《資產(chǎn)配置與理財(cái)規(guī)劃》
講師:?jiǎn)蔚? 瀏覽次數(shù):2544
課程描述INTRODUCTION
· 總經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理· 產(chǎn)品經(jīng)理
培訓(xùn)講師:單丹
課程價(jià)格:¥元/人
培訓(xùn)天數(shù):2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
資產(chǎn)配置與理財(cái)規(guī)劃課程
課程背景:
在實(shí)踐中我們發(fā)現(xiàn),很多銀行的理財(cái)經(jīng)理都聲稱自己在為客戶做資產(chǎn)配置,但實(shí)際上僅是從簡(jiǎn)單的“賬戶余額配置”出發(fā),將行內(nèi)資金投入某一項(xiàng)或幾項(xiàng)自己賣得比較順手的產(chǎn)品中,造成客戶群體“僵尸化”和“逐利化”,客戶活躍度極低,客戶經(jīng)理工作被動(dòng)。如何真正從客戶需求角度出發(fā),學(xué)會(huì)利用資產(chǎn)配置的科學(xué)理財(cái)方法,幫助客戶實(shí)現(xiàn)各類財(cái)務(wù)目標(biāo)的同時(shí),也達(dá)成行內(nèi)金融產(chǎn)品營(yíng)銷業(yè)績(jī)的提升,成為了零售部門尋求中收業(yè)績(jī)突破的關(guān)鍵一環(huán)。
課程收益:
1、擺脫單一產(chǎn)品營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)紅海,構(gòu)建“大類資產(chǎn)配置”的核心理念,實(shí)現(xiàn)全金融產(chǎn)品的組合營(yíng)銷
2、在基金、保險(xiǎn)、貴金屬等產(chǎn)品組合上,強(qiáng)化銀行個(gè)人客戶經(jīng)理營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能
3、解決在各類金融產(chǎn)品配置及營(yíng)銷過(guò)程中的難點(diǎn),掌握一套邏輯嚴(yán)謹(jǐn)?shù)拈]環(huán)營(yíng)銷話術(shù)
4、學(xué)會(huì)為現(xiàn)有客戶提供一套完整的家庭理財(cái)規(guī)劃
5、掌握客戶后續(xù)轉(zhuǎn)介紹的邏輯思維,在單一客戶階段營(yíng)銷結(jié)束后,發(fā)展同類客戶,滿足績(jī)效可持續(xù)增長(zhǎng)的需要
課程對(duì)象:分支行分管零售業(yè)務(wù)行長(zhǎng),零售部門總經(jīng)理,財(cái)富顧問(wèn)和客戶經(jīng)理,產(chǎn)品經(jīng)理
課程大綱/要點(diǎn):
一、 行業(yè)現(xiàn)狀分析
1、我們是誰(shuí)(sales or banker)
2、我們的優(yōu)勢(shì)與挑戰(zhàn)
3、單一產(chǎn)品導(dǎo)向下的營(yíng)銷現(xiàn)狀之局限
4、如何實(shí)現(xiàn)從“藥品銷售”到“專業(yè)醫(yī)生”的轉(zhuǎn)型
二、 資產(chǎn)配置概念明晰
1、資產(chǎn)配置中的“資產(chǎn)”,究竟是什么意思
2、資產(chǎn)配置V字穿透三步法
三、 投資性資產(chǎn)配置及運(yùn)用
1、資產(chǎn)配置中的大類資產(chǎn)解析(股權(quán)+債權(quán)+商品+另類+……)
2、為什么——大類資產(chǎn)配置如何在控制風(fēng)險(xiǎn)的前提下為客戶提高收益
3、怎么做——從風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)結(jié)果到量化配比的資產(chǎn)配置建議(SAA)
1) 基于風(fēng)險(xiǎn)承受力的大類資產(chǎn)投資比例測(cè)定
2) 挑選優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的幾大維度
3) 通過(guò)產(chǎn)品組合,完成投資類資產(chǎn)配置方案(TAA)
4) 資產(chǎn)配置與基金、保險(xiǎn)等金融產(chǎn)品之間的關(guān)系
4、資產(chǎn)配置的后續(xù)管理
1) 如何通過(guò)資產(chǎn)配置再平衡實(shí)現(xiàn)“低買高賣”
2) 市場(chǎng)波動(dòng)下,如何利用“8大問(wèn)題”,完成投資者教育
5、基金的配置策略與投后管理
1) 如何挑選優(yōu)質(zhì)基金
2) 一個(gè)公式,提升客戶對(duì)理財(cái)經(jīng)理的專業(yè)滿意度
3) 如何利用客戶對(duì)虧損基金的關(guān)注,將“投訴”轉(zhuǎn)化成二次營(yíng)銷的機(jī)會(huì)
4) 基金定投管理的四大關(guān)鍵
5) 如何通過(guò)“基金+保險(xiǎn)”,實(shí)現(xiàn)教育金/養(yǎng)老金的儲(chǔ)備
6、小組練習(xí)——在售投資類產(chǎn)品組合推介方案設(shè)計(jì)與展示
四、 流動(dòng)性資產(chǎn)之量化配置及運(yùn)用
1、時(shí)間配置
2、空間配置
3、解決方案
五、 保障性資產(chǎn)之量化配置及運(yùn)用
1、如何利用客戶對(duì)“保本”產(chǎn)品的需求,開啟保險(xiǎn)營(yíng)銷話題
2、從人生的“16字箴言”,分析保障需求
1) 自然會(huì)老之養(yǎng)老、教育規(guī)劃與年金險(xiǎn)、增額終身壽險(xiǎn)營(yíng)銷落地
2) 突然會(huì)病之醫(yī)療、重疾與保障型保險(xiǎn)營(yíng)銷落地
3) 偶然會(huì)殘之意外險(xiǎn)挑選一字要點(diǎn)
4) 必然會(huì)死之財(cái)富(生前、身后)傳承規(guī)劃
3、家庭保障規(guī)劃之基礎(chǔ)風(fēng)險(xiǎn)排序與優(yōu)先度選擇
4、高凈值客戶大額保單規(guī)劃要義——不同保單結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的不同功效
1) 家企資產(chǎn)隔離需求與投保人設(shè)定要點(diǎn)
2) 家庭未來(lái)現(xiàn)金流需求、婚姻資產(chǎn)保全需求與被保險(xiǎn)人設(shè)定要點(diǎn)
3) 財(cái)富傳承需求與身故受益人設(shè)定要點(diǎn)
5、案例討論與話術(shù)練習(xí)
1) 案例1. “兩個(gè)公式”+“三種可能”帶來(lái)的重疾及養(yǎng)老金組合規(guī)劃
2) 案例2. “三個(gè)問(wèn)題”引發(fā)年金保險(xiǎn)的配置思考
3) 案例3. 如何通過(guò)重疾險(xiǎn)引發(fā)“友情賬戶”,帶來(lái)客戶轉(zhuǎn)介紹
六、 趙女士家庭理財(cái)規(guī)劃案例練習(xí)
1、每組分別完成講師提供的客戶案例,制定理財(cái)規(guī)劃方案;
2、時(shí)間允許的情況下,選擇2個(gè)組進(jìn)行1v1臺(tái)上演練;
3、針對(duì)演練中出現(xiàn)的問(wèn)題,分別邀請(qǐng)“客戶”、“理財(cái)經(jīng)理”進(jìn)行復(fù)盤思考, 其他組給出點(diǎn)評(píng)意見,講師進(jìn)行綜合點(diǎn)評(píng)
資產(chǎn)配置與理財(cái)規(guī)劃課程
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/45586.html
已開課時(shí)間Have start time
- 單丹
[僅限會(huì)員]
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