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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
面對(duì)面顧問(wèn)式銷售
 
講師:曾祥梅 瀏覽次數(shù):2537

課程描述INTRODUCTION

課程收獲 一、掌握顧問(wèn)式銷售技巧的精髓,領(lǐng)悟顧問(wèn)式銷售實(shí)踐方法 二、能把握住客戶的真正需求,精準(zhǔn)地抓到客戶的要害,輕松銷售 三、更容易或更輕松的面對(duì)客戶的拒絕,營(yíng)建健康銷售心態(tài) 四、徹底完成從產(chǎn)品高手向銷售顧問(wèn)進(jìn)行角色轉(zhuǎn)變 五、學(xué)會(huì)如何根據(jù)客戶的需要,提供適合的解決方案 六、全面準(zhǔn)確了解客戶的真實(shí)需要,從價(jià)值出發(fā),使客戶認(rèn)同產(chǎn)品 七、學(xué)會(huì)運(yùn)用提問(wèn)技巧引導(dǎo)客戶需求,有效處理客戶異議并達(dá)成銷售 八、掌握獲得客戶采購(gòu)承諾的有效成交技巧

· 銷售經(jīng)理

培訓(xùn)講師:曾祥梅    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):1天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

顧問(wèn)式銷售培訓(xùn)

課程前言:顧問(wèn)型銷售是由全球*銷售技巧權(quán)威*理論創(chuàng)造者Huthwaite公司通過(guò)銷售實(shí)證研究,從成功銷售員35000個(gè)銷售案例中,總結(jié)出的針對(duì)客戶銷售的有效銷售方法,目前在多數(shù)銷售領(lǐng)域被廣泛采用。與傳統(tǒng)銷售采用的技巧不同,顧問(wèn)式銷售技巧的著眼點(diǎn)在客戶內(nèi)在問(wèn)題的有效發(fā)掘,為客戶解決問(wèn)題為先導(dǎo),贏得競(jìng)爭(zhēng),贏得客戶對(duì)公司的信賴,實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品的順利銷售。傳統(tǒng)銷售與顧問(wèn)式銷售區(qū)別如圖:從上至下多數(shù)傳統(tǒng)銷售只花費(fèi)極少的功夫與客戶認(rèn)識(shí),以為遞上名片客戶就認(rèn)識(shí)自己了!而顧問(wèn)式銷售更講究的是在售前花更多時(shí)間跟客戶建立信賴與最重要的核心理論*銷售法的導(dǎo)入,從而達(dá)成順理成章的推薦給客戶需要的產(chǎn)品,不必在成交環(huán)節(jié)去反復(fù)糾纏客戶以達(dá)成銷售的目的。


課程大綱
第一章:傳統(tǒng)銷售與顧問(wèn)式銷售的區(qū)別

一、什么是傳統(tǒng)銷售
1、不管你是否有需求,只負(fù)責(zé)告知
2、以銷售人員的身份出現(xiàn)
3、以賣產(chǎn)品為目的
4、尋找大量人說(shuō)服
5、說(shuō)明解釋為主
二、什么是顧問(wèn)式銷售
1、檢查、診斷、開(kāi)處方
2、以專家顧問(wèn)身份出現(xiàn)
3、以幫顧客解決問(wèn)題為目的
4、重點(diǎn)突破,成交率高
5、建議信賴、引導(dǎo)為主

第二章:銷售的原理及關(guān)鍵
一、銷售、買賣的真諦
1、銷的是自己
2、售的是觀念
3、買的是感覺(jué)
4、賣的是好處
二、成交背后的客戶行為動(dòng)機(jī)
1、追求快樂(lè)
2、逃避痛苦
3、可行的
三、銷售六大永恒不變的問(wèn)句
視頻觀摩、案例分析
課堂互動(dòng):你有沒(méi)有買過(guò)用不上的東西、誰(shuí)要面包、怎么追那個(gè)
女孩、你會(huì)買這衣服嗎、銷售自己的產(chǎn)品、吃蟑螂的故事
落地工具:產(chǎn)品價(jià)值表

第三章:銷售從溝通開(kāi)始
一、溝通的原理
1、溝通的重要性
2、溝通的原則
3、溝通的目的
4、溝通的效果
5、溝通的三要素
二、溝通中問(wèn)話的技巧
三、聆聽(tīng)技巧
四、贊美技巧
五、肯定認(rèn)同技巧
課堂互動(dòng):小蜜蜂的游戲、照我說(shuō)的做、測(cè)IQ、貓怕什么、互相贊美
落地工具:經(jīng)典贊美三句話術(shù)、肯定認(rèn)同金典七句話術(shù)

第四章:銷售十大步驟
一、準(zhǔn)備:
1、身體的準(zhǔn)備
2、精神的準(zhǔn)備
3、專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備
4、對(duì)顧客了解的準(zhǔn)備
5、工具的準(zhǔn)備
二、良好的心態(tài):
1、職業(yè)心態(tài)和事業(yè)心態(tài)的區(qū)別
2、銷售人員應(yīng)具備的心態(tài)
三、何開(kāi)發(fā)客戶:
1、找客戶之前要研究的問(wèn)題
2、不良客戶的七種特質(zhì)
3、黃金客戶的七種特質(zhì)
4、如何面對(duì)客戶拒絕
四、如何與客戶建立信賴感:
五、如何了解顧客需求
1、了解客戶需求的必要性
2、了解客戶需求的套路一、二、三
六、正確的介紹產(chǎn)品,如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較
1、如何正確介紹產(chǎn)品
(1)配合客戶的需求和價(jià)值觀
(2)一開(kāi)口就是*的好處
(3)盡量讓顧客參與
(4)明確告訴他產(chǎn)品帶給他什么利益與好處,減少什么麻煩與痛苦
(5)多講案例和故事,少講道理和術(shù)語(yǔ)
2、如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品進(jìn)行比較
(1)不貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
(2)用三大優(yōu)勢(shì)與競(jìng)品的三大弱點(diǎn)做比較
(3)講我們獨(dú)特的賣點(diǎn),獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)
七、如何解除顧客反對(duì)意見(jiàn)
1、對(duì)反對(duì)意見(jiàn)的正確理解
2、最常見(jiàn)的六大反對(duì)意見(jiàn)
3、處理反對(duì)意見(jiàn)的四個(gè)小技巧
4、解除反對(duì)意見(jiàn)兩大禁忌
5、解除抗拒的套路
6、關(guān)于價(jià)格系統(tǒng)“太貴了”的處理方式
八、銷售的促成技巧
1、成交關(guān)鍵用語(yǔ)
2、敢于假設(shè)成交
3、成交前、成交中、成交后的注意事項(xiàng)
九、成交后要求顧客轉(zhuǎn)介紹要點(diǎn)
十、售后服務(wù)
1、讓顧客感動(dòng)的三種服務(wù)
2、為顧客服務(wù)的三種層次

課堂互動(dòng):案例分析,實(shí)戰(zhàn)演練
落地工具:能力、心態(tài)模型圖、職業(yè)事業(yè)對(duì)比表、了解顧客需求四象限、

顧問(wèn)式銷售培訓(xùn)


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/46804.html

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    參加課程:面對(duì)面顧問(wèn)式銷售

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開(kāi)戶行:中國(guó)銀行股份有限公司上海市長(zhǎng)壽支行
帳號(hào):454 665 731 584
曾祥梅
[僅限會(huì)員]