課程描述INTRODUCTION
狼性營銷實戰(zhàn)技能
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
狼性營銷實戰(zhàn)技能
隨著市場競爭日益激烈。企業(yè)面臨著新的挑戰(zhàn)和機(jī)遇,如何在競爭激烈的市場立于不敗之地?快速提升銷售能力是我們企業(yè)必須面對的最關(guān)鍵問題。銷售是打江山,那么如何打江山成為了擺在我們面前最棘手的難題。為什么銷售團(tuán)隊執(zhí)行力不夠強(qiáng),士氣低落,流失率高?為什么銷售顧問剛開口交流,就讓客戶反感?為什么面對客戶異議,容易放棄不會堅持?為什么話術(shù)精通、能說會道、頭腦聰明,業(yè)績卻不理想?為什么不敢跟客戶談判,只敢向公司申請優(yōu)惠政策?為什么難以形成業(yè)績持續(xù)增長?……要想得到業(yè)績持續(xù)增長就必須從推銷到營銷轉(zhuǎn)變。 在產(chǎn)品同質(zhì)化條件下,同類產(chǎn)品的競爭越來越激烈,消費者都喜歡貨比多家,面臨消費習(xí)慣的挑戰(zhàn),如何找到銷售的入口思維?如何讓客戶快速有興趣?如何應(yīng)對客戶無情的拒絕?是必須考慮的核心問題。真正的銷售并不是停留在話術(shù)、口才、激情等表面,我們不僅要考慮短期的成交,更要注重長期的回報。如果我們還在用傳統(tǒng)的方式推廣著企業(yè)的項目和產(chǎn)品,不會有很好的效果。在信賴度極度缺乏的今天,客戶最看重的是自己的體驗度,最喜歡的是站在他的角度思考和幫他解決問題的銷售顧問。沒有接受過系統(tǒng)專業(yè)的銷售培訓(xùn)的銷售人員很難應(yīng)對日異月新的市場,銷售過程中的每一個環(huán)節(jié)都會力不從心。如何突破銷售思維?如何克服銷售中的恐懼?如何站在客戶的角度熟悉自身的產(chǎn)品?如何洞悉客戶的內(nèi)心世界,快速分辨客戶需求?如何解決銷售過程中遇到的難題?如何做到快速成交客戶卻又不傷客?通過此課程將讓你直面每一個銷售核心環(huán)節(jié),以上難題將在這里得到答案!聽到?jīng)]有用,知道也沒用,做到才有價值。所以業(yè)績提升的核心,在于團(tuán)隊心態(tài)訓(xùn)練、流程梳理、方法提煉、模擬實訓(xùn)的統(tǒng)一結(jié)合。這是一次實戰(zhàn)的營銷體驗課程,完全結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品本身梳理一套切實可行的營銷體系。學(xué)完之后效果立竿見影。 課程方式:采用互動式教學(xué)、案例分析、小組討論、PK訓(xùn)練、游戲互動;
培訓(xùn)對象: 銷售精英、銷售主管、銷售總監(jiān)
課程收獲:
● 打造狼性團(tuán)隊、激發(fā)團(tuán)隊斗志;
● 突破營銷觀念,創(chuàng)新營銷思路;
● 了解產(chǎn)品優(yōu)勢,加強(qiáng)客戶體驗;
● 梳理客戶買點,提升客戶感受;
● 掌控客戶心理;懂得銷售技巧;
● 建立營銷體系,完善銷售流程;
● 解決營銷難題,提升營銷業(yè)績;
● 客戶科學(xué)分類,實戰(zhàn)模擬訓(xùn)練。
課程大綱
第一講:營銷理念
一、營銷和推銷的區(qū)別
1. 銷售的定義
2. 選擇銷售的價值
3. 推銷VS營銷
二、營銷精英職業(yè)化
1. 相信公司
2. 相信產(chǎn)品
3. 相信客戶
4. 相信自己
三、營銷精英恐懼化解
1. 害怕拒絕的本質(zhì)原因
2. 拒絕的三大核心問題
1)不需要:分析本質(zhì)原因
2)需要的時候聯(lián)系你:怎么面對
3)別煩我:怎樣理解態(tài)度不好
四、營銷精英5項基本技能
1. 看:觀察的正確角度
2. 聽:聆聽的科學(xué)方式
3. 說:說話的衡量標(biāo)準(zhǔn)
4. 笑:微笑的正確理解
5. 動:行動的正確方法
實戰(zhàn)訓(xùn)練:面對客戶實操演
第二講:銷售流程
一、業(yè)務(wù)開發(fā)流程
1. 銷售開發(fā)流程梳理
1)收集資料
2)初步溝通
3)發(fā)送資料
4)解決問題
5)發(fā)送協(xié)議
6)協(xié)議談判
7)確定合作
8)確定款項
9)鋪貨支持
10)售后服務(wù)
二、簡化黃金3步曲
1. 初步溝通
1)怎樣才會不被拒絕
2)初步溝通的目的
3)如何根據(jù)現(xiàn)有業(yè)務(wù)設(shè)計客戶感興趣的開場白
2. 解決問題
a如何讓客戶放下防備愿意跟你溝通
b怎樣通過問話方式得到客戶需求
c怎樣同我說的方式得到客戶需求
3. 達(dá)成合作
a達(dá)成合作*時機(jī)的判斷
b達(dá)成合作的本質(zhì)原因
c達(dá)成合作的科學(xué)話術(shù)設(shè)計
三、業(yè)績增長流程
1. 找魚塘:對接資源平臺
2. 抓意向:篩選價值客戶
3. 做成交:滿足客戶需求
4. 重服務(wù):建立服務(wù)體系
5. 建魚塘:加強(qiáng)需求引導(dǎo)
案例:結(jié)合現(xiàn)有項目的思考
第三講:銷售技能
一、建立客戶信賴
1. 建立信賴的條件
1)動機(jī):我們談客戶的出發(fā)點是什么?
2)專業(yè):對產(chǎn)品、客戶、行業(yè)等了解
3)資源:技術(shù)團(tuán)隊、產(chǎn)品資質(zhì)、公司實力、客戶見證等
2. 信賴的推進(jìn)圖
1)沒關(guān)系
2)互惠
3)有關(guān)系
4)信任
案例演示:客戶信賴的過程
3. 建立信賴的注意事項
1)建立信賴的敵人
2)建立信賴的雷區(qū)
3)建立信賴的策略
二、塑造產(chǎn)品價值
1. 緊貼需求
1)從賣點向買點轉(zhuǎn)變
2)如何緊貼客戶的關(guān)注點講解
2. 產(chǎn)品優(yōu)勢
1)產(chǎn)品的獨特價值點梳理
2)成熟的客戶案例
3. 塑造感覺
1)滔滔不絕的解說自身產(chǎn)品的誤區(qū)
2)如何讓客戶身有體會和內(nèi)心渴望
實戰(zhàn)演練:讓客戶邊感受邊聽
三、解決客戶抗拒點
1. 問題的類型
1)誤解:客戶不會比你更了解你的產(chǎn)品
2)懷疑:懷疑是人的本性
3)缺陷:沒有完美的產(chǎn)品
2. 價格問題
1)氣勢取勝
2)科學(xué)報價
3)收口式原理
模擬:砍價原理
3. 解決策略
1)聆聽:用心聽、聽完、給答案
2)公式:順、轉(zhuǎn)、推
實戰(zhàn)技能訓(xùn)練:問題處理
四、有效促成技巧
1. 成交的條件
1)需求
2)能力
3)信任
4)價值
5)情緒
2. 不成交的原因
1)品質(zhì)、服務(wù)、價格
2)本質(zhì)原因深度分析
3. 成交策略
1)科學(xué)對比
2)巧用保證
3)設(shè)定結(jié)果
4)堅持要求
銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練——成交PK
第四講:實操訓(xùn)練
一、客戶科學(xué)分類
1. 空白型:沒需求、沒標(biāo)準(zhǔn)
2. 模糊型:有需求、沒標(biāo)準(zhǔn)
3. 清楚型:有需求、有標(biāo)準(zhǔn)
二、客戶應(yīng)對策略
1. 空白型客戶成交策略
1)引發(fā)問題(現(xiàn)狀調(diào)查)
2. 模糊型客戶成交策略
1)建立標(biāo)準(zhǔn)(產(chǎn)品優(yōu)勢)
現(xiàn)場演練:應(yīng)對現(xiàn)有實際問題
3. 明確型客戶成交策略
1)重組標(biāo)準(zhǔn)(或匹配標(biāo)準(zhǔn))
2)成交萬能公式:建標(biāo)準(zhǔn)(事實、問題、答案)
實戰(zhàn)演練:體驗與解說結(jié)合的模擬訓(xùn)練
本課授課講師
徐毅老師 營銷實戰(zhàn)專家
中國團(tuán)隊管理教練
共贏商學(xué)院 院長
老板電器特聘講師
中國職業(yè)培訓(xùn)師認(rèn)證
中國美業(yè)標(biāo)準(zhǔn)聯(lián)合會主席
美爾比麗實業(yè)有限公司董事長
現(xiàn)任:共贏世紀(jì)(美咖) CEO
曾任:慧企商學(xué)院執(zhí)行院長
曾任:總裁網(wǎng) 團(tuán)隊訓(xùn)練首席教練、營銷總裁
曾任:中國企業(yè)商學(xué)院院長聯(lián)合會副秘書長
多家企業(yè)團(tuán)隊訓(xùn)練顧問及上市集團(tuán)企業(yè)大學(xué)實施顧問
曾策劃執(zhí)行《第11屆國際人才交流大會——第2屆中國企業(yè)商學(xué)院院長年度論s壇暨頒獎盛典》、《中國企業(yè)商學(xué)院院長首腦會》、《總裁高峰論壇》、《中國培訓(xùn)行業(yè)同一首歌》等,并多次擔(dān)任大型論壇分享嘉賓。
實戰(zhàn)經(jīng)驗:
一位從一線實干中脫穎而出的卓越管理者。10年以上的營銷管理經(jīng)驗,用實戰(zhàn)經(jīng)驗定義管理,用逆向思維激發(fā)團(tuán)隊,同時也是一位卓越的培訓(xùn)導(dǎo)師,服務(wù)過的企業(yè)超過1000家、學(xué)員超過10萬人。目前兼任多家知名企業(yè)的銷售和團(tuán)隊訓(xùn)練顧問,擅長企業(yè)營銷戰(zhàn)略制定、銷售團(tuán)隊訓(xùn)練、運營管理等。
他是一位從一線銷售干到常務(wù)副總、董事長的實踐者。就業(yè)期間個人業(yè)績長年穩(wěn)居公司*寶座,在短短一年時間開辟分公司超過100家。所培養(yǎng)的銷售經(jīng)理、總監(jiān)在各公司備受老板親睞。帶領(lǐng)的團(tuán)隊被企業(yè)公認(rèn)為“靈魂突擊隊”。2012年他創(chuàng)辦了共贏世紀(jì),實現(xiàn)了一年之內(nèi)穩(wěn)定盈利得佳話,他所帶領(lǐng)的項目“共贏世紀(jì)云服務(wù)平臺”在全國創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽上被評為“創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)*項目獎”,榮獲“2013年深圳杰出創(chuàng)業(yè)青年稱號”,被評為不可多得的創(chuàng)業(yè)和管理奇才。2017年的共贏世紀(jì),服務(wù)店面超過50000家??蛻艋鶖?shù)和增長速度行業(yè)領(lǐng)先,已成為行業(yè)*。他研發(fā)的6+1連鎖店面盈利模式,更是為數(shù)千家的店面取得了利潤突破。
他不僅互聯(lián)網(wǎng)時代的創(chuàng)業(yè)實踐者,更是營銷體系的執(zhí)行者。他認(rèn)為要帶好團(tuán)隊和搞好企業(yè),就是“土匪”加“文化”,不一定要搞多復(fù)雜,越簡單的策略越容易落地。他聚焦研究營銷與管理,他特別注重課程結(jié)構(gòu)的體系化、演講內(nèi)容的邏輯化、傳授風(fēng)格的幽默化、實戰(zhàn)工具的效果化,即學(xué)即用,立竿見影。他的課程通俗、幽默、接地氣,實戰(zhàn)、實用、見實效。他認(rèn)為企業(yè)管理是一門嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實的科學(xué),而不是憑空想象的藝術(shù),是一位既注重方法又注重體系建設(shè)的實踐者。
經(jīng)典案例:
★ 上海某涂料公司《連鎖店面盈利模打造》返聘5期
★ 拉芳家化股份有限公司《美業(yè)服務(wù)致勝》返聘15期
★ 廣州前程無憂《狼性營銷團(tuán)隊建設(shè)與管理》返聘5期
★ 杭州老板電器《狼性營銷團(tuán)隊實戰(zhàn)技能訓(xùn)練》返聘32期
★ 山東幸福人醫(yī)藥連鎖有限公司《門店銷售溝通技巧》返聘8期
★ 富士康科技集團(tuán)大陸總部《家電銷售與門店管理務(wù)實培訓(xùn)》返聘7期
★ 重慶太極實業(yè)(集團(tuán))股份有限公司《門店銷售溝通技巧提升》返聘10期
★ 廣州朵雨國際《店面營銷服務(wù)體系建設(shè)》項目個性定制和輔導(dǎo)實施長期顧問
……
授課風(fēng)格:
講課風(fēng)格:通俗、幽默、接地氣,對實踐案例深入剖析,注重思想碰撞和互動;
注重結(jié)果:用績效和結(jié)果衡量效果,課程實戰(zhàn)、實用、見實效,拒絕空洞理論;
學(xué)員反饋:是思想、技巧、流程、案例、體系相結(jié)合的營養(yǎng)大餐。
狼性營銷實戰(zhàn)技能
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已開課時間Have start time
銷售團(tuán)隊內(nèi)訓(xùn)
- 卓越銷售團(tuán)隊打造技能提升 鄧波
- 《銷售團(tuán)隊管理課程》 劉成熙
- 從優(yōu)秀到卓越——高績效銷售 楚易
- 銷售團(tuán)隊建設(shè)與營銷實戰(zhàn) 江志揚
- 銷售團(tuán)隊客戶開發(fā)與生意提升 廖大宇
- 萬眾一心:客戶經(jīng)理銷售團(tuán)隊 王舒
- 《打造凝聚力與戰(zhàn)斗力*的農(nóng) 朱國春
- 大健康行業(yè)營銷團(tuán)隊的過程管 鄧學(xué)
- 銷售團(tuán)隊管理·三板斧 吳錚力
- 《鐵三角組織:建設(shè)持續(xù)打勝 曹揚
- 通信行業(yè)運營商高效營銷團(tuán)隊 余尚祥
- OTC銷售團(tuán)隊技能提升之路 廖大宇