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銷售管控培訓(xùn)

 

【課程背景】

作為一名銷售管理者，您是否經(jīng)常遇到以下問題：

——領(lǐng)導(dǎo)給你壓指標(biāo)，你如何判斷是否能完成？

——時間過半，目標(biāo)還有一大截未完成，你如何掌控進(jìn)度？

——團(tuán)隊成員非常努力了，但結(jié)果卻不盡人意，團(tuán)隊只有苦勞沒有功勞，非常泄氣；

以上問題的原因不是努力不夠，而是沒有找準(zhǔn)努力的方向，也就是缺少對目標(biāo)的管理與過程的管控，從而造成了勞而無功，忙而無效。

本課程是銷售管理者能力提升的核心課程，深度詮釋銷售管理的精髓。其從目標(biāo)本源出發(fā)，幫助管理者精準(zhǔn)制定科學(xué)合理的目標(biāo)，并通過目標(biāo)分解、實現(xiàn)從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術(shù)層面目標(biāo)與計劃管理。并通過五個維度構(gòu)建銷售流程體系，實現(xiàn)從粗放式的結(jié)果管理，轉(zhuǎn)型為精細(xì)化的過程管理，從而使得銷售管理者和團(tuán)隊的工作效得到指數(shù)級提升，讓團(tuán)隊?wèi)?zhàn)斗力和團(tuán)隊績效脫胎換骨。

 

【課程收益】

認(rèn)知銷售經(jīng)理的角色定位與工作職責(zé)；

以目標(biāo)為導(dǎo)向，實施從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術(shù)層面的工作計劃；

對所在區(qū)域的重點客戶與競爭環(huán)境進(jìn)行深度分析，從而制定中長期的發(fā)展策略；

構(gòu)建銷售流程體系，實現(xiàn)精細(xì)化的過程管理，全面提升銷售業(yè)績。

 

【課程對象】

尤其適用于B2B業(yè)務(wù)類型領(lǐng)域的銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售經(jīng)理、銷售主管等銷售管理者，也適用于需要擴展對銷售管理體系認(rèn)知的其他營銷從業(yè)人員和企業(yè)高管。

 

【課程大綱】

第一部分、開啟篇

一、銷售管理的認(rèn)知與定位

銷售管理到底管什么？是看結(jié)果還是管過程？是管團(tuán)隊重要還是完成業(yè)績重要？銷售管理不是“黑箱”，那又如何形成管理體系？

一、銷售管理的認(rèn)知

1、管理的定義

2、銷售管理者的角色轉(zhuǎn)型

3、銷售管理的兩大挑戰(zhàn)

二、架構(gòu)銷售的定位策略

1、銷售隊伍的核心作用—是傳遞價值還是創(chuàng)造價值？

2、銷售隊伍如何創(chuàng)造價值：—定位銷售方法論

a) 內(nèi)在價值型—產(chǎn)品型銷售—完成交易

b) 外在價值型—解決方案型銷售—解決問題

c) 戰(zhàn)略價值型—企業(yè)型銷售—買賣雙方界限模糊

3、大客戶銷售團(tuán)隊運作的特點

案例分析：銷售*一定是好的管理者么？

案例分析：產(chǎn)品型（To B小單）與解決方案型（To B）管理模式的差異

 

第二部分、業(yè)績管控篇

一、銷售隊伍目標(biāo)與計劃管理

如何制定銷售目標(biāo)？如何形成工作計劃？如何分解銷售目標(biāo)？銷售業(yè)績是否在進(jìn)度上？出現(xiàn)業(yè)績?nèi)笨谠撛趺崔k？

一、銷售業(yè)績的預(yù)測與分析

1、意向客戶分級工具

2、銷售業(yè)績*化公式

3、目標(biāo)管理中的常見錯誤

二、如何形成團(tuán)隊工作計劃？

三、分解銷售目標(biāo)的五個維度

1、產(chǎn)品類別分解

2、客戶類型分解

3、時間進(jìn)度分解

4、區(qū)域/行業(yè)分解

5、銷售人員效能分解

分組練習(xí)：根據(jù)企業(yè)實際做年度銷售預(yù)測與計劃

管理工具箱：意向客戶分級工具、銷售業(yè)績*化公式、銷售工作計劃書、年度目標(biāo)分解書

二、區(qū)域市場規(guī)劃與競爭策略

人無遠(yuǎn)慮必有近憂，如何制定中長期規(guī)劃？你的區(qū)域要重點攻下那些大客戶？什么客戶要進(jìn)攻什么客戶需防守？如何布局謀劃形成自己的地盤？

一、三種常見項目類型

二、客戶價值定位與資源投放——好鋼用在刀刃上

三、項目開局定位與競爭策略——柿子要挑軟的捏

1、項目定位攻守模型

2、九種銷售策略破解九種項目類型

案例研討：每一次戰(zhàn)斗都是沖鋒號？

案例研討：錯誤的銷售策略，送你單子都贏不了

銷售工具箱：客戶價值矩陣、項目定位攻守模型

三、銷售流程建設(shè)與過程管理

銷售管理的核心在于過程管理，傳統(tǒng)粗放式管理難以適應(yīng)今天的市場環(huán)境，應(yīng)該如何破局？如何建立適合自己企業(yè)的銷售流程？如何又通過流程實現(xiàn)精細(xì)化過程管控？又如何進(jìn)行銷售業(yè)績的預(yù)測？

一、什么是銷售流程化運作？

二、大客戶銷售流程系統(tǒng)建設(shè)

1、分析客戶采購流程

2、設(shè)置對應(yīng)銷售流程

3、分解各個階段銷售動作

4、配置對應(yīng)銷售工具

5、設(shè)置銷售流程達(dá)標(biāo)檢查評估點

6、確定里程碑——階段成功標(biāo)志

7、導(dǎo)入CRM系統(tǒng)實現(xiàn)閉環(huán)管理

三、銷售流程管理神器——銷售漏斗

1、銷售漏斗的三大要素

a) 項目階段與里程碑

b) 轉(zhuǎn)化率

c) 漏斗流速

2、銷售漏斗核心價值

a) 銷售業(yè)績預(yù)測

b) 衡量管理水平與發(fā)現(xiàn)問題

四、銷售流程運作的核心價值

1、推動業(yè)績的核心驅(qū)動力

2、提升銷售人員的執(zhí)行力

3、復(fù)制*銷售人員

4、便于輔導(dǎo)銷售人員

5、統(tǒng)一團(tuán)隊作戰(zhàn)語言溝通

分組研討：客戶采購流程與銷售流程

案例分析：“踢皮球”，這個項目卡在哪里了？

分組練習(xí)：根據(jù)企業(yè)實際設(shè)計銷售漏斗與關(guān)鍵控制點

管理工具箱：大客戶銷售流程體系圖、銷售漏斗統(tǒng)計報表、銷售預(yù)計預(yù)測表

 

銷售管控培訓(xùn)