廠商共贏之道
講師:鄒國華 瀏覽次數(shù):2552
課程描述INTRODUCTION
溝通技巧課
培訓(xùn)講師:鄒國華
課程價(jià)格:¥元/人
培訓(xùn)天數(shù):1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
溝通技巧課
第一部分:廠商共贏之道
一、廠商應(yīng)該是什么樣的關(guān)系
1.樹與滕的發(fā)展促進(jìn)與制約
2.市場是大家的市場,需要攜手共同發(fā)展
3.借勢(shì)發(fā)展,廠商共贏才能更好發(fā)展
二、理解支持是廠商共贏之道
1.行業(yè)發(fā)展的弧型發(fā)展規(guī)律解讀
2.求大同存小異的合作發(fā)展理念
3.反正陰陽的選擇觀:看到什么就會(huì)有什么樣的未來
4.解決問題而不是盯著問題
5.大浪淘沙,相互理解相互支持是共贏之道
6.銷售給自己才能銷售給客戶,經(jīng)銷商對(duì)核心品牌要有信心
三、經(jīng)銷商獲得廠家支持的十大理由
理由1、靠銷量說話
……
理由9、應(yīng)對(duì)/抑制區(qū)域市場競爭對(duì)手
理由10、做好區(qū)域市場優(yōu)化
四、增進(jìn)廠商關(guān)系的八大方法
方法1、把廠家的產(chǎn)品當(dāng)成自己的產(chǎn)品培養(yǎng)
方法2、*支持廠家銷售政策
……
方法7、處理好與基層銷售人員的關(guān)系
方法8、特殊情況下幫助銷售人員沖業(yè)績
五、廠商共贏關(guān)系圖:忠誠的重要性,一榮俱榮一損俱損
第二部分:廠商共贏的相互發(fā)展
一、成功經(jīng)銷商必備的特質(zhì)
特質(zhì)一:擁有長期而明確的目標(biāo)
特質(zhì)二:要成為一名成熟的經(jīng)銷商
特質(zhì)三:專心、專一、專業(yè)
特質(zhì)四:與時(shí)俱進(jìn),養(yǎng)成學(xué)習(xí)的習(xí)慣
思考:如何成為賺錢的經(jīng)銷商,如何做強(qiáng)做大
二、建立營銷根據(jù)地,拿業(yè)績說話
1.集中優(yōu)勢(shì)兵力打殲滅戰(zhàn)
2.打造樣板市場,新品開路,打造強(qiáng)勢(shì)品牌
3.找到屬于自己的細(xì)分市場,我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和競爭對(duì)手有什么區(qū)別.
4.建立根據(jù)地之后,從根據(jù)地開始擴(kuò)張
5.擴(kuò)張與堅(jiān)守齊頭并進(jìn)
6.客戶的需求在哪里,定位定天下:薄利多銷是一場騙局
三、經(jīng)銷商的區(qū)域市場運(yùn)營發(fā)展
1.當(dāng)前市場環(huán)境的競爭分析
2.“坐商”到“跑商”的思維轉(zhuǎn)變
3.到哪里去(目標(biāo))?怎樣去(策略)?和誰一起去(團(tuán)隊(duì))?
4.確定產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃,整合現(xiàn)有資源做減法找準(zhǔn)定位
5.總體目標(biāo)規(guī)劃與管理,經(jīng)銷商商月度目標(biāo)執(zhí)行控制要點(diǎn)
6.控制的目標(biāo)是結(jié)果,發(fā)現(xiàn)問題及早解決,先治標(biāo)再治本
第三部分:有效溝通是廠商共贏之道
一、有效溝通的概念與目的
1.有效溝通的定義與溝通內(nèi)在意義
2.有效溝通的本質(zhì)
3.活動(dòng):有效溝通能力的自我測(cè)試
二、有效溝通,為什么溝而不通
1.有效溝通的基本原則
2.溝通不暢的原因
3.常見溝通障礙分析
4.溝通上的黃金定律
三、有效溝通技巧
1.有效溝通的五種態(tài)度
2.怎樣與廠家進(jìn)行溝通
有效溝通的目標(biāo)和要點(diǎn)
理解、領(lǐng)會(huì)廠家意圖,及時(shí)溝通
尊重廠家銷售人員
3.怎樣與下級(jí)市場進(jìn)行溝通
4.怎樣與平級(jí)客戶進(jìn)行溝通
5.有效溝通聽說看問的運(yùn)用
第四部分:經(jīng)銷商業(yè)績倍增品牌運(yùn)營管理
一、經(jīng)銷商市場業(yè)績倍增的的市場開發(fā)
1.橫向擴(kuò)張,建立客戶根據(jù)地市場
2.打好目標(biāo)客戶小區(qū)攻尖戰(zhàn)的五大原則
3.縱向挖掘老客戶再消費(fèi)的三大方法
4.優(yōu)化KPI重點(diǎn)客戶的兩項(xiàng)策略
5.如何讓淡季不淡,如何同競爭對(duì)手競爭
二、經(jīng)銷商市場區(qū)域品牌打造的五度空間
1.知名度 2、滿意度 3、認(rèn)可度 4、忠誠度 5、信賴度
三、經(jīng)銷商市場區(qū)域品牌策劃的四率
1、暴光率 2、轉(zhuǎn)化率 3、成交率 4、轉(zhuǎn)介紹率
四、經(jīng)銷商市場區(qū)域品牌的打造策略
1.王老吉與加多寶的市場之爭,老大和老二打架老三死了
2.格力造就美的,跟第一名發(fā)生關(guān)系,傍大款該怎么傍
3.營銷策劃廣告的核心:有創(chuàng)意+接地氣
4.找到并培育具備“植入”的土壤,植入式營銷就是植入認(rèn)同
5.潤物細(xì)無聲的植入目標(biāo)客戶認(rèn)同的符號(hào)
第五部分:互動(dòng)分享討論,解疑釋惑
1.回顧課程
2.答疑解惑
3.合影道別
溝通技巧課
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/38427.html
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- 鄒國華
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