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顧問營銷管理培訓

第一模塊：銷售理念與心態(tài)
-銷售的三大原則
-信念上：只要客戶是個人我們就能把東西賣給他
-行動上：無論什么時候都決不放走任何一個客戶
-思想上：我們的職責就是將客戶不想買變成想買
-銷售的六字真言：
-推推推推推推
-銷售理念與價值
-銷售人員是否在傳遞價值，創(chuàng)造價值？
-從哪里創(chuàng)造價值，價值等式是什么？
-我是誰？—銷售人員如何自我定位？
-銷售工作有什么價值和意義？
-我要成為誰？
-銷售人員應該具備什么樣的素質？

第二模塊：顧問式營銷實戰(zhàn)訓練營
第一節(jié)：客戶經理顧問式營銷十大流程
-印象布局
-信任控局
-知己知彼
-刺激引導
-產品推薦
-異議處理
-體驗促成
-輔導跟進
-系統(tǒng)維系
-挖掘附加值
第二節(jié)：印象布局
-印象生成
-精神面貌
-儀容儀表
-行為規(guī)范
-服務規(guī)范
-印象評判
-首暈效應
-一見鐘情
-愛屋及烏
-刻板印象
-疑人偷斧
第三節(jié)：信任控局
分析：客戶接納我們的理由
-信任與忠誠的關系
-信任的三個境界
-從陌生到熟悉
-從熟悉到朋友
-不是親人勝似親人
-與客戶建立信任的方式
-建立信任感八個控制點
-語言
-語速
-語調
-眼神
-微笑
-動作
-手勢
-愛好
-贊美的切入點
-行為贊美
-物品贊美
-裝扮贊美
-親友贊美
第四節(jié)：知己知彼
-如何發(fā)掘客戶需求
-如何引導客戶需求
-發(fā)掘需求的要點與技巧
-學會發(fā)問關注傾聽
-確認需求尋找購買點
-讓客戶覺得你了解他，他才會購買你的產品！
客戶經理必須回答的問題
-你所在區(qū)域有多少重要集團？
-有多少客戶？
-有多少重要社區(qū)和寫字樓？
-他們的消費情況如何？
-他們有什么需求？
-你們對他們做了什么針對性營銷？
-客戶十大購買心理分析
-求實心理：結實比什么都重要
-求新心理:外表比什么都重要
-求美心理: 享受比什么都重要
-同步心理:大家好才是真的好
-求名心理:就怕別人不識貨
-選價心理:不差錢ＶＳ差錢
-便利心理;一次性心理
-惠顧心理;百事可樂之謎
-偏好心理;湖南人能吃辣
-求奇心理; 蘋果的情有獨鐘
-習俗心理;回族不吃豬肉
-預期心理:買房賣房心理
-有效溝通的八大方式
-開放式的提問
-封閉式的提問
-選擇式的提問
-推測式的提問
-引導式的提問
-連環(huán)式的提問
-蘇格拉底式提問
-顧問式的提問
第五節(jié)：刺激引導
-什么是激發(fā)欲望——深層次利益
-如何激發(fā)客戶欲望
-如何掌握移動產品的賣點——移動集團產品賣點分析
MAS與ADC產品在各大行業(yè)應用解析
-酒店、工行、稅務、政府、律師、物流、學校等
第六節(jié)：產品推薦
-產品推薦的整體原則
-提出問題——解決問題
-銷售語言生活化
-將產品轉化為客戶利益
-利益*化，支出最小化
-產品推薦的三三原則
-售前介紹三分之一
-售中介紹三分之一
-售后介紹三分之一
-產品推薦過程的談判技巧
-一定要說客戶聽得懂的話！
-產品說明的公式
-利益+特色+費用+證明
-介紹利益強調特色
-化小費用物超所值
-輔以證明鐵證如山
第七節(jié)：異議處理
-客戶為什么會產生異議
-常見的異議解析
-價格太貴——一般是口頭語
-沒什么用——沒理解利益與好處
-做不了主——要等領導同意
-不買也行——不是必須要買的
-以后再說——猶豫之中
-下次再買——借口推托
-異議處理的技巧
-忽視法
-補償法
-轉移法
-分解法
-太極策略法
-異議處理話術
第八節(jié)：體驗促成
-為什么要體驗
-體驗促成的技巧
-認同語型
-贊美語型
-轉移語型
-反問語型
-體驗中應注意的問題
人性營銷溝通公式：認同+贊美+轉移+反問
-促成的方法
-假設成交法
-二擇一法
-威脅法
-利誘法
-利益說明法
-訂單法
-小狗成交法
-門把法
第九節(jié)：輔導跟進
-輔導跟進時應注意的問題
-輔導跟進的方式
-輔導跟進的原則
-輔導跟進的四個關鍵點
-教會客戶使用集團產品
-給客戶提供使用計劃與要求
-要看見他使用的動作
-階段性詢問客戶使用情況
第十節(jié)：系統(tǒng)維系
-系統(tǒng)維系的影響力建立
-系統(tǒng)維系的作用剖析
-系統(tǒng)維系技巧講解
-命由相改，相由心生
-鏡面映現(xiàn)，反射定律
-建立個人影響力
第十一節(jié)：挖掘附加值
-挖掘附加值的原則
-挖掘附加值了流程
-感謝——要求——承諾——引導——記錄
-挖掘附加值的句型剖析

第三模塊：顧問式營銷培訓小結
-顧問式營銷的六大戰(zhàn)術
-步步緊盯戰(zhàn)術
-得寸進尺戰(zhàn)術
-創(chuàng)造需求戰(zhàn)術

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