《聚焦B端客戶經(jīng)營，推動對公數(shù)字化客群建設》
講師：宗錦(宋海林) 瀏覽次數(shù)：21
課程描述INTRODUCTION
· 營銷總監(jiān)· 高層管理者· 中層領(lǐng)導
培訓講師：宗錦(宋海林)
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
B端客戶培訓
【課程背景】
打造企業(yè)級客戶運營增長體系，成為主流客戶的主辦行、首問行：
需要不斷深化行業(yè)專業(yè)化能力，做好細分行業(yè)和目標客戶的選擇
需要對客戶有更豐富的畫像和深入洞察，找準客戶共性和特性需求，通過專業(yè)化、差異化、綜合化的產(chǎn)品與服務擊中客戶痛點
需要制定配套的政策和機制保障，以商機獲取和管理能力為載體，通過高效的組織推動商機落地破冰一批代表性、標桿性的客戶，提煉出業(yè)務模式和組織模式迅速推廣
需要打造特色品牌，形成市場影響力
宋海林老師將結(jié)合招商銀行、中信銀行、光大銀行等對公領(lǐng)域在對公客戶經(jīng)營領(lǐng)域的咨詢實踐，將豐富的咨詢成果提煉成高效、可落地、可執(zhí)行、針對性強的培訓課程，為B端客戶經(jīng)營建設出謀劃策
【課程收益】
1、掌握對公客戶經(jīng)營的關(guān)鍵邏輯
2、深度了解招商銀行等同業(yè)在客戶經(jīng)營方面的領(lǐng)先實踐，并全面了解其在經(jīng)營過程中遇到的瓶頸與阻力
3、聚焦經(jīng)營實踐，以豐富的案例詳細講解行業(yè)專營的模式與方法
4、重在落地，強化客群經(jīng)營與本行實際情況的吻合性，聚焦一線痛點，提出新思路
【課程對象】
管理人員
【課程大綱】
一、 聚焦B端客戶經(jīng)營，打造差異化、特色化對公客群經(jīng)營模式
1、 提升體系化服務能力，做強公司金融
明確服務范式，深化客戶關(guān)系
提升產(chǎn)品適配，強化專業(yè)經(jīng)營
推廣線上化服務、建立客戶權(quán)益體系，提升客戶體驗
提高中臺能力，有效賦能一線
開展客戶經(jīng)理與產(chǎn)品經(jīng)理寬崗能力建設，實施客戶關(guān)系營銷與專業(yè)服務范式
抓住隊伍建設牛鼻子，開展團隊長能力建設，實施團隊經(jīng)營能力范式
2、 提升數(shù)字化能力，契合企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型需求
數(shù)字化獲客：獲客渠道搭建/有效營銷觸達/經(jīng)營提質(zhì)增效/
數(shù)字化經(jīng)營：建立數(shù)據(jù)畫像、營銷組織、范式底層/建立分層分類經(jīng)營平臺
線上化服務：實現(xiàn)賬戶、結(jié)算、融資、財資管理、國際業(yè)務五大線上化/CRM業(yè)務線上化支持
數(shù)字化生態(tài)
二、 構(gòu)建“B端客戶經(jīng)營”經(jīng)營的三大引擎
1、 對公客戶分層分類經(jīng)營
招行對公客戶分層分類經(jīng)營案例講解
中信銀行對公客戶分層分類經(jīng)營案例詳解
光大銀行對公客戶分層分類經(jīng)營案例詳解
基礎(chǔ)客群：經(jīng)營管理能力提升/獲客能力/客戶經(jīng)營管理能力/融合經(jīng)營能力/營銷過程管控能力
價值客群:經(jīng)營管理能力提升/產(chǎn)業(yè)鏈深度經(jīng)營/增值服務體系/綜合經(jīng)營能力構(gòu)建/數(shù)字化能力優(yōu)化
戰(zhàn)略客群：提升戰(zhàn)略客戶價值貢獻/優(yōu)化業(yè)務流程體系/加強對戰(zhàn)略客戶話語權(quán)/打造核心客群經(jīng)營范式
2、行業(yè)專營的思路與領(lǐng)先實踐
案例：招行行業(yè)專營思路介紹
案例：平安銀行行業(yè)專營思路介紹
關(guān)鍵舉措：打造領(lǐng)先的行業(yè)研究能力
關(guān)鍵舉措：聚焦關(guān)鍵行業(yè)，打造一體化經(jīng)營方案
關(guān)鍵舉措：推動區(qū)域落地實踐
3、一體化服務體系的搭建與領(lǐng)先實踐
案例：融合——招行投商私科研一體化服務模式介紹
案例：橫向——招行全國服務一家模式介紹
案例：交叉——招行與平安公私聯(lián)動的服務模式
三、 專項——能源金融、汽車金融、科創(chuàng)金融怎么做
1、強化行業(yè)研究，提升行業(yè)認知
行業(yè)研究的框架與價值
行業(yè)研究體系——招行行業(yè)研究的內(nèi)環(huán)、中環(huán)、外環(huán)
新能源汽車的行業(yè)研究
電力行業(yè)上下游分析與行業(yè)特性
新動能行業(yè)中的企業(yè)選擇與評估
2、以經(jīng)營專案為指引，推動一行一策專項經(jīng)營
行業(yè)專案的內(nèi)容與體系
招行如何建立新動能行業(yè)的總分支融合協(xié)作的營銷服務體系
新動能行業(yè)——渠道賦能，打造六大平臺
醫(yī)藥行業(yè)——產(chǎn)品賦能，打造特色產(chǎn)品
客戶經(jīng)理賦能——打造行業(yè)工具包
平安銀行汽車行業(yè)做法
3、同業(yè)各分行在行業(yè)專營方面的特色做法
某銀行蘇州分行集成電路行業(yè)做法
某銀行泉州分行電池行業(yè)做法
某銀行合肥分行存儲行業(yè)做法
某銀行深圳分行新材料行業(yè)做法
四、 專項——園區(qū)金融怎么做
1、梳理渠道，明確方向
2、提升行業(yè)認知，構(gòu)建營銷專案
3、知行合一，解決客戶粘性問題
4、招商銀行園區(qū)金融科技體系建設方案
五、 聚焦B端客戶經(jīng)營推動客群經(jīng)營體系優(yōu)化
1、五大渠道的獲客渠道的開拓與經(jīng)營
公私聯(lián)動：創(chuàng)新公司聯(lián)動新模式，尋找“零售背后的企業(yè)”
政府渠道：形成以名單制管理為抓手的經(jīng)營管理體系
重點客戶拓面：MGM與供應鏈上下游
重點新企業(yè)：強化“首面經(jīng)營”
2、如何KYC以及如何強化關(guān)系營銷
需求挖掘之道：KYC十問
關(guān)系維護之道：官方關(guān)系、專業(yè)關(guān)系、個人關(guān)系
商機推進之道：八步法
日常業(yè)務服務之道
3、如何強化“范式營銷”
尋客篇：如何掌握批量客戶渠道
獲客篇：如何挖掘新客戶價值
贏客篇：如何提升存量客戶粘性
B端客戶培訓
轉(zhuǎn)載：http://www.nywlwx.com/gkk_detail/313770.html
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- 宗錦(宋海林)
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