——安全指標(biāo)
1、盈虧平衡點(diǎn)
2、保利點(diǎn)
3、盈虧平衡點(diǎn)安全度
小組研討：百貨門店盈虧平衡點(diǎn)
小組研討：百貨門店盈利模型
五、經(jīng)營(yíng)利器——門店核算報(bào)表制定
1、科目定義
2、數(shù)據(jù)管理
3、模板制定
小組研討：百貨門店報(bào)表模板
六、門店報(bào)表決策應(yīng)用——門店數(shù)據(jù)與經(jīng)營(yíng)提升
1、門店收入翻倍增長(zhǎng)三步驟
2、下降門店費(fèi)用三步驟
3、利潤(rùn)提升四步驟
4、每月經(jīng)營(yíng)分析會(huì)
流程
工具
管理制度
5、每周周會(huì)
6、數(shù)據(jù)來(lái)源與管理
七、門店盈利提升特別項(xiàng)目——打造標(biāo)桿門店
1、標(biāo)桿門店定義
2、打造步驟
選門店
找機(jī)會(huì)
做計(jì)劃
抓執(zhí)行
強(qiáng)復(fù)制
案例分析：某公司打造標(biāo)桿門店
八、盈利提升特別項(xiàng)目——虧損門店減虧攻堅(jiān)
1、虧損門店篩選
2、減虧方法
3、減虧步驟
4、減虧工具
5、減虧配套激勵(lì)
案例分析：某公司打造標(biāo)桿門店
就、課程總結(jié)與課后工作任務(wù)布置
1、課程總結(jié)
2、課后工作任務(wù)布置：根據(jù)老師給的工具，制定門店生意提升和減虧攻堅(jiān)計(jì)劃

第五部分商務(wù)禮儀
一、您的形象也是企業(yè)的品牌
1、禮儀與角色
2、禮儀與公關(guān)
3、形象是一張名片
二、職業(yè)化視覺(jué)形象禮儀
形象是一個(gè)人綜合素質(zhì)的外在表現(xiàn)，也是禮儀的重要組成部分和核心。
1、修飾是美的一半——職場(chǎng)的儀容規(guī)范
2、服飾也是您獨(dú)特的名片——服飾禮儀規(guī)范
商務(wù)休閑裝
商務(wù)正裝
TPO原則的把握
禮儀時(shí)段
職業(yè)時(shí)段
休閑時(shí)段
3、舉止風(fēng)度展示出您的修養(yǎng)——職場(chǎng)的儀態(tài)規(guī)范
舉止行為是商務(wù)活動(dòng)的重要組成部分。
眼神(交流目光的落點(diǎn)及禮儀)
面部表情（積極友好的表情）
手勢(shì)（手勢(shì)的表現(xiàn)力）
站姿（恭敬的姿態(tài)）
坐姿（禮貌友好的姿態(tài)）
走姿（文化內(nèi)涵的表現(xiàn)）
職場(chǎng)的界域語(yǔ)（級(jí)別的差異）
三、辦公室禮儀
1、工作狀態(tài)與忌諱
2、辦公環(huán)境與禮儀
3、電話接打禮儀
說(shuō)話語(yǔ)調(diào)的高低
說(shuō)話速度的快慢
通話時(shí)的措辭
雙方所處的環(huán)境
雙方表現(xiàn)的態(tài)度
四、商務(wù)交往禮儀
1、國(guó)際交際基本禮節(jié)
2、商務(wù)談判禮儀
前期準(zhǔn)備
談判之中
談后簽約
3、待客禮儀
迎接禮儀
招呼禮
介紹禮
引導(dǎo)禮
座次禮
奉茶禮
名片禮
握手禮
鞠躬禮
恭送客禮
4、拜訪禮儀
預(yù)約
拜會(huì)前準(zhǔn)備
守時(shí)
拜見(jiàn)禮節(jié)：
告退
5、出席會(huì)議
守時(shí)
打招呼
尊重他人的活動(dòng)范圍
與人接觸
保持衣著整齊
控制你的聲音
傾聽(tīng)別人說(shuō)話
6、商務(wù)交往中的溝通禮儀
溝通的四大秘訣：
語(yǔ)言溝通的禮儀
電子郵件Email禮儀
中西語(yǔ)言交流禮儀
7、饋贈(zèng)禮
饋贈(zèng)禮品是增進(jìn)友誼，加強(qiáng)合作，表達(dá)友好情感的一種手段。
8、宴請(qǐng)禮儀

第六部分團(tuán)隊(duì)管理——打造高績(jī)效的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)
一、團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)目標(biāo)與重點(diǎn)工作梳理
1、2024年業(yè)績(jī)目標(biāo)梳理
2、2024年重點(diǎn)工作梳理
二、專業(yè)戰(zhàn)斗力
1、有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)VS無(wú)戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)
案例：韓國(guó)國(guó)足VS中國(guó)國(guó)足
2、有無(wú)專業(yè)戰(zhàn)斗力的績(jī)效差異
案例：甲午海戰(zhàn)
3、專業(yè)戰(zhàn)斗力團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成元素
軍官
戰(zhàn)術(shù)士兵武器
4、5E5M5CTM打造方法論團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力
單兵戰(zhàn)斗力
5、精準(zhǔn)營(yíng)銷5E5M5CTM打造方法論
三、5E－打造單兵
1、案例研討：這幾個(gè)人該怎么辦
練習(xí)：集思廣益－親和圖
2、5E－識(shí)人：洞悉人性
不同人的類型和作用
精品、普品、廢品、毒品
人品的6個(gè)維度
價(jià)值觀、性格、動(dòng)機(jī)、情緒、言語(yǔ)、行為
案例：曾國(guó)藩的識(shí)人之術(shù)
ips：聽(tīng)其言觀其行
練習(xí)：*性格測(cè)試
3、5E－選人：崗人匹配
能力VS意愿
用人需求VS個(gè)人需求
崗位勝任能力模型
案例：F公司崗位勝任能力考量維度
應(yīng)聘者動(dòng)機(jī)和ROI需求
選人匹配工具與技巧
練習(xí)：搭建下屬的崗位勝任能力模型
工具：銷售代表崗位勝任能力評(píng)估
4、5E－用人：知人善任
崗－事－人
用人要評(píng)
先建體系后下結(jié)論
5、5E－育人：授人以漁
為什么要授人以漁
人的能力獲得原理
善用721來(lái)授人以漁
6、5E－留人：給人希望
員工流失經(jīng)驗(yàn)規(guī)律
一線人員流失原因分析
辭人注意事項(xiàng)
案例：北漂的心聲
員工的工作動(dòng)機(jī)
留人方法
待遇留人
發(fā)展留人
激勵(lì)留人
感情留人
四、5Ｍ－打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)
1、案例研討：剛？柔？寬？嚴(yán)？
2、5M－士氣管理
練習(xí)：設(shè)身處地－房間地圖
12種常用激勵(lì)方式
案例：五一關(guān)懷行動(dòng)
激勵(lì)Tips
3、5M－目標(biāo)管理
建立共同的目標(biāo)
案例：師徒四人西天取經(jīng)
4、5M－計(jì)劃管理
制定清晰的計(jì)劃
目標(biāo)導(dǎo)向
分工明確
共同參與
定期回顧
工具：一盤棋計(jì)劃
5、5M－執(zhí)行管理
持續(xù)跟進(jìn)
過(guò)程管理
工具：看板管理工具
6、5M－獎(jiǎng)懲管理
及時(shí)懲罰：熱爐原理
案例：李鴻章治軍
五、5C－打造文化
1、案例：好像不太和諧
2、打造團(tuán)隊(duì)文化
案例：戰(zhàn)馬－向馬政委致敬
練習(xí)：勇往直前－電梯演講
練習(xí)：描繪藍(lán)圖－隱喻愿景圖
六、打造營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)誤區(qū)&難點(diǎn)&工具總結(jié)
1、誤區(qū)
案例：某公司打造營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)誤區(qū)
6、難點(diǎn)以及克服的策略
7、工具總結(jié)
七、課程總結(jié)與課后工作任務(wù)布置
5、課程總結(jié)
6、課后工作任務(wù)布置：根據(jù)老師給的工具，制定營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打造計(jì)劃

業(yè)務(wù)經(jīng)理經(jīng)營(yíng)培訓(xùn)