課程描述INTRODUCTION
銷售人員溝通技巧培訓(xùn)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售人員溝通技巧培訓(xùn)
【訓(xùn)練背景】隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化,競(jìng)爭(zhēng)更加劇烈,產(chǎn)品和質(zhì)量的差異減少,產(chǎn)品的可替代性增強(qiáng),消費(fèi)者的需求增加,消費(fèi)者變的更加挑剔,這對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的協(xié)同作戰(zhàn)能力提出了更高的要求,與客戶間實(shí)現(xiàn)良好溝通很重要,而團(tuán)隊(duì)內(nèi)部人員的良好溝通更是關(guān)鍵的基礎(chǔ)。
【訓(xùn)練目的】通過訓(xùn)練,全面提升學(xué)員的個(gè)人溝通水平,提高部門成員跨部門協(xié)作溝通能力。幫助企業(yè)內(nèi)強(qiáng)素質(zhì),達(dá)到促進(jìn)企業(yè)改善工作效率,提高銷售業(yè)績(jī)的目的。
【訓(xùn)練要求】
1、時(shí)間: 1天
2、會(huì)場(chǎng):
a)容納參與人數(shù)后,仍有較大活動(dòng)空間
b)桌椅可自由移動(dòng)
c)配備投影儀、音響等設(shè)備(會(huì)場(chǎng)布置如下圖所示)
【訓(xùn)練特色】
*特色的培訓(xùn)風(fēng)格:訓(xùn)練式、感悟式、娛樂式、互動(dòng)式相結(jié)合。
情景模擬交鋒探討,經(jīng)典案例深度解析,專題活動(dòng)啟迪開悟。
讓參訓(xùn)者在愉悅中領(lǐng)悟真諦、在體驗(yàn)中掌握課程精華。
【訓(xùn)練內(nèi)容】
課題導(dǎo)入:你最想跟什么樣的人合作?
一、關(guān)于學(xué)習(xí)的探討
1.你可以拒絕學(xué)習(xí),你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不會(huì)?!步芸耍f爾奇〕
2.河上面本來就有橋,為什么還要摸著石頭過河呢?[馬明哲]
3.行之所達(dá)必定是心之所向,生命的質(zhì)量取決于每天的心態(tài)。
4.信念的力量〔體驗(yàn)活動(dòng)〕
5.信念決定思維,思維決定行動(dòng),行動(dòng)決定結(jié)果〔信念樹的分析〕
6.陽光坤山的世界?!惨曨l〕
7. “先成為”的創(chuàng)新思維理念助你更快成功。[案例:拿破侖]
三、無障礙的內(nèi)部溝通是團(tuán)隊(duì)勝利的關(guān)鍵
1.木桶原理看內(nèi)部的協(xié)作理念
2.團(tuán)隊(duì)內(nèi)部溝通現(xiàn)狀分析
1)內(nèi)部服務(wù)溝通需要預(yù)防的三個(gè)誤區(qū)及建議
對(duì)上溝通沒有“膽”
尊重不吹捧
請(qǐng)示不依賴
主動(dòng)不越權(quán)
服從不盲從
討論不爭(zhēng)論
對(duì)下溝通沒有“心”
你把人民放心上,人民讓你坐臺(tái)上?!矞丶覍殹?br />
相信不放任,授權(quán)加輔導(dǎo)
問題發(fā)生及時(shí)處理
贊美鼓勵(lì)要及時(shí)
言出必行好榜樣
平級(jí)溝通沒有“肺”
案例分析:誰偷了我的斧子?
你是責(zé)任者還是受害者?
看見的未必是真實(shí)的
謠言害了誰?〔互動(dòng)體驗(yàn)活動(dòng)〕
2)部門之間溝通不暢的狀況:
經(jīng)常開會(huì)問題依然沒有解決。
各自為政,互相刁難。
推卸責(zé)任,踢皮球。
3)造成部門溝通不暢的要素
先入為主,有偏見
忽略他人的需求
缺乏耐心與信任
準(zhǔn)備不充分或不及時(shí)
自以為是〔公雞與太陽的故事〕
人性弱點(diǎn):因親而失禮,近廟棄神。
3.部門之間溝通的要點(diǎn):
大局觀決定成敗
主動(dòng)換位思考
主動(dòng)學(xué)習(xí)兄弟部門的業(yè)務(wù)知識(shí)
部門協(xié)作,嚴(yán)以律己,寬以待人。
四、溝通技巧提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
1.溝通前的準(zhǔn)備工作
對(duì)自我的溝通
問正確的問題
下正面的定義
心境準(zhǔn)備
感恩的心態(tài)
包容的心態(tài)
接受磨難的心態(tài)
〔吾做吾悟:了解人性的體驗(yàn)活動(dòng)〕
合一架構(gòu),同理原則
迅速遷善
君子見善則遷,見過則改。
訓(xùn)練轉(zhuǎn)換能力
垃圾桶與垃圾處理器的不同
勿入“直爽”誤區(qū)
語言是橋梁還是障礙?
你直了我不爽!〔案例分析〕
不做“因親而失禮,近廟棄神”的員工
2.問話技巧
四種問話模式
開放式
封閉式
選擇式
反問式〔教練技術(shù)運(yùn)用〕
六問成交圖
3.聆聽技巧
聆聽是種修養(yǎng)
〔獲得千萬繼承權(quán)的年輕人〕〔是誰救了死囚犯〕
聆聽的四個(gè)層面
聽懂
聽出
弦外之音
聽懂比說什么更重要
聆聽的7個(gè)技巧
〔心、神、身體、頭部、眼睛、手、物?!?br />
吾做吾悟:聆聽技巧訓(xùn)練。
4.贊美技巧:贊美是建立在審美的高度上的,是對(duì)認(rèn)同的表達(dá)。
贊美是不是阿諛奉承,是對(duì)美好事物做出的本能反應(yīng)。
生活中不是缺少美,而是缺少發(fā)現(xiàn)美的眼睛。
贊美的八大技巧
愛你自己
掌聲文化
拇指文化
贊美小處
公眾贊美
間接贊美
第三者贊美
隨時(shí)隨地的贊美
四大經(jīng)典贊美的魅力〔適合世界各個(gè)民族的人群?!?br />
吾做吾悟:贊美技巧訓(xùn)練?!残〗M活動(dòng)〕
5.說服力:一個(gè)人的幸福往往決定于他的溝通說服能力。
說服表達(dá)三要素:
語言+語音語氣語調(diào)+肢體語言。
〔教師的啟示〕視頻
〔摩切斯卡夫人的故事〕
〔黃浦江畔幸福的男孩〕
建立快樂心錨
視覺、觸覺、聽覺、味覺、嗅覺心錨的建立。
多重心錨的建立。
鬼谷子說服術(shù)五大禁忌
言辭有五:曰病、曰恐、曰憂、曰怒、曰喜。
〔案例分析,互動(dòng)演練〕
鬼谷子經(jīng)典說服術(shù):
與智者言,而依于博;與博者言,而依于辯;
與辯者言,而依于要;與貴者言,而依于勢(shì);
與富者言,而依于高;與貧者言,而依于利;
與賤者言,而依于謙;與勇者言,而依于敢;
與愚者言,而依于銳;此其術(shù)也,而人常反之。
〔經(jīng)典案例分析〕
6.非正式溝通
中國特色的非正式溝通是正式溝通前基礎(chǔ)
學(xué)習(xí)*劍客精神
物以類聚,人以群分。
整合資源提高公關(guān)能力
馬斯洛需求理論的理解運(yùn)用
〔對(duì)方的需求在哪一層面呢?互動(dòng)訓(xùn)練〕
五、價(jià)值觀與使命感〔大型訓(xùn)練活動(dòng)〕
你前進(jìn)的動(dòng)力源自于對(duì)責(zé)任的承擔(dān)
你的心胸與理想決定你未來的成就。
銷售人員溝通技巧培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/36345.html
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