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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
DISC性格差異化銷售之道
 
講師:李星 瀏覽次數(shù):2574

課程描述INTRODUCTION

銷售之道性格差異

· 銷售經(jīng)理

培訓(xùn)講師:李星    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

銷售之道性格差異

DISC性格差異化銷售之道
【課程緣起】
★投其愛,行其好
眾多的銷售課程告訴我們,做好產(chǎn)品銷售的前提是先銷售好自己,于是乎,如何讓我們的客戶接納、喜歡上我們自己這個(gè)“人”,從而喜歡上我們所銷售的產(chǎn)品,就成為了每一個(gè)銷售人員渴望達(dá)到的境界??偠灾瑹o論銷售何種產(chǎn)品,銷售人員都是在和“人”打交道。
不同性格型態(tài)的人,其各異的性格型態(tài)導(dǎo)致其具有各自不同的的本能、局限、盲點(diǎn)和不同的思考、溝通、行為模式及存在型態(tài);
不同性格型態(tài)的人在真相、感情、溝通、理解、協(xié)作等方面,都會(huì)選擇各自喜好的信息,而忽略其他的信息,特別是那些與自己的偏見或性格無法契合的事物,從而容易產(chǎn)生銷售人員與客戶之間的溝通障礙;
當(dāng)我們?cè)阡N售溝通過程中,把自己的頻道(溝通模式、注意力焦點(diǎn))調(diào)整至與客戶保持一致,就能提高客戶對(duì)我們及產(chǎn)品的接受程度,有效提高銷售的成交率,正所謂對(duì)客戶來說,我們需要“投其愛,行其好”。
可是,如何才能得知我們客戶的性格型態(tài)特征呢?
★揚(yáng)其長(zhǎng),避其短
事實(shí)上,每個(gè)人在成長(zhǎng)過程中,都會(huì)遇到一個(gè)“成長(zhǎng)高原法則”,也叫“成長(zhǎng)瓶頸”。從事市場(chǎng)營銷工作的銷售人員也不例外。
每個(gè)不同性格型態(tài)的銷售人員在剛開始從事銷售工作時(shí),都會(huì)憑借自身的能力優(yōu)勢(shì)和個(gè)性優(yōu)勢(shì),幫助公司業(yè)績(jī)上升。當(dāng)?shù)竭_(dá)一定階段后,他會(huì)發(fā)現(xiàn)再取得相應(yīng)的突破就會(huì)增加了不少難度,取而代之的只能是停滯,甚至出現(xiàn)業(yè)績(jī)下滑的趨勢(shì),這種現(xiàn)象就是銷售人員的“成長(zhǎng)高原法則”。
所有銷售人員都有可能由于自己各異的性格型態(tài),產(chǎn)生導(dǎo)致銷售工作受阻或停滯的思維模式、情緒反應(yīng)、溝通方式和行為模式,這些被稱為“性格型態(tài)局限行為”。
面對(duì)與生俱來的性格型態(tài)所帶來的“性格型態(tài)局限行為”,我們?nèi)绾文?程度地發(fā)揮自己的性格優(yōu)勢(shì),突破個(gè)性局限,成為了銷售人員可持續(xù)發(fā)展、銷售業(yè)績(jī)基業(yè)長(zhǎng)青的重要一環(huán)。正所謂對(duì)銷售人員來說,我們需要“揚(yáng)其長(zhǎng),避其短”。
可是,如何才能得知我們銷售人員自己的性格型態(tài)特征呢?

【DISC】
 DISC這個(gè)理論是一種“人類行為語言”,其基礎(chǔ)為*心理學(xué)家威廉·莫爾頓·馬斯頓博士(Dr. William Moulton Marston)在1928年出版的著作《Emotions of Normal People》(常人的情緒)。馬斯頓博士是研究人類行為的著名學(xué)者,他的研究方向,有別于弗洛伊德和榮格所專注的人類異常行為,DISC研究的是由內(nèi)而外的人類正常的情緒反應(yīng)——人際(溝通敏)感度。
【DISC性格型態(tài)與差異化銷售】
DISC性格型態(tài)學(xué)對(duì)“性格型態(tài)局限行為”有可預(yù)測(cè)性的作用,換言之,就是不要單純等待銷售人員的某種性格局限模式成為一個(gè)問題時(shí),再去修正它。智慧的企業(yè)管理者和聰明的銷售人員會(huì)在潛在問題成為實(shí)際問題之前,就通過調(diào)整性格型態(tài)局限行為的慣性模式來阻止在實(shí)際問題發(fā)生。
DISC性格型態(tài)學(xué)帶給我們*價(jià)值是,當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)了自己的性格型態(tài),就找到了一個(gè)正確的成長(zhǎng)進(jìn)步起點(diǎn),從這點(diǎn)開始就知曉如何突破自己的個(gè)性局限,如何發(fā)揮自己的個(gè)性優(yōu)勢(shì),越過銷售工作中的瓶頸,向更高事業(yè)頂峰發(fā)展。
同時(shí),所有不同性格的銷售人員,一旦發(fā)現(xiàn)他們的性格型態(tài)后,即可預(yù)測(cè)哪些個(gè)性局限將導(dǎo)致他們的成長(zhǎng)高原問題,或是什么行為阻礙了他們的事業(yè)發(fā)展。在銷售工作和銷售人員成長(zhǎng)過程中,讓構(gòu)成障礙的潛在因素在成為問題之前就得以了解和解決。
DISC性格型態(tài)學(xué)的精彩之處在于,可以令自我深入探索,讓自己透徹了解自己的銷售思維模式及慣性銷售行為,將如何影響自己的銷售事業(yè)發(fā)展。一旦自己意識(shí)到了由于自己個(gè)性局限部分而引致的慣性行為,對(duì)自己銷售事業(yè)發(fā)展形成阻礙的時(shí)候,這種突破個(gè)性局限部分的銷售工作就變得容易了。

【課程情況】
課程對(duì)象:
銷售人員、客戶服務(wù)、銷售主管、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)等
授課方式:
導(dǎo)師引導(dǎo)+有效對(duì)話+性格類型人際關(guān)系分組研討+溝通情景模擬+視頻(以上方式根據(jù)參訓(xùn)客戶具體情況選擇使用)
課程時(shí)間:
1—2天

【課程大綱】
(此為標(biāo)準(zhǔn)課程大綱,實(shí)際授課內(nèi)容將圍繞客戶具體需求略加調(diào)整,以保證最好授課效果)
第一部分  認(rèn)識(shí)DISC性格型態(tài)的重要性
◇銷售過程中,自我、他人與情景的關(guān)系
◇性格型態(tài)自我初判
◇性格造成個(gè)別差異與溝通偏好
◇性格影響銷售風(fēng)格與潛能績(jī)效

第二部分  DISC類型的“望聞問切”與“察言觀色”
◇自我認(rèn)知
★趣味采訪  互動(dòng)測(cè)試:現(xiàn)場(chǎng)性格型態(tài)趨勢(shì)判定(或授課現(xiàn)場(chǎng)問卷測(cè)試)
★逐一解讀  對(duì)號(hào)入座:參加者描述自我性格型態(tài)
◇銷售人員DISC四種不同性格類型解析
★從兩個(gè)維度認(rèn)識(shí)DISC:人與事,快與慢
每一種性格類型都是一種銷售溝通人際敏感度
Dominance  指揮者
Influence  影響者
Steadiness  支持者
Compliance  思考者
★使用DISC提升銷售溝通效率的兩大原則
——打配合  做組合
——投其愛  行其好
備注:以上環(huán)節(jié)通過觀看視頻、小組討論、講師總結(jié)實(shí)現(xiàn)
◇對(duì)號(hào)入座
基本恐懼、基本欲望
身體語言、常用詞匯
講話方式∕語調(diào)
◇DISC導(dǎo)致的三種性格差異化銷售氣場(chǎng)
◇銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的性格往往決定了整個(gè)團(tuán)隊(duì)的銷售風(fēng)格

第三部分  銷售過程中的“投其愛,行其好”
◇面對(duì)某性格型態(tài)客戶時(shí),我們?cè)撛趺崔k?
情景演練
性格差異化銷售溝通的36字箴言
◇各性格型態(tài)客戶在銷售過程中的主要抗拒點(diǎn)
情景演練
DISC四種性格的溝通炸彈
◇各性格型態(tài)客戶溝通要點(diǎn)與技巧
第四部分  銷售過程中的“揚(yáng)其長(zhǎng),避其短”
◇各性格型態(tài)銷售人員的行為模式
◇各性格型態(tài)銷售人員的提升要點(diǎn)

銷售之道性格差異


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/39236.html

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開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長(zhǎng)壽支行
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李星
[僅限會(huì)員]

預(yù)約1小時(shí)微咨詢式培訓(xùn)