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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
存量掘金——個(gè)人理財(cái)經(jīng)理客戶包經(jīng)營(yíng)與價(jià)值深挖
 
講師:邱明 瀏覽次數(shù):2574

課程描述INTRODUCTION

個(gè)人理財(cái)經(jīng)理客戶包經(jīng)營(yíng)培訓(xùn)

· 銷售經(jīng)理

培訓(xùn)講師:邱明    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

個(gè)人理財(cái)經(jīng)理客戶包經(jīng)營(yíng)培訓(xùn)

課程背景:
經(jīng)過十多年的發(fā)展,商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)已經(jīng)成長(zhǎng)為百姓信賴、風(fēng)險(xiǎn)穩(wěn)健的資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)。然而資管新政的出臺(tái),理財(cái)產(chǎn)品凈值化步伐加快,保本理財(cái)將一去不返,公募理財(cái)產(chǎn)品起點(diǎn)降低,結(jié)構(gòu)性存款產(chǎn)品細(xì)則得進(jìn)一步明確,各行的理財(cái)規(guī)模增長(zhǎng)受到一定程度的監(jiān)管制約,種種不確定性擺在面前,如何在這種環(huán)境下占得先機(jī)?如何能夠在如此大環(huán)境重新切分更大的蛋糕份額?
與此同時(shí),過去單一產(chǎn)品銷售帶來(lái)的問題也逐步顯現(xiàn):越來(lái)越多的銀行零售客戶經(jīng)理抱怨自己就是個(gè)產(chǎn)品推銷員,根本談不上為客戶做資產(chǎn)管理;迫于任務(wù)壓力盲目銷售,事后卻因市場(chǎng)下行、客戶虧損而疲于奔命;抱怨客戶片面的追求產(chǎn)品收益,而自己又不得不通過對(duì)比收益去吸引客戶;客戶忠誠(chéng)度不高,哪家銀行產(chǎn)品好一點(diǎn)點(diǎn)就搬到哪家銀行......
本人經(jīng)合自身多年的零售業(yè)務(wù)從業(yè)經(jīng)歷,總結(jié)出適合個(gè)人客戶經(jīng)理(理財(cái)經(jīng)理)的客戶管戶包經(jīng)營(yíng)方法,客戶分類分群新思路及批量維護(hù)方法,客戶轉(zhuǎn)介紹的營(yíng)銷技巧及方案,完整的資產(chǎn)配置方法及營(yíng)銷技巧,從而幫助理財(cái)經(jīng)理樹立專業(yè)形象、拓展?jié)撛诳蛻?、挖掘客戶需求、提高銷售業(yè)績(jī)??刂瓶蛻粽w投資收益率的穩(wěn)定性,降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn),增加客戶與理財(cái)經(jīng)理的粘度,降底客戶流失率。

課程收益:
● 內(nèi)部掘金,幫助客戶經(jīng)理對(duì)存量客戶進(jìn)行分群分類,客戶梳理,分級(jí)批量維護(hù),最終做到管的好、管得住、出效益,內(nèi)部發(fā)掘他行高端客戶;
● 使理財(cái)經(jīng)理快速掌握最簡(jiǎn)單的有效資產(chǎn)配置模型基本流程(目前客戶經(jīng)理所理解的資產(chǎn)配置大部分為產(chǎn)品的交叉堆砌);
● 通過各類風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)的巧妙應(yīng)用,幫助客戶經(jīng)理構(gòu)建“牢不可破”的客戶關(guān)系,讓客戶走不了,跑不掉,離不開;
● 學(xué)習(xí)解讀資管新政的細(xì)則,并從中找到新“他行吸金”的突破口;
● 利用非金融服務(wù),線上線下巧妙構(gòu)筑以理財(cái)經(jīng)理為中心的“金融生態(tài)圈”
● 掌握“*”顧問式銷售流程,學(xué)會(huì)客戶需求心理分析方法,準(zhǔn)確挖掘客戶潛在需求;
● 通過掌握資產(chǎn)配置技巧提高理財(cái)經(jīng)理交叉銷售率;

課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
課程對(duì)象:個(gè)人客戶經(jīng)理、個(gè)人理財(cái)經(jīng)理、零售條線的營(yíng)銷人員
課程分組:以魚骨形排列,中間留空(面積約6㎡),行長(zhǎng)、分管行長(zhǎng)及其他領(lǐng)導(dǎo)可在后排聽課,不參與話題互動(dòng)環(huán)節(jié)。小組成員組合搭配需要結(jié)合銷售力強(qiáng)弱結(jié)合,老中青結(jié)合等原則。
課程方式:教師授課+小組案例分析研討+現(xiàn)場(chǎng)演練+互動(dòng)討論+模擬通關(guān)

課程大綱
第一講:每個(gè)客戶經(jīng)理的資產(chǎn)包都需要分群分類

一、目前分戶管戶普遍存在的問題
1. 分而不管(普遍現(xiàn)象,自然增長(zhǎng))
2. 管而不精
3. 認(rèn)識(shí)偏差(生客熟客)
二、分戶管戶的目的和意義
互動(dòng)討論:優(yōu)秀的客戶經(jīng)理資產(chǎn)包有哪些共性?熟客比例
1. 降低中高端客戶流失率
2. 增加貴賓客戶的黏性
3. 提升管戶客戶貢獻(xiàn)度
三、分戶方法及分戶原則(宜簡(jiǎn)單,忌復(fù)雜)
案例演示:二維分戶/多種標(biāo)簽交叉分戶
1. 熟悉程度(生/熟/陌)
2. 職業(yè)行業(yè)分類
四、客戶分群管理方式及措施
互動(dòng)討論:微商是如何分群分類的?微商分群管理客戶的可取之處
1. 根據(jù)職業(yè)進(jìn)行客戶管理維護(hù)(分析職業(yè)痛點(diǎn))
2. 根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)投資客戶管理維護(hù)(分析市場(chǎng)走勢(shì))
3. 根據(jù)人生階段客戶管理維護(hù)(分析人生規(guī)劃)
五、分戶的過程管理VS結(jié)果管理
1. 過程決定結(jié)果,因——果——因
2. 分管個(gè)金的行長(zhǎng)需要通過把控過程最終把控結(jié)果

第二講:顧問式(*)銷售流程、客戶實(shí)際&潛在需求分析
小游戲互動(dòng)開場(chǎng):營(yíng)銷的本質(zhì)是什么?四個(gè)故事分別代表什么?
案例:小品《賣拐》中的顧問式銷售流程節(jié)點(diǎn)對(duì)應(yīng)分析
一、客戶金融需求的性質(zhì)和層次
1. 即刻需求VS潛在需求
2. 營(yíng)銷VS銷售
二、中國(guó)高凈值人群的需求類型
資料:《2017中國(guó)大眾富裕階層財(cái)富白皮書》
1. 客戶的需求有可能是潛在的
2. 如何激發(fā)客戶的潛在需求?
三、銷售全流程分解
案例:銷售攻心計(jì)——心戰(zhàn)為上,兵站為下。
前導(dǎo):銷售心理決定循環(huán)過程分解(量變——質(zhì)變——下一個(gè)量變)
1. 滿足階段
2. 認(rèn)知階段
3. 決定階段
4. 需求衡量階段
5. 明確定義階段
6. 評(píng)估階段
7. 成交階段
8. 后悔階段
互動(dòng)討論:金融產(chǎn)品營(yíng)銷過程分解(每小組一題并討論發(fā)言)

四、spin顧問式銷售流程分解說(shuō)明
銷售人員分類:獵戶型銷售和農(nóng)場(chǎng)型銷售
銷售人員的區(qū)別:方法、銷售過程、優(yōu)勢(shì)、結(jié)果。
1. 狀況性問題(尋找痛點(diǎn))
2. 問題性問題(巧揭傷疤)
案例討論:喜來(lái)樂和德福的營(yíng)銷流程分解說(shuō)明
3. 暗示性問題(傷口撒鹽)
4. 解決性問題(妙手回春)
案例討論:本山賣拐和喜來(lái)樂的銷售方法
具體流程演示:spin顧問式銷售流程案例分析說(shuō)明
五、*技術(shù)小組練習(xí)
1. “S”“P”“I”“N”代表性問題匯總討論
2. 各個(gè)小組案例演練(每小組一分鐘)
六、臨門一腳——促成技巧/話術(shù)
1. 請(qǐng)求成交促成法
2. 體驗(yàn)營(yíng)銷促成法
3. 步步為營(yíng)促成法
4. 目的建議促成法
5. 利弊分析促成法
6. 假設(shè)成交促成法
過關(guān)演練:對(duì)促成話術(shù)進(jìn)行演練,對(duì)過程分析、討論,相互點(diǎn)評(píng)

第三講:適合銀行的資產(chǎn)配置模型分析及案例研討
一、資產(chǎn)配置的簡(jiǎn)單模型數(shù)據(jù)說(shuō)明
案例:恒定比例下的風(fēng)險(xiǎn)收益悖論(以債券基金和股混基金說(shuō)明)
1. 資產(chǎn)配置的作用
2. 資產(chǎn)配置的要點(diǎn)
案例:3000點(diǎn)如何正確配置權(quán)益基金
二、資產(chǎn)配置的最基本的目的是?與客戶的目標(biāo)不必保持一致
1. 客戶的目標(biāo)?
2. 理財(cái)經(jīng)理目標(biāo)?
3. 銀行的目標(biāo)
三、資產(chǎn)配置的基本思路
1. 基本流程
1)KYC客戶分析
2)風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)與理財(cái)診斷
3)資產(chǎn)配置方案提供
4)投資績(jī)效評(píng)估與修正
5)定期檢視與調(diào)整組合
互動(dòng)討論:醫(yī)生是怎么做營(yíng)銷的?
2. 從資產(chǎn)期限角度談資產(chǎn)配置
案例:從風(fēng)險(xiǎn)波動(dòng)角度談資產(chǎn)配置
四、微商身上有哪些精神需要我們學(xué)習(xí)?
1. 我們和微商的相同點(diǎn)及不同點(diǎn)?
2. 存在即合理?
五、客戶光靠維護(hù)怎么行?服務(wù)好就能留住客戶?
1. 營(yíng)銷和推銷,要做營(yíng)銷,不做推銷
六、客戶都跟你一樣保守?客戶那么討厭保險(xiǎn)基金理財(cái)?
用資產(chǎn)配置的手段去“套住”“黏住”“綁緊”客戶,離不開你
互動(dòng)討論:客戶虧損狀態(tài)心理分析

第四講:行外吸金策略與營(yíng)銷方式
一、行外吸金/銷售新老模式的邏輯結(jié)構(gòu)變化
行外吸金背景學(xué)習(xí):資管新政時(shí)代己經(jīng)到來(lái),理財(cái)營(yíng)銷模式亟待變革。
1. 講產(chǎn)品,比收益,求購(gòu)買
2. 分析現(xiàn)狀,創(chuàng)造需求,配置產(chǎn)品
二、行外吸金策略:向存量,要增量。
研究數(shù)據(jù):客戶滿意度的影響力
1. 行外吸金之存量客戶提升流程
2. 深化客戶關(guān)系的“線上養(yǎng)客工具”
3. 存量客戶之“升級(jí)→吸金”
4. 升級(jí)客戶“報(bào)喜→延展→配置”
5. 存量客戶的產(chǎn)品增配模式
三、行外吸金之話術(shù)演練
1. 留存客戶賣房所得資金話術(shù)
2. 截留跨行轉(zhuǎn)賬匯款資金話術(shù)
3. 截留轉(zhuǎn)去行外理財(cái)資金話術(shù)
4. 截留高息貼水誘惑資金話術(shù)
5. 截留欲轉(zhuǎn)三方理財(cái)資金話術(shù)
6. 截留投資炒作房產(chǎn)資金話術(shù)
7. 廳堂防流失的“問-嚇-勸-約”四部曲
8. 適合電話營(yíng)銷的時(shí)段
9. 異議處理與促成。
四、以“行外吸金”為導(dǎo)向的資產(chǎn)配置模型
五、流量客戶的營(yíng)銷留存技能訓(xùn)練
案例學(xué)習(xí):流量總?cè)肟谥A在大堂
練習(xí):廳堂微財(cái)沙龍的話術(shù)設(shè)計(jì)

第五講:運(yùn)用風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)構(gòu)建牢不可破的客戶關(guān)系
一、新形勢(shì)下財(cái)富管理市場(chǎng)中的客戶關(guān)系
互動(dòng)討論:婚姻關(guān)系VS戀愛關(guān)系
二、客戶關(guān)系的五個(gè)層次
1. 為什么邀約客戶參與旅游都不來(lái)?客戶:我為什么要來(lái)?
2. 讀懂中國(guó)文化中的情理法則
3. 互聯(lián)網(wǎng)下的客戶關(guān)系:微信工具
4. 互聯(lián)網(wǎng)下的客戶關(guān)系:社群營(yíng)銷
三、客戶流失原因分析
1. 單一產(chǎn)品的客戶流失率控制
2. 其它流失原因:產(chǎn)品、服務(wù)、關(guān)系、特殊
四、客戶關(guān)系升級(jí)策略
1. 初級(jí)版:提升滲透率,捆綁銷售
2. 進(jìn)階版:期限錯(cuò)配,風(fēng)險(xiǎn)搭配
3. 高階版:資產(chǎn)配置,套牢客戶
4. 創(chuàng)新版:非金融服務(wù)
討論分析:哪些銀行端風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)黏性更大?
案例:招商銀行的客戶分層服務(wù)體系

第六講:大類資產(chǎn)及投資工具運(yùn)用和營(yíng)銷技巧
一、財(cái)富管理市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)即將發(fā)生深刻改變
1. 資管新政時(shí)代己經(jīng)到來(lái),理財(cái)營(yíng)銷模式亟待變革。
1)產(chǎn)品凈值化帶來(lái)的機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)
2)沒有預(yù)期收益的理財(cái)你該怎么賣?
3)結(jié)構(gòu)性存款是主流理財(cái)產(chǎn)品?
互動(dòng)交流:存款為什么越來(lái)越難攬?
數(shù)據(jù)展示:資管新政時(shí)代的幾何式發(fā)展
二、權(quán)益基金的本質(zhì)
三、投資中人性弱點(diǎn)的分析
四、投資工具——基金定投,基智定投
1. 主動(dòng)策略
2. 被動(dòng)策略
3. 主動(dòng)策略實(shí)證
五、公募基金的營(yíng)銷方式的思考
互動(dòng)討論:那些被基金傷過的客戶和理財(cái)經(jīng)理
六、錯(cuò)誤的基金投資理念
七、保障類產(chǎn)品
思考:保障類產(chǎn)品的賣點(diǎn)是?大部分客戶沒有保障的需求嗎?
思考:如何激活客戶的隱性需求?社保VS商業(yè)保險(xiǎn)
課堂總結(jié)(固化成果、打分考試):
各小組分別選各章節(jié)中的要點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)展示設(shè)計(jì),包括不限于案例展示、銷售流程演練、*流程演練、大類資產(chǎn)買點(diǎn)演練、客戶銷售行為分析等。

個(gè)人理財(cái)經(jīng)理客戶包經(jīng)營(yíng)培訓(xùn)


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/43478.html

已開課時(shí)間Have start time

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    參加課程:存量掘金——個(gè)人理財(cái)經(jīng)理客戶包經(jīng)營(yíng)與價(jià)值深挖

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付款信息:
開戶名:上海投智企業(yè)管理咨詢有限公司
開戶行:中國(guó)銀行股份有限公司上海市長(zhǎng)壽支行
帳號(hào):454 665 731 584
邱明
[僅限會(huì)員]