課程描述INTRODUCTION
銷售渠道管理培訓(xùn)班
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售渠道管理培訓(xùn)班
適合對(duì)象: 渠道銷售人員/經(jīng)銷商業(yè)務(wù)拓展團(tuán)隊(duì)
適合行業(yè): 銷售業(yè)
培訓(xùn)用時(shí): 2天
課程簡(jiǎn)介:
渠道管理難問題越來越多,在經(jīng)濟(jì)多元化、飽和的年代日益突出,銷售隊(duì)伍難以適應(yīng)多變的經(jīng)濟(jì)時(shí)代,企業(yè)迫切需要的就是一套能夠讓業(yè)務(wù)人員提升自我技能,更好管理銷售渠道的有效方案,本課將從最基本的渠道管理難題著手,以實(shí)際案例探討演練等方式講授,解決現(xiàn)實(shí)渠道管理難題!
課程內(nèi)容:
培訓(xùn)收益 建立完善的渠道開發(fā)與維護(hù)機(jī)制,有效激勵(lì)業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商,解決經(jīng)銷商竄貨、配合度不高、市場(chǎng)難以拓展等現(xiàn)實(shí)難題。
課程特色 根據(jù)現(xiàn)代銷售渠道凝難問題作針對(duì)性的案例探討,找出最有效的方法解決渠道管理難題,讓企業(yè)與經(jīng)銷商更好的合作實(shí)現(xiàn)共贏!
培訓(xùn)方式 全課程以案例探討演練為主。
課程提綱:
第一式:銷售渠道的結(jié)構(gòu)與角色定位
1.什么是銷售渠道
2.銷售渠道的結(jié)構(gòu)
3.渠道成員角色的定位
4.代理商的類型
1)腦力激蕩:現(xiàn)代營(yíng)銷管理中4P是否可以代替4C
第二式:中間商的開發(fā)(上篇)
1.擬定分銷策略
1)必須考慮的關(guān)鍵因素
2.挑選與審核中間商
1)選擇經(jīng)銷商時(shí)要了解的基本問題
2)討論
3.識(shí)別中間商
1)識(shí)別適當(dāng)?shù)闹虚g商時(shí)的表格運(yùn)用
2)討論
第三式:中間商的開發(fā)(下篇)
1)達(dá)成合作關(guān)系
2)制定及運(yùn)用貿(mào)易條款
3)一般情況下給予的信貸
4)討論
5)如何提供信貸便利
6)合同樣本
7)中間商的篩選過程
8)案例分析
第四式:中間商的管理(第一節(jié))
1.經(jīng)銷商的管理
1)為什么要把業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)交給經(jīng)銷商
2)經(jīng)銷商的看法與供應(yīng)商的局限
3)經(jīng)銷商眼中的好供應(yīng)商
4)經(jīng)銷商是如何看待供應(yīng)商的銷售人員
5)定期審核經(jīng)銷商的方法
第五式:中間商的管理(第二節(jié))
1.中間商的圈地運(yùn)動(dòng)
1)腦力激蕩
2)討論對(duì)付中間商的辦法
2.二批的管理
1)二批的管理實(shí)務(wù)
第六式:中間商的管理(第三節(jié))
1.零售終端的管理
1)案例分析
2)如何制定銷售訪問計(jì)劃
3)制定銷售訪問計(jì)劃的原則
4)如何提高拜訪績(jī)效
第七式:中間商的管理(第四節(jié))
1.重點(diǎn)零售客戶的內(nèi)部運(yùn)作特點(diǎn)
1)配送中心管理
2)賣場(chǎng)布局中磁石理論
3)討論
2.終端用戶的管理
1)終端用戶的管理要素
第八式:如何與中間商建立伙伴關(guān)系(上篇)
1.管理中間商的五條原則
2.供應(yīng)商的銷售人員所需的技能
3.經(jīng)銷商的銷售人員所需的技能
第九式:如何與中間商建立伙伴關(guān)系(下篇)
1.討論
1)如何為經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)增值
2)改善經(jīng)銷商關(guān)系的有效途徑
2.模擬實(shí)驗(yàn)
第十式:培養(yǎng)經(jīng)銷商和銷售人員的自信心
1.銷售精英應(yīng)具備的主要素質(zhì)
2.銷售精英的三項(xiàng)修煉
3.中間商的激勵(lì)
1)從馬斯洛圖中找出什么是中間商需要的、
2)制定激勵(lì)的方針政策時(shí)雙方的心態(tài)
4.折扣類型
1)案例分析
2)討論:折扣所產(chǎn)生的影響
第十一式:解決渠道的沖突
1.竄貨是否等于低價(jià)傾銷?
2.低價(jià)傾銷是否等于擾亂市場(chǎng)?
3.竄貨是否一定要禁止?
4.如何有效解決經(jīng)銷商竄貨問題!
銷售渠道管理培訓(xùn)班
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/41460.html
已開課時(shí)間Have start time
渠道銷售內(nèi)訓(xùn)
- 市場(chǎng)拓展與客戶服務(wù) 于男
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- 《渠道下沉與終端強(qiáng)化》 董洪斌
- 銷售渠道和經(jīng)銷商管理 崔恒
- 唱響區(qū)域——區(qū)域?qū)倬C合管理 管靜波
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