課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 理財經(jīng)理· 其他人員
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售談資培訓(xùn)
課程背景:
零售業(yè)務(wù)中,客戶的背景、行業(yè)呈現(xiàn)多樣化,興趣愛好與行為習(xí)慣各異,個人素質(zhì)水平也參差不齊??蛻艚?jīng)理在工作中,社交互動是其開展業(yè)務(wù)重要組成部分,掌握必要的營銷談資,既為客戶經(jīng)理提供了多元化的業(yè)務(wù)促成機會,也對客戶經(jīng)理提出了更精細的能力要求。
在溝通、引導(dǎo)、促成客戶的過程中,客戶經(jīng)理經(jīng)常會出現(xiàn)以下現(xiàn)象:
1、只習(xí)慣于談業(yè)務(wù),缺少話題;
2、只關(guān)心業(yè)務(wù),不關(guān)心潛在客戶背景信息;
3、對行業(yè)經(jīng)驗、生活閱歷等談資素材缺乏積累;
4、對目標(biāo)客戶不知如何拉近關(guān)系,建立信任;
5、與客戶不同頻,或無法與客戶進入深度溝通。
本課程嘗試通過客戶需求分析、場景話術(shù)、談資話題的解析,幫助客戶經(jīng)理提升溝通能力,建立起溝通自信。
培訓(xùn)對象:
客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理等
培訓(xùn)形式:
老師授課 案例解析 視頻教學(xué) 小組研討等
課程大綱:
引子
聊天看似簡單,但如何在恰當(dāng)?shù)臅r機聊恰當(dāng)?shù)脑掝}?
如何擺脫找不到話題的尷尬?
如何巧妙破冰?
談資范疇——范疇的界定與談資的意義
一、談資基礎(chǔ)概念
1、基礎(chǔ)概念1: 充分理解溝通視窗,改善人際溝通
(1)人際溝通四個象限
隱私象限——正面溝通,避免誤解
盲點象限——利用反饋看到自身缺憾
潛能象限——打破知識的詛咒
公開象限——讓高端客戶/人脈尊重你
(2)溝通系進階
初階:談無關(guān)事物
中階:談喜好觀點
高階:談個人隱私
2、基礎(chǔ)概念2: 個人文件夾
回憶——常憶往昔
情感——共觸喜樂
認(rèn)知——態(tài)度/價值共鳴
二、客戶精準(zhǔn)話題匹配
1、次優(yōu)客戶的需求與行為模式
2、談資核心元素:階層
什么是階層
不同階層的談資表現(xiàn)
3、有效談資觸點
關(guān)系集團
活動
態(tài)度
階層
動機
生活階段
個性
三、場景中談資設(shè)計路線
1、校準(zhǔn)對方偏好的話題
前期校準(zhǔn)
現(xiàn)場洞察
2、常用破冰話題
(1)寒暄
(2)贊美
贊美客戶本人
贊美客戶的關(guān)系人或關(guān)系物
贊美客戶的業(yè)務(wù)
(3)相關(guān)性話題切入
共同點
客戶的行業(yè)、業(yè)務(wù)、專長
變化帶來的影響
3、展開話題的路徑技巧
談資話題路徑圖
敲門磚、開心鎖
鋪墊式、吸引式結(jié)尾
4、措辭要領(lǐng):對頻、高級感、接地氣
5、談資4要點
有吸引力的開場白
要點分明的對話
談有共鳴的話題
生動、有趣的語言
四、談資話題知識儲
1、品味類:茶,茶具,酒,表,車,收藏,藝術(shù),商品
2、時事類:國際關(guān)系,疫情影響,商業(yè)機會
3、業(yè)務(wù)類:信貸產(chǎn)品各類,各家政策,銀根**度
4、文化類:風(fēng)俗習(xí)慣,姓氏起源,文字演化,名人秘辛
銷售談資培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/311047.html
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