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商業(yè)銷售管理培訓(xùn)

課程背景：
在市場競爭進(jìn)入全新階段的醫(yī)藥零售市場，對于渠道上新品，品牌方首先要解決產(chǎn)品定位“為什么是這個(gè)”的消費(fèi)者需求問題，然后是被渠道接受的“為什么是你”的合作要求問題。第三步，是動銷。
對零售渠道來說，藥房或商超賣場每年都有舊品牌被淘汰，新品牌被引入。但對于新引入的品牌，又要毛利、又要營銷。作為品牌方，必須重新梳理銷售模式，以及商談對話策略，跳出被渠道綁架的困局，從渠道驅(qū)動走向品牌驅(qū)動之路。
較多業(yè)務(wù)人員往往靠客情關(guān)系而不是靠能力獲得市場拓展業(yè)績，無法進(jìn)一步提升至更高職位，或隨著時(shí)代競爭的加劇，原有利益驅(qū)動不再管用。在客戶商談中不斷讓步，源于銷售和談判不分，或銷售不充分就陷入談判。當(dāng)我們一味的說我們的產(chǎn)品有多好，我們的后續(xù)營銷方案有多棒，客戶仍然不心動。
1、有人高扣點(diǎn)鋪貨成功，有人拿著低扣點(diǎn)的政策還喊資源不夠？
2、在渠道方不斷壓榨品牌方利潤空間的同時(shí)，如何不做短跑選手？
3、如何在只滿足其中一點(diǎn)的“硬傷”下進(jìn)入連鎖采購的“法眼”？
4、我們的品牌和營銷是如何更符合藥房的真正發(fā)展策略與經(jīng)營痛點(diǎn)？
5、如何跳出扣率返點(diǎn)的談判區(qū)間，在戰(zhàn)略合作層面與客戶談共贏合作？
本課程將從商業(yè)銷售的標(biāo)準(zhǔn)流程出發(fā)，和銷售精英一起梳理突破點(diǎn)，找到銷售商談成功的武器，找到與客戶拉升合作層次的方案，助力銷售業(yè)績達(dá)成。

課程收益：
新品渠道拓展的科學(xué)銷售流程、有影響力的說服技巧，避免盲目進(jìn)入戰(zhàn)斗。
教會銷售精英如何區(qū)分銷售與談判，避免銷售不充分就陷入談判，損失資源。
漏斗提問、*挖掘需求等常見銷售對話模型
從客戶愿望、價(jià)值觀和痛點(diǎn)方向進(jìn)行探索，走向顧問式銷售伙伴。
如何包裝商業(yè)方案和價(jià)值主張，與客戶走向聯(lián)合生意計(jì)劃的戰(zhàn)略合作層次。
在銷售說服階段如何使用*溝通增加說服力
鋪貨商談成功與失敗的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)典案例分享

課程對象：
一線銷售代表、銷售主管/經(jīng)理、KA客戶經(jīng)理

課程特色：
使用劇本殺、視頻欣賞等多種互動方式，讓課程豐富生動。
借鑒500強(qiáng)企業(yè)“PSS銷售技巧”“結(jié)構(gòu)化商業(yè)銷售”課程的內(nèi)訓(xùn)方案
使用“火鍋訓(xùn)練”加速撼動原有行為模式，形成新行為。
提供培訓(xùn)師多年企業(yè)商戰(zhàn)實(shí)際案例（成功與失敗的）進(jìn)行全程解剖與分享。

課程工具舉例：
工具一：客戶期待清單
工具二：深入了解客戶信息的問題清單
工具三：漏斗型提問
工具四：*話術(shù)及其簡版
工具五：藥店客戶需求矩陣圖（銷售進(jìn)場工具）
工具六：藥店品類區(qū)格雷達(dá)圖（銷售進(jìn)場工具）
工具七：提升價(jià)值感的三個(gè)方向
工作八：新品進(jìn)場前談判準(zhǔn)備清單

課程大綱
第一講：整裝—時(shí)代發(fā)展趨勢與顧問式商業(yè)銷售認(rèn)知
一、新時(shí)代的醫(yī)藥零售
1.醫(yī)藥零售發(fā)展新趨勢認(rèn)知
1）醫(yī)藥分家外流數(shù)據(jù)和整體態(tài)勢預(yù)測
2）醫(yī)藥零售三趨勢：集中化、線上化、專業(yè)化
2.醫(yī)藥銷售人員能力成長進(jìn)階路徑
3.醫(yī)藥銷售人員的必備心態(tài)
1）*不變的就是變化
2）迎接人工智能時(shí)代的挑戰(zhàn)
3）從渠道驅(qū)動向品牌驅(qū)動轉(zhuǎn)變
4.醫(yī)藥零售“鋪貨銷售”在醫(yī)藥零售商業(yè)中的靶點(diǎn)
二、與客戶建議信任是商業(yè)活動展開前提
1.客戶信任是基石
1）與連鎖客戶互動的三個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)（溝通、協(xié)作、達(dá)成）
2）通過九個(gè)行為建立藥房客戶信任
3）威脅藥房客戶信任的幾大問題（財(cái)務(wù)、消費(fèi)者營銷、供應(yīng)鏈、品類定位）
工具練習(xí)：客戶信任度水平評估表
2.建立客戶畫像——有效的藥房客戶畫像清單（8個(gè)核心因素）
——藥房客戶畫像在客戶業(yè)務(wù)計(jì)劃匯報(bào)里的呈現(xiàn)方式和作用
工具練習(xí)：客戶了解程度評估表
三、商業(yè)銷售要先銷售，再談判
1.從兩個(gè)OTC新品談判進(jìn)場對話案例分析銷售與談判的區(qū)別
2.先銷售再談判的原因：以下方式所需資源不同
1）銷售
2）談判
3）客情
劇本殺互動：從歷史故事總結(jié)銷售精髓
四、走向顧問式商業(yè)銷售
1.醫(yī)藥連鎖對品牌方的期待
2.醫(yī)藥連鎖對銷售經(jīng)理的期待
3.品牌公司對銷售經(jīng)理的期待
4.做好銷售經(jīng)理，必須做顧問式銷售的路徑
互動對話練習(xí)：如何從普通拜訪不斷進(jìn)階至顧問式銷售
5.顧問式商業(yè)銷售的流程
1）設(shè)定商業(yè)目標(biāo)
2）了解客戶需求
3）展示商業(yè)方案
4）強(qiáng)化利益說服
5）達(dá)成合作協(xié)定
6）深化全面合作
案例分享：某新冠感冒藥與連鎖的年度協(xié)議談判與合作演變

第二講：春耕——顧問式商業(yè)銷售的前期準(zhǔn)備
一、設(shè)定商業(yè)目標(biāo)
1.設(shè)定目標(biāo)的一般原則：SMART
1）SMART原則認(rèn)知
2）目標(biāo)如果不SMART的兩個(gè)影響
2.商業(yè)目標(biāo)的三大來源
來源一：公司戰(zhàn)略
來源二：市場機(jī)遇分析
工具：PEST分析
來源三：客戶潛力分析
3.備選目標(biāo)設(shè)定
1）列出我方（品牌方）所有期望實(shí)現(xiàn)的愿望清單
2）列出對方（藥房連鎖）所有期望實(shí)現(xiàn)的愿望清單
3）基于雙方愿望清單進(jìn)行條件交換，建立交易B方案。
二、客戶需求分析
1.藥房客戶需求金字塔（2.0版）
工具：了解客戶信息問題清單
討論：客戶需求列舉分析
1）需求金字塔的作用
2）瞄準(zhǔn)客戶需求
3）客戶的個(gè)人需求
4）藥店連鎖不同發(fā)展階段的追逐重點(diǎn)
2.提升我方在客戶前價(jià)值定位的三個(gè)探索方向
1）客戶愿景
2）客戶價(jià)值觀
3）客戶痛點(diǎn)
討論：針對某客戶愿景、價(jià)值觀、痛點(diǎn)列舉分析
3.競爭狀況分析
1）你的獨(dú)有利益
2）你與競爭對手共有的利益
3）你的缺陷
工具與練習(xí)：競爭狀況分析三個(gè)盒子
三、鎖定關(guān)鍵人物
1.確定每個(gè)人的（機(jī)構(gòu)）需求
個(gè)人需求：權(quán)力、成就、承認(rèn)、接納、條理、安全
——需求的正反兩方面
機(jī)構(gòu)需求：財(cái)務(wù)、績效、形象
工具與練習(xí)：確定客戶個(gè)人需求清單
——將需求與客戶需求進(jìn)行匹配
工具：我方與客戶需求匹配的“三個(gè)盒子”
2.確定的決策角色（四矩陣）
1）倡導(dǎo)者
2）使用者
3）把關(guān)者
4）決策者
討論：如何處理與把關(guān)者的關(guān)系？
3、繪制DMU(關(guān)鍵決策單元)氣泡圖

第三講：夏育——針對客戶需求的銷售商談
一、對準(zhǔn)客戶需求是成交的前提
1.使用提問對準(zhǔn)客需求
案例分析：老太太買李子的故事
1）鎖定連鎖客戶準(zhǔn)確需求的三標(biāo)準(zhǔn)
標(biāo)準(zhǔn)一：清晰
標(biāo)準(zhǔn)二：完整
標(biāo)準(zhǔn)三：有共識
2）找到潛在需求、引發(fā)全新需求是銷售進(jìn)階目標(biāo)
2.與客戶的互動空間要空隙
1）滔滔不絕并不是說服力強(qiáng)的標(biāo)志
2）互動空間留白對客戶的影響
二、當(dāng)客戶有明確需求時(shí)——需求鎖定的漏斗提問法
1.漏斗提問三步法
視頻欣賞：如何向客戶展開提問
角色演練：漏斗型提問應(yīng)用
2.使用漏斗提問結(jié)構(gòu)的三個(gè)困惑
三、引發(fā)客戶需求的提問技術(shù)（*引導(dǎo)法）
游戲：原始部落賣鞋子
1.*句式的精典結(jié)構(gòu)
1）S(SituationQuestion)情況問題
2)P(ProblemQuestion)難點(diǎn)問題
3）I(ImplicationQuestion)內(nèi)含問題、暗示詢問
4)N(Need-payoffQuestion)需求確認(rèn)詢問
2.新品鋪貨的*敏捷提問結(jié)構(gòu)
視頻欣賞：如何引發(fā)對方的全新需求
案例練習(xí)：*實(shí)戰(zhàn)案例對話擬寫練習(xí)與分享
四、商談中的傾聽與回應(yīng)
1.四級傾聽及回應(yīng)句式解析
1）假裝傾聽和回應(yīng)
2）有選擇性地傾聽回應(yīng)
3）映射式地傾聽回應(yīng)
4）同理心式的傾聽和回應(yīng)
2.商談中要控制談話進(jìn)程
1）需要控制談話進(jìn)程的關(guān)鍵點(diǎn)
2）控制談話進(jìn)程的三個(gè)方法
視頻：商談中控制談判進(jìn)程
五、如何處理客戶的異議
1.如何看待異議
1)異議不代表拒絕
2）異議是給多一次呈現(xiàn)和說服機(jī)會
2.處理客戶異議
1）緩沖——處理異議要先處理情緒
2）澄清——明確對方究竟在意什么
3）確認(rèn)滿意——給出解釋或解決方案
案例：如何處理客戶常見異議
3.讓異議和顧慮飄在空中的三宗罪
1）急于否認(rèn)或辯解（我們公司從來不會……）
2）顧左右而言他（要么我先和您說說另外一個(gè)……）
3）空口無憑（你放心，我們推出的這個(gè)項(xiàng)目肯定會吸引很多客流……）

第四講：秋收—商業(yè)方案提議與聯(lián)合生意計(jì)劃
一、基于客戶需求的新品鋪貨工具
第一步：品類營銷
第二步：增量營銷
案例：某營養(yǎng)產(chǎn)品如何在半年內(nèi)鋪貨3萬家藥店，最后又黯然退場的成功與失敗分析。
工具：客戶需求矩陣
二、包裝方案并走向聯(lián)合生意計(jì)劃
1.商業(yè)建議方案的出發(fā)點(diǎn)
1）從客戶發(fā)展愿景談起
2）從客戶痛點(diǎn)談起
3）從行業(yè)發(fā)展趨勢談起
案例練習(xí)：商業(yè)提案的包裝（提升價(jià)值主張）
2.如何從客戶業(yè)務(wù)計(jì)劃走向聯(lián)合生意計(jì)劃
1）什么是聯(lián)合生意計(jì)劃
2）快銷行業(yè)的聯(lián)合生意計(jì)劃
案例：樂購與卡夫餅干的戰(zhàn)略合作
3.對聯(lián)合生意計(jì)劃的誤解
1）不是做業(yè)績回顧就叫聯(lián)合生意計(jì)劃
2）不是做做關(guān)聯(lián)銷售就是聯(lián)合生意計(jì)劃
3）聯(lián)合生意計(jì)劃的合作層次和項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)
4.醫(yī)藥零售行業(yè)聯(lián)合生意計(jì)劃
案例：輝瑞立普妥、惠氏善存、阿斯利康安達(dá)唐、石藥果維康
三、新品進(jìn)場談判幾個(gè)原則和案例
1、要價(jià)起點(diǎn)要高
2、一定要討價(jià)還價(jià)
3、使用雙方資源靈活交換
4、工具與作業(yè)：新品進(jìn)場談判前準(zhǔn)備清單
四、與連鎖客戶合作協(xié)議商談的兩條線
一明：銷售方案展示（PPT）
一暗：談判準(zhǔn)備清單(Word)
收尾
1.課程收獲點(diǎn)
2.技巧與流程應(yīng)用合約計(jì)劃
3.制作畢業(yè)海報(bào)

商業(yè)銷售管理培訓(xùn)