課程描述INTRODUCTION
· 銷(xiāo)售經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：趙全柱
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷(xiāo)售精英必備技能課程
【課程背景】
在市場(chǎng)中，很多銷(xiāo)售人員不是不想干好，其實(shí)是很多時(shí)候不知道怎么去干。一次又一次的碰壁或失敗，為此他們可能會(huì)喝喝“雞湯”、看看成功學(xué)、乃至振臂高呼無(wú)數(shù)次，但這仍然效果不佳，于是他們?cè)谛睦锓e累了大量的挫敗感，慢慢的開(kāi)始懷疑自己的能力、產(chǎn)品、公司乃至整個(gè)行業(yè)。銷(xiāo)售人員在從入門(mén)到合格、從優(yōu)秀再到卓越的歷練道路上，每一項(xiàng)銷(xiāo)售技術(shù)、每一句溝通話術(shù)、每一次邀約拜訪都需要淬煉、打磨、定型，只有這樣才能從里到外、至上而下的成長(zhǎng)與突破。帶著這樣的使命讓我們一同走進(jìn)本課程。
【課程收益】
1、面對(duì)挫折使得自己的內(nèi)心更加理性強(qiáng)大。
2、提升專(zhuān)業(yè)而極具魅力的形象去吸引客戶(hù)。
3、學(xué)會(huì)“看、說(shuō)、問(wèn)、聽(tīng)”四門(mén)實(shí)戰(zhàn)技巧。
4、快速有效的建立信任關(guān)系推進(jìn)業(yè)務(wù)晉級(jí)。
5、真正做到客戶(hù)信任你、喜歡你、需要你。
6、做好客戶(hù)晉級(jí)管理，有效把控銷(xiāo)售進(jìn)程。
【適合對(duì)象】各類(lèi)拜訪型銷(xiāo)售精英及銷(xiāo)售管理者
【授課綱要】
一、如何使內(nèi)心理性強(qiáng)大
1、思維定式是行為與態(tài)度的源頭
2. 積極主動(dòng)：是人生與事業(yè)成功的首要前提
3、積極主動(dòng)與消極被動(dòng)對(duì)人的結(jié)果影響
4、提升積極主動(dòng)性的三個(gè)方法：做正事、正暗示、關(guān)正圈
延伸案例：北京理科狀元的選擇、《繁華》汪*工廠學(xué)習(xí) 、我的銷(xiāo)冠之路
成果輸出：目前個(gè)人需要突破的某些障礙
二、如何做到客戶(hù)想見(jiàn)你
1、擁有良好的職業(yè)形象
1）職業(yè)形象4大重要性
2）銷(xiāo)售狀態(tài)6字真金
3）提升狀態(tài)3個(gè)方法
2、擁有專(zhuān)業(yè)解決問(wèn)題的能力
延伸案例：法國(guó)“空客先生”雷義的成功之道、《亮劍》趙政委的戰(zhàn)前動(dòng)員等
成果輸出：提升工作狀態(tài)的計(jì)劃或策略
三、如何做到客戶(hù)想找你
1、觀察技巧—發(fā)現(xiàn)細(xì)節(jié)、策劃話題
1）不善觀察的原因分析
2）觀察方法論、內(nèi)容
3）觀察微表情洞察客戶(hù)心理
延伸案例：趣味數(shù)學(xué)題、劉總的辦公室布局、2位不同老板的辦公室布局
成果輸出：2種不同情景辦公室的話題策劃
2、提問(wèn)技巧—了解情況、挖掘需求
1）提問(wèn)的3種類(lèi)型、作用與目的
2）需求的定義、2種分類(lèi)與來(lái)源
3）了解情況工具：6W2H
4）挖掘需求工具：4P 背景提問(wèn)、難點(diǎn)提問(wèn)、痛苦提問(wèn)、快樂(lè)提問(wèn)
5）鼓勵(lì)客戶(hù)回答工具：QSA、提問(wèn)*開(kāi)場(chǎng)白
延伸案例：化工產(chǎn)品的兩種銷(xiāo)售對(duì)比、某品牌生產(chǎn)設(shè)備的需求引導(dǎo)、會(huì)說(shuō)話的健身顧問(wèn)等
成果輸出：針對(duì)2-3種拜訪目的情景的6W2H策劃
關(guān)于4P貴司客戶(hù)的需求挖掘話術(shù)策劃
關(guān)于QSA多種客戶(hù)回答的贊美應(yīng)對(duì)話術(shù)
3、聆聽(tīng)技巧—發(fā)現(xiàn)玄機(jī)、表達(dá)尊重
1）聆聽(tīng)的最高層次：移情聆聽(tīng)之感同身受
2）聆聽(tīng)的關(guān)鍵心法：不宜打斷與鼓勵(lì)對(duì)方
3）聆聽(tīng)的重要方法：目視對(duì)方與隨時(shí)記錄
延伸案例：百度公司的新銷(xiāo)售初次拜訪、某國(guó)企勞資部長(zhǎng)的高談闊論等
成果輸出：客戶(hù)提問(wèn)無(wú)法回答的應(yīng)對(duì)話術(shù)、表達(dá)欲極強(qiáng)客戶(hù)的應(yīng)對(duì)策略
4、表達(dá)技巧—產(chǎn)生共鳴、傳遞價(jià)值
1）專(zhuān)業(yè)的力量：《銷(xiāo)售人員各項(xiàng)能力對(duì)決策影響者和終端用戶(hù)忠誠(chéng)度的影響率》報(bào)告
2）專(zhuān)業(yè)表達(dá)技巧：方法、前提、核心
3）不同層級(jí)客戶(hù)需求心理敏感度分析及指導(dǎo)意義
4）客戶(hù)贊美技巧：作用、定義、格式、維度、模板、話術(shù)
5）因人而異的溝通策略：8種不同特質(zhì)的客戶(hù)的溝通策略
6）產(chǎn)品及服務(wù)的價(jià)值傳遞技巧：“金牌”傳遞法FABE、 “狼狗”傳遞法
7）成功案例的編寫(xiě)技巧：7步法
延伸案例：德萊塔鄭鵬的公司專(zhuān)業(yè)介紹、某外企壓縮機(jī)公司的調(diào)研、電器的價(jià)值傳遞
劉剛拜訪采購(gòu)經(jīng)理的開(kāi)場(chǎng)贊美、某能源集團(tuán)的成功合作案例等
成果輸出：公司專(zhuān)業(yè)介紹話術(shù)、客戶(hù)贊美話術(shù)、貴司產(chǎn)品及服務(wù)的價(jià)值呈現(xiàn)話術(shù)
貴司成功銷(xiāo)售案例設(shè)計(jì)、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)擔(dān)憂梳理、“質(zhì)量好”的特征支撐梳理
四、如何做到客戶(hù)信任你
1、建立信任之信任樹(shù)模型
2、建立信任方法之：情感賬戶(hù)存款
3、建立信任方法之：客戶(hù)把控細(xì)節(jié)
4、建立信任方法之：銷(xiāo)售禮品饋贈(zèng)
延伸案例：趣味數(shù)學(xué)題、送給李總母親的生日禮物、周總經(jīng)理的任職紀(jì)念日
催收尾款的心理細(xì)節(jié)把控、黃先生公關(guān)難搞的李主任等
成果輸出：客戶(hù)合作擔(dān)憂的風(fēng)險(xiǎn)梳理與應(yīng)對(duì)策略
五、如何使銷(xiāo)售過(guò)程可控
1、銷(xiāo)售結(jié)果的4種表現(xiàn)
2、用9種收?qǐng)霭自捫g(shù)促成交
3、銷(xiāo)售漏斗對(duì)過(guò)程的管理與監(jiān)督
4、銷(xiāo)售行動(dòng)計(jì)劃的工具表單
延伸案例：客戶(hù)拜訪計(jì)劃、看銷(xiāo)售漏斗判斷業(yè)務(wù)有無(wú)進(jìn)展
成果輸出：貴司的成交收?qǐng)霭自O(shè)計(jì)、銷(xiāo)售漏斗制作、銷(xiāo)售計(jì)劃制定
銷(xiāo)售精英必備技能課程
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