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業(yè)務營銷技能的培訓

課程背景：
隨著社會經濟的發(fā)展，商業(yè)銀行傳統零售信貸業(yè)務正受到新的挑戰(zhàn)，首先從大環(huán)境背景上人口紅利消失導致全社會的總體需求下降，城市化增長速度減慢,產業(yè)深化減緩降低產業(yè)內貿易導致信貸需求降低，民間借貸合法渠道在零售信貸領域開展經營，網絡金融平臺的迅猛發(fā)展，困局束縛，如何破繭?
為了推動零售信貸業(yè)務發(fā)展，需要深化營銷策略，建立渠道化的獲客方式，細分客戶群體，從用戶場景出發(fā)，聚焦用戶需求，開發(fā)用戶模型，制定營銷策略，實現精準營銷。

課程收益：
1.深度盤點零售信貸業(yè)務獲客的渠道類型，明確獲客的方向
2.精準洞察零售信貸客戶的需求和價值點，掌握獲客的思路
3.明確零售信貸業(yè)務獲客的產品矩陣優(yōu)勢，梳理產品的優(yōu)勢
4.演練零售信貸業(yè)務獲客和活客實戰(zhàn)營銷，實戰(zhàn)的知行合一

課程對象：
網點負責人、零售客戶經理

課程方式：
案例講解、互動交流、答疑解惑、視頻教學

課程大綱：
第一章 零售信貸業(yè)務獲客渠道盤點：客戶場景決定需求
1.用款的季節(jié)場景（商戶 農戶）
1）根據季節(jié)性鎖定營銷節(jié)奏
【案例分析】農資供應商的用款季節(jié)性
【課堂演練】運用零售信貸季節(jié)分析表進行分析
2）個人信用類：商戶類客戶的經營用款（規(guī)模大小）
所在網點的商圈分析：新建、發(fā)展中、成熟型
商圈的發(fā)展成熟度和發(fā)展階段考核指標
商圈客戶類型信貸需求分析
找到關鍵人、明確授信方案、批量授信
【案例分析】這個商戶營銷過程中的問題是什么？
2.用款供應鏈場景（小微企業(yè)主）
1）供應鏈分析的路徑：列流程、精分類、選目標、做計劃
【案例分析】機器制造小微企業(yè)的供應鏈
【案例分析】西瓜種植供應鏈案例
【課堂演練】零售信貸業(yè)務供應鏈分解表
2）個人經營性分析：
小微企業(yè)主的業(yè)務流分析
小微企業(yè)主的資金流分析
【課堂演練】選擇一種客戶類型，畫出產業(yè)鏈上下游的路徑
滲透上下游的方法：供應商答謝會、核心客戶的年會
關鍵人的轉介紹、電話邀約的拜訪
3.用款的消費場景（個人客戶）
1）個人客戶消費的場景盤點
【案例分析】個人客戶消費盤點：衣食住行
【案例分析】婚慶公司聯盟＋買車上下游
【課堂設計】從客戶消費場景入手，設計消費閉環(huán)
2）個人消費類**：房貸類客戶的持續(xù)消費（周期用款）
【案例分析】客戶需求演變的周期
3）家庭完善基礎建設
交鑰匙期：裝修的用款需求
準備入住期：家具的用款需求
房證辦理期：稅費的用款需求
入住五年后：品質升級的用款
入住十年后：重新翻新和升級
【案例分析】和一個家庭的共成長過程
4.存量客戶激活場景（系統客戶）
1）存量客戶激活的白名單梳理
企業(yè)已經授信、商戶類流水較大、房貸客戶
信用卡活躍用戶、還款已結清客戶
2）存量客戶激活和挖潛四步驟
客戶篩選、短信破冰、電話邀約、客戶面談
3）線上激活的技巧和方法
自我介紹、目的說明、客戶調研、產品連接、添加微信
【課堂演練】選擇一個客戶進行線上激活

第二章 零售信貸業(yè)務獲客的必備技能：洞察需求決定價值
1.零售信貸客戶需求的判斷
1）缺錢有需求：升級消費、創(chuàng)業(yè)融資、償還借款
2）不缺錢需求：備用金儲備、人際效應
【課堂研討】零售**客戶落腳點到：組織＋場景
3）組織層面零售信貸批量營銷：
政府機關、事業(yè)單位、優(yōu)質單位      
保險公司、證券公司、基金公司
領導層級：金融需求，非金融需求
員工層級：組織需求，個人需求
2.從客戶畫像折射分析客戶需求
1）零售信貸組織類型客戶畫像模型
組織信息：組織性質、組織結構、員工數量、年齡層次
金融信息：每月人均工資，客戶產品覆蓋，客戶資金流向
日常信息：消費習慣、主要開支、資產負債
客戶背調：信用情況、網貸筆數、信用卡用卡情況
【課堂研討】根據客戶畫像的模版，描繪一個真實客戶畫像
【課堂研討】交換畫像
每組將客戶的基本信息互相傳遞
外部查詢、內部討論
做好8分鐘的客戶拜訪準備。
分析出對方核心訴求和金融需求

第三章 零售信貸業(yè)務獲客的產品矩陣：價值決定產品地基
1.我行零售信貸產品矩陣分析
1）產品矩陣模型：方法論和概念
2）分析重點：市場占有率、市場增長率
3）分析矩陣：引流款、活動款、利潤款、服務款
2）多維度產品分析
1）橫向維度：組織＋場景
2）縱向維度：產品類型
3）豎向維度：利率、期限、還款方式、抵押物、征信要求、信用卡張數、網貸筆數
【課堂研討】利用矩陣分析一個具體產品
3.針對使用場景的產品包裝：
1）社區(qū)走訪重形式：場景化產品包裝
1）商圈走訪重業(yè)態(tài)：季節(jié)性產品包裝
3）企業(yè)走訪重儀式：供應鏈式產品包裝
4）農區(qū)走訪重親疏：季節(jié)性產品包裝
【課堂研討】針對每個片區(qū)設計產品包裝策略

第四章 零售信貸業(yè)務活客的實戰(zhàn)營銷：實戰(zhàn)營銷知行合一
1.零售產品營銷典型場景和話術
【典型場景】：行內推出普惠金融新產品，你作為C支行行長拜訪商會會長，準備批量營銷……
洽談中幾個關鍵技巧：結構性思維技巧，提問技巧，異議處理技巧
2.產品介紹的話術：
1）尋找重點、放大痛點、亮出優(yōu)點
【典型場景】：xx事業(yè)單位一直是我行的代發(fā)薪單位，現在您去拜訪他們的領導，想說服他做一個團辦的信貸業(yè)務。
2）設計團辦：產品包裝組合、活動包裝組合、業(yè)務包裝組合
3）目標客戶邀約、關鍵人拜訪、推廣宣傳、業(yè)務辦理
【案例分析】如何批量攻克政府單位
3.客戶異議處理話術
1）換位思考、理解他人情緒、暫緩判斷、表達你的理解
4.用戶心智：答案永遠在現場
1）主觀驗證：認知上有心理負擔
2）錨定效應：產品利率價格優(yōu)劣式對比
3）損失厭惡：給我錢用了還不上怎么辦？
【課堂演練】任務:客戶拜訪
兩組之間一組扮演客戶、一組扮演支行行長，你問我答
扮演支行行長的小組運用共情能力、分析技巧和洞察能力
【課堂演練】任務:完善畫像
完善客戶前3大核心訴求和金融需求
設計金融服務方案
【課堂展示】任務:展示點評
選取小組進行拜訪展示
老師給予點評和輔導
課程結束：回顧三個印象深刻的知識點
計劃三個可以執(zhí)行的技巧和方法

業(yè)務營銷技能的培訓