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營(yíng)銷創(chuàng)新培訓(xùn)課

課程適合對(duì)象：
公司高層管理者；營(yíng)銷中高層管理者.
課程時(shí)長(zhǎng)：
12-18小時(shí)
課程內(nèi)容
第一部分營(yíng)銷的本質(zhì)與邏輯
一、 什么是營(yíng)銷
1.商業(yè)的本質(zhì)
2.營(yíng)銷的概念與本質(zhì)
營(yíng)銷是對(duì)具體交易關(guān)系的設(shè)計(jì)與管理
營(yíng)銷職能對(duì)公司的意義

二、 營(yíng)銷的邏輯體系
三、 營(yíng)銷創(chuàng)新的基本理念與方向
1.創(chuàng)新源于價(jià)值
創(chuàng)新是創(chuàng)造性的價(jià)值創(chuàng)造活動(dòng)
討論：在同質(zhì)化的螺紋鋼市場(chǎng)應(yīng)如何展開競(jìng)爭(zhēng)?
討論: 如何判定一個(gè)行為是否為客戶創(chuàng)造價(jià)值?
2.創(chuàng)新體現(xiàn)于營(yíng)銷的各個(gè)層面
創(chuàng)新、創(chuàng)造和創(chuàng)意
案例：寶迪冷鮮肉應(yīng)如何改進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)
案例：如何再出版《毛澤東在延安文藝座談會(huì)上的講話》
3.移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的營(yíng)銷特征
商業(yè)價(jià)值創(chuàng)造活動(dòng)的全新時(shí)代
移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代價(jià)值創(chuàng)造活動(dòng)的特性
案例：雅昌藝術(shù)網(wǎng)

第二部分市場(chǎng)選擇與商業(yè)模式設(shè)計(jì)
一、 市場(chǎng)分析與選擇
1.洞察市場(chǎng)與客戶
市場(chǎng)調(diào)研的方法
認(rèn)識(shí)“新人類”
2.選擇高價(jià)值市場(chǎng)
創(chuàng)造性細(xì)分
深入客戶系統(tǒng)
案例：一個(gè)農(nóng)藥企業(yè)對(duì)目標(biāo)客戶的選擇
案例：一個(gè)炭黑生產(chǎn)企業(yè)如何發(fā)現(xiàn)藍(lán)海市場(chǎng)
3.定義客戶價(jià)值
客戶價(jià)值的維度
如何定義客戶價(jià)值
案例：Swatch
案例：北方廣電的出路

二、 商業(yè)模式設(shè)計(jì)與創(chuàng)新
1.商業(yè)模式的概念
價(jià)值和價(jià)值的生產(chǎn)
價(jià)值鏈分析
案例：DELL的商業(yè)模式
2.商業(yè)模式的具體設(shè)計(jì)
設(shè)計(jì)具體商業(yè)模式的要點(diǎn)
討論：演員葛優(yōu)和馮遠(yuǎn)征掙錢方式有何不同?
討論：冠昊生物可能的商業(yè)模式
案例：科通芯城
案例：廣州某財(cái)務(wù)公司如何服務(wù)于不同客戶

三、 產(chǎn)品創(chuàng)新
1.產(chǎn)品設(shè)計(jì)的內(nèi)在邏輯
產(chǎn)品三層次
產(chǎn)品感知質(zhì)量和技術(shù)質(zhì)量
案例：應(yīng)該如何設(shè)計(jì)面包和面包店
2.產(chǎn)品的創(chuàng)造與創(chuàng)意
討論：為什么洗碗機(jī)沒有普及起來？
案例: 臺(tái)北故宮博物館的產(chǎn)品設(shè)計(jì)
討論：為什么“順風(fēng)快遞-嘿店”經(jīng)營(yíng)不理想?
3.產(chǎn)品的擴(kuò)張與收縮
產(chǎn)品線擴(kuò)張與收縮的內(nèi)在邏輯
案例：齊心文具

第三部分創(chuàng)新營(yíng)銷策略
一、 銷售模式創(chuàng)新
1.銷售模式的概念
銷售模式的概念與內(nèi)涵
公司應(yīng)該如何設(shè)計(jì)自已的銷售模式
案例：?jiǎn)T工人身意外傷害險(xiǎn)應(yīng)該如何銷售
案例：直銷公司金科偉業(yè)應(yīng)如何組織銷售
2.創(chuàng)新銷售組合
設(shè)計(jì)銷售組合的要點(diǎn)
案例：五糧液國(guó)賓酒
3.渠道創(chuàng)新
渠道的分銷、分工和分利
案例：新疆伊犁香水的渠道創(chuàng)新

二、 市場(chǎng)推廣創(chuàng)新
1.促銷創(chuàng)新
客戶價(jià)值方程式
超越促銷紅海
價(jià)值性促銷設(shè)計(jì)3大關(guān)鍵
盈利性促銷設(shè)計(jì)3大關(guān)鍵
案例：比德文電動(dòng)車該如何促銷
案例：買傘送什么？
案例：母嬰店該如何促銷
案例：太太口服液公共關(guān)系活動(dòng)
2.傳播創(chuàng)新
商業(yè)傳播4要素
移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的傳播創(chuàng)新
案例：圣象地板的傳播
案例：移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代喬府大院牌五常大米應(yīng)如何傳播

三、 服務(wù)創(chuàng)新
1.服務(wù)是為客戶創(chuàng)造價(jià)值
案例：萬(wàn)達(dá)影城應(yīng)如何提供服務(wù)
2.客戶體驗(yàn)管理
客戶體驗(yàn)管理的內(nèi)涵
基于性別差異的客戶體驗(yàn)管理
案例：萬(wàn)達(dá)影城應(yīng)如何改進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)
案例: 海爾上門服務(wù)如何創(chuàng)造客戶感知
3.服務(wù)創(chuàng)新的四大策略
4.客戶關(guān)系管理
送禮心理學(xué)
討論：只有10元錢，可以向客戶送什么？
資料：麥凱66

四、 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理創(chuàng)新
1.營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)的內(nèi)在邏輯
管理為營(yíng)銷服務(wù)
價(jià)值交換特性決定組織特性
案例：韓都衣舍的組織
2.競(jìng)爭(zhēng)性管理
結(jié)果指標(biāo)VS過程指標(biāo)
考核個(gè)人VS考核小組
定標(biāo)式考核VS比較式考核
案例：中石油易捷便利店的組織考核
案例：保險(xiǎn)公司的對(duì)賭式考核
案例: 金太陽(yáng)教育集團(tuán)模擬利潤(rùn)制
3.市場(chǎng)化管理
制度與機(jī)制設(shè)計(jì)
4.創(chuàng)新性激勵(lì)
5.互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營(yíng)銷組織變化
案例：北京和君咨詢?nèi)绾喂芾韴F(tuán)隊(duì)

五、 營(yíng)銷資源創(chuàng)新
1.資源的本質(zhì)與屬性
2.如何發(fā)掘、創(chuàng)新營(yíng)銷資源
討論：楮橙經(jīng)營(yíng)的資源視角
案例：三川水表的廣告資源創(chuàng)新

第四部分營(yíng)銷創(chuàng)新方法論
一、 營(yíng)銷管理工作方法論
1.策略與組織
案例：正邦科技如何改組財(cái)務(wù)系統(tǒng)以響應(yīng)營(yíng)銷
2.生產(chǎn)與銷售
3.理想與務(wù)實(shí)
4.結(jié)果與過程

二、 營(yíng)銷問題分析與決策
1.解決問題的哲學(xué)
問題與癥狀
問題在價(jià)值鏈中移動(dòng)
案例：易捷便利店
案例：節(jié)能灶
2.麥肯錫：解決問題的七個(gè)步驟
步驟1 :界定問題
步驟2 :分解問題
步驟3 :去除非關(guān)鍵環(huán)節(jié)
步驟4 :淘汰非關(guān)鍵問題
步驟5 :制定詳細(xì)的工作計(jì)劃
步驟6: 綜合調(diào)查結(jié)果，構(gòu)建論證
步驟7 :陳述來龍去脈
3.如何有效使用七步驟法
TAG: 銷售技能培訓(xùn)大客戶服務(wù)

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