課程描述INTRODUCTION
顧問式銷售短訓(xùn)班
培訓(xùn)講師：趙全柱
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
顧問式銷售短訓(xùn)班
【課程背景】
具有里程碑意義的顧問式銷售已成為市場深度營銷的利器和成功路徑。迄今為止，多數(shù)世界500強公司已接受過顧問式銷售的專業(yè)培訓(xùn)并全面應(yīng)用這一法則，尤其在大宗生意銷售和大客戶管理方面取得了巨大成功和廣泛認可。其核心在于以客戶購買心理和決策過程為中心，通過有效發(fā)掘、引導(dǎo)買方需求使銷售邁向成交。本課程核心就在于此，相信一定可以給您驚喜與頓悟，幫您虎口奪大單！
【課程收益】
掌握顧問式銷售流程。
挖掘客戶的深度需求。
提升成交價值與意義。
建立長久的客情關(guān)系。
【課程對象】工業(yè)品、項目型、政府集團大客戶銷售人員
【課程特色】
風趣幽默、實戰(zhàn)實用
多形式案例解析、即學(xué)即用
立足本質(zhì)、即可頓悟
【課程時長】1天（6小時/天）
【補充說明】針對具體需求可以安排2天（6小時/天）
【課程大綱】
一、何為顧問式銷售
1、顧問式銷售的緣起與核心
2、與傳統(tǒng)銷售的三大區(qū)別
3、顧問式銷售的應(yīng)用邏輯
4、邏輯下的三大重點
二、詳解顧問式銷售的核心*
1、客戶需求的定義
2、需求的分類與來歷
3、購買價值等式
4、什么是*
1）S-現(xiàn)狀問題的定義與案例
2）P-困難問題的定義與案例
3）I-暗示問題的定義與案例
4）N-需求/效益問題的定義與案例
5）S-P-I-N邏輯整理
5、*的策劃與實踐
1）*圖解邏輯
2）S-現(xiàn)狀問題的策劃與實踐
3）P-困難問題的策劃與實踐
4）I-暗示問題的策劃與實踐
5）N-需求/效益問題的策劃與實踐
6）*策劃路徑回顧
7）*在異議防范中的價值
6、*的簡化版4P
1）定義與邏輯
2）案例與策劃流程
三、能力證實
1、寒暄與贊美以及訓(xùn)練
2、產(chǎn)品價值描述—FABE
3、FABE的實踐與案例
4、產(chǎn)品價值描述的雙輪驅(qū)動
四、客戶信任關(guān)系建立
1、信任建立兩個模型
1）六個步驟
2）三個層次
2、建立信任三式
1）個需挖掘—五個層面、52套話術(shù)
2）禮品饋贈—揭秘“送禮真諦”破解“送禮難題”
3）關(guān)注原理—霍桑試驗的意義與實踐
顧問式銷售短訓(xùn)班
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