課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理· 其他人員
培訓(xùn)講師：劉暢（BJXS）
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售時間管理培訓(xùn)
【課程背景】
銷售人員經(jīng)常遇到各種各樣的突發(fā)情況，而無法執(zhí)行原定的安排，導(dǎo)致自己生活和工作一片混亂。時間是有價格的。
怎樣才能適應(yīng)高速運轉(zhuǎn)的現(xiàn)代社會，緩解壓力、平衡生活？
怎樣才能避免疲于奔命、心理交瘁？
怎樣才能兼顧事業(yè)和生活，實現(xiàn)人生的美好理想？
【課程收益】
銷售認識自己在時間管理上的誤區(qū)和避免誤區(qū)的方法
學(xué)習(xí)如何把時間集中在提高生產(chǎn)力的事情上
掌握時間管理的4步驟
學(xué)習(xí)時間管理的五大原則
【課程特色】
干貨，沒有廢話；科學(xué)，邏輯清晰；實戰(zhàn)，學(xué)之能用；投入，案例精彩
【課程對象】
銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、大客戶銷售代表等相關(guān)人員
【課程大綱】
開場破冰：銷售在時間管理中存在的典型問題有哪些？
一、 銷售人員一天的時間花在哪里？
案例討論：銷售小李的時間為什么不夠用？
1、影響時間管理的障礙
2、時間浪費的3大主要因素
3、時間管理的五大誤區(qū)
誤區(qū)一：工作缺乏計劃—工具與方法：計劃清單
誤區(qū)二：組織工作不當
誤區(qū)三：時間控制不夠—工具與方法：拖延的原因及拖延指數(shù)測試
誤區(qū)四：整理整頓不足
誤區(qū)五：進取意識不強
4、如何走出時間管理的誤區(qū)？
5、高效人事時間管理的特征
二、 時間管理的五大原則
1、明確做事目標
以SMART為導(dǎo)向的目標管理原則
目標對銷售的意義與作用
2、明確做事的優(yōu)先原則—以第二象限為重心的四象限原則
時間管理的四象限原則
為什么要以第二象限為重心？
視頻案例：—時間管理的四象限原則
工具與方法：時間管理的*處事原則與方法
案例討論：銷售小李一天的工作安排
3、明確重點與重要—時間管理的帕雷托（80/20）原則
帕雷托原則
工具與方法：帕雷托原則在管理中的應(yīng)用—如何明確重要工作？
4、提升效率的法寶—時間管理的韻律原則
韻律原則
工具與方法：韻律原則在管理中的應(yīng)用—如何不被打擾？如何不打擾別人？
5、精簡工作流程—時間管理的精簡原則
精簡原則
工具與方法：精簡原則在管理中的應(yīng)用—如何簡化工作流程？
三、 銷售人員如何將時間專注投入在更具有價值的客戶身上？
1、開發(fā)客戶的四個策略
在潛在客戶進行實質(zhì)性接觸前，先進行篩選
千萬不要冒失的接觸潛在客戶
與空耗時間的客戶斷絕來往。
將交易關(guān)系轉(zhuǎn)化為伙伴關(guān)系
2、不要越過警戒線
區(qū)分收入時間與非收入時間
收入時間做非收入時間的事情，后果會很嚴重
設(shè)定目標助力高效運用收入時間
3、將客戶關(guān)系轉(zhuǎn)化成終身伙伴關(guān)系
將客戶分門別類
確定經(jīng)常性投入到每類客戶上的時間數(shù)量
指定年度聯(lián)絡(luò)計劃
向客戶展示遠景
四、 如何通過讀懂客戶心理，減少客戶溝通鏈條？
1、影響他人的三種心理狀態(tài)
客戶成交的必要條件
重復(fù)弱刺激是引導(dǎo)購買欲望的本質(zhì)所在
影響他人的三種心理狀態(tài)
案例分析：父母應(yīng)不應(yīng)該跟孩子做朋友？
2、如何把人帶到高接受度的領(lǐng)域
陌生環(huán)境/不安全感
感興趣的領(lǐng)域
3、“洗腦原理”的應(yīng)用
梳理品牌
讓客戶獲得正面感知的刺激
讓正面感知的刺激經(jīng)常發(fā)生
盡快消除負面感知
持續(xù)跟蹤實現(xiàn)正面刺激的強化
五、 如何利用銷售人員時間管理工具？
1、GTD時間管理基本步驟
收集
厘清
整理
回顧
執(zhí)行
2、 其他常用的時間管理工具
時間的倒計時法—以終為始
時間的生理節(jié)奏法—找到*時刻
杜拉克時間管理法
柯維時間管理法
銷售時間管理培訓(xùn)
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