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中國企業(yè)培訓講師
《供應商管理策略、體系建設與談判技巧》吳誠老師
 
講師:吳誠 瀏覽次數(shù):1

課程描述INTRODUCTION

   隨著我國制造、經(jīng)濟、消費大國地位的確立,以及產(chǎn)品制造技術的飛速發(fā)展,供應商管理水平與能力將成為衡量企業(yè)核心競爭力的重要指標。企業(yè)需要根據(jù)自身的情況,制定出合適的采購與供應商管理策略來取得競爭優(yōu)勢。為此,吳誠博士(曾任:華為,采購總監(jiān)、商務總監(jiān);富士康,供應鏈高層領導;康佳集團,采購總監(jiān)、集團副總經(jīng)理;現(xiàn)任:北大、清華、人民、浙大等高??偛冒?特聘講師),基于對供應鏈的研究,并結(jié)合多年的管理經(jīng)驗及輔導經(jīng)歷,特推出《供應商管理策略、體系建設與談判技巧》課程。

· 請選擇人員類別

培訓講師:吳誠    課程價格:¥元/人    培訓天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

《供應商管理策略、體系建設與談判技巧》



(主講:吳誠 博士)



【課程背景】



隨著我國制造、經(jīng)濟、消費大國地位的確立,以及產(chǎn)品制造技術的飛速發(fā)展,供應商管理水平與能力將成為衡量企業(yè)核心競爭力的重要指標。企業(yè)需要根據(jù)自身的情況,制定出合適的采購與供應商管理策略來取得競爭優(yōu)勢。為此,吳誠博士(曾任:華為,采購總監(jiān)、商務總監(jiān);富士康,供應鏈高層領導;康佳集團,采購總監(jiān)、集團副總經(jīng)理;現(xiàn)任:北大、清華、人民、浙大等高校總裁班 特聘講師),基于對供應鏈的研究,并結(jié)合多年的管理經(jīng)驗及輔導經(jīng)歷,特推出《供應商管理策略、體系建設與談判技巧》課程。



【培訓對象】



采購、研發(fā)、質(zhì)量、PM、工程、生產(chǎn)、財務、法務、審計等部門員工、主管,及所有與采購、供應鏈業(yè)務相關的人員。



【課程特點及受益】



本課程詳細介紹了采購與供應商管理策略、供應商開發(fā)、評估、選擇、考核管理等方面的基礎理論、核心框架及流程,并結(jié)合中國企業(yè)的實際運營情況,融合教學、研究、實踐、實務為一體,能令越來越多的中國企業(yè)關注供應商管理策略的經(jīng)營理念,并得以從中受益。



1、了解并掌握供應商管理策略、體系建設與談判技巧系維護策略,了解標桿企業(yè)的做法;



2、了解并掌握供應商關系識別、維護與管理的方法、流程與工具,并能熟練運用;



3、了解并掌握如何考核與管理供應商,保持有效激勵供應商的手段與方法。



【授課方式與特點】



1. 豐富性與針對性。信息量大,專業(yè)性及針對性強,案例多,能結(jié)合企業(yè)所在行業(yè)特點與現(xiàn)狀,有針對性地制定大綱及培訓;



2. 指導性與實用性。不作空洞無物的講解,能從企業(yè)職能、組織、流程上對企業(yè)進行優(yōu)、劣勢分析與判斷,提供改善意見與建議,現(xiàn)場研討具體工作問題;



3. 操作性與實效性。除了專業(yè)地進行講解,將現(xiàn)場分析、分享標桿企業(yè)的做法,提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學員參考、借鑒、落地;



4. 通俗易懂,參與性強。深入淺出,通俗易懂,專業(yè)問題通俗化,復雜問題簡單化,混亂問題標準化。不忽悠,不故弄玄虛。鼓勵提問質(zhì)疑,現(xiàn)場分析解答;



5. 氣氛活躍,妙趣橫生。因材施教,因人施教。適時、適度、適當調(diào)節(jié)課堂氣氛,風趣幽默,旁征博引,氣氛活躍,輕松愉快中完成課程。



【課程大綱】



第一部分:采購理念的變遷與供應商管理體系的設計



1.采購理念與采購策略概述



◇ 傳統(tǒng)采購與現(xiàn)代采購理念的變遷



◇ 采購戰(zhàn)略分析、規(guī)劃與管理原則



◇ 戰(zhàn)略采購、流程采購、項目采購、分散采購、集中采購、集團采購模式介紹



◇ 第三方采購(3PL)管理采購外包(OEMODM)管理



◇ VMICMIJMIHUB



◇ Milk-Run糖果人JIT……



2.如何界定采購業(yè)務的職能?



◇ 采購組織機構的搭建



◇ 采購業(yè)務績效的衡量



◇ 采購流程與制度的建立與保證



◇ 戰(zhàn)略性地選擇供應商



◇ 采購管理戰(zhàn)略分析……



3.采購業(yè)務與供應鏈其它業(yè)務的關系分析



◇ 采購業(yè)務與研發(fā)工藝的關系分析



◇ 采購業(yè)務與計劃調(diào)度的關系分析



◇ 采購業(yè)務與質(zhì)量生產(chǎn)的關系分析



◇ 采購業(yè)務與物流倉儲的關系分析



4.供應商開發(fā)流程的設計原則



◇ 新供應商、新商品的選用確認流程



◇ 供應商資格甄別與評定流程



◇ 合格供應商合同體系與簽訂流程



◇ 高效、靈活、安全的采購執(zhí)行流程



◇ 供應商績效管理流程(QCDS…)



5.供應商體系管理的原則與目標設計



◇ 獲得符合企業(yè)質(zhì)量和數(shù)量要求的產(chǎn)品或服務



◇ 以*的成本獲得產(chǎn)品或服務



◇ 確保供應商提供最優(yōu)的服務和及時的送貨



◇ 發(fā)展和維持良好的供應商關系



◇ 開發(fā)與儲備潛在的供應商……



n 案例:“IBM”戰(zhàn)略采購組織、流程及采購運作模式詳細介紹;



n 案例:“GE”采購組織、流程及戰(zhàn)略采購運作模式對比分析;



n 案例:“華為、 富士康、美的”采購組織、流程及戰(zhàn)略采購運作模式對比分析;



 



第二部分:如何開發(fā)、評估與拓展供應商資源?



1.供應商開發(fā)與評估概述



◇ 供應商開發(fā)與評估的原則



◇ 供應商資格認證體系的建立



◇ 供應商評估體系介紹



2.采購渠道分析與拓展



◇ 傳統(tǒng)采購渠道分析



◇ 現(xiàn)代企業(yè)采購渠道分析



◇ 互聯(lián)網(wǎng)時代采購渠道分析



ü 電商采購渠道




  • 一攬子采購訂單長單采購

  • VMICMIJMI

  • HUBJIT 采購 

  • OEMODM 采購第三方采購……



3.供應商開發(fā)與評估的主要步驟



◇ 采購項目的分類



◇ 搜集廠商資料



◇ 供應商調(diào)查



◇ 供應商評估



◇ 送樣和小批量試驗



◇ 價格評估篩選……



4.供應商開發(fā)與評估辦法



◇ 供應商開發(fā)與評估的具體方法與措施



◇ 建立分析機制與績效標準 



◇ 合作伙伴關系的選擇標準與管理



◇ 進行供應商評估的“三階九步法”



n 案例:“IBM”戰(zhàn)略供應商“三階九步”法的評估體系介紹;



n 案例:“格力、美的”供應商等級管理與訂單分配原則介紹;



 



第三部分:供應商資質(zhì)與能力評估細則與過程



1. 供應商開發(fā)與評估的工具介紹



◇ 供應商信用調(diào)查



◇ 供應商問卷調(diào)查



◇ 供應商實地評審(管理人員的綜合素質(zhì)專業(yè)技術能力設備先進度原材料供應狀況質(zhì)量控制能力管理制度的規(guī)范程度財務狀況…)



2. 技術及質(zhì)量體系審核評估項目及要求



◇ 質(zhì)量管理體系、文件要求



◇ 設計開發(fā)控制、工程技術及變更ECN



◇ PCN管控



◇ 供應商管理與來料控制



◇ 制程品質(zhì)控制



◇ 最終檢驗及出貨品質(zhì)控制



◇ 生產(chǎn)設備與儀器校驗控制



◇ 倉儲管理及物料管理控制



◇ 持續(xù)改善



◇ 客訴服務可靠性測試



◇ RoHS有害物質(zhì)管理



◇ 現(xiàn)場管理、安全及其它……



3. 商務風險體系審核評估項目及要求



◇ 合法性



◇ 經(jīng)營狀況



◇ 生產(chǎn)地



◇ 業(yè)務支持



◇ 產(chǎn)品價格



◇ 產(chǎn)能能力



◇ 備貨能力    



◇ 交期管理庫存管理



◇ 供應商管理發(fā)展計劃……



n 案例:系列知名企業(yè)供應商評估文件體系及模板分享;



 



第四部分:供應商質(zhì)量體系與過程管理



1.供應商質(zhì)量檢驗流程與節(jié)點



◇ 判定標準



◇ 如何確定抽樣容量?



◇ 進貨檢驗(IQC)



◇ 過程檢驗(IPQC)



◇ 最終檢驗(FQC)



◇ 出貨檢驗(OQC)



◇ 正常檢查、加嚴檢查和放寬檢查……



2.供應商的質(zhì)量控制手段



◇ 供應商物料品質(zhì)管制實施手法



◇ 采購物料驗證方法協(xié)議



◇ 樣件……



3.供應商產(chǎn)品質(zhì)量績效改善工具與應用



◇ 質(zhì)量成本



◇ 學習曲線



◇ 機制分析



◇ 價值工程



◇ 零缺陷—零浪費



◇ 質(zhì)量改進及“8D”管理



◇ 防錯防呆



◇ 6西格瑪



◇ 魚骨圖分析法



4.供應商質(zhì)量輔導、培訓與激勵技術



◇ 注意供應商的長期培養(yǎng)



◇ 供應商輔導核心技巧



◇ 供應商輔導前工作準備



◇ 供應商輔導過程的工具運用



◇ 供應商輔導的向上溝通與發(fā)問技巧



n 案例:供應商質(zhì)量改進16個步驟與能力培訓系列案例;



n 案例:“中興”生產(chǎn)企業(yè)供應商質(zhì)量管理系列工具與模板分享。



 



第五部分:品類差異化的采購策略與供應風險管理



1. 采購與供應商管理戰(zhàn)略分析與制定



◇ 策略1:“WIN-WIN”



◇ 策略2:與重要供應商建立策略合作伙伴關系



◇ 策略3:采取多種采購方式,并與供應商共享采購預測



◇ 策略4:第三方采購



◇ 策略5:電子商務采購



◇ 策略6:標桿化招標……



2. 品類差異化的供應商風險評估與采購策略分析&制定



◇ 戰(zhàn)術1:一般性物資的風險評估與采購策略分析&制定



◇ 戰(zhàn)術2:低附加值物資的的風險評估與采購策略分析&制定



◇ 戰(zhàn)術3:高技術物資的的風險評估與采購策略分析&制定



◇ 戰(zhàn)術4:壟斷及準壟斷物資的的風險評估與采購策略分析&制定



◇ 戰(zhàn)術5:價格頻繁波動物資的的風險評估與采購策略分析&制定



◇ 戰(zhàn)術6:配套物資的的風險評估與采購策略分析&制定



◇ 戰(zhàn)術7:服務類、工程類、設備類物資的風險評估與采購策略分析&制定



◇ 戰(zhàn)術8:備品備件類產(chǎn)品的風險評估與采購策略分析&制定……



3. 合作模式的分析與風險評估



◇ 電子商務的合作模式評估



◇ 標準訂單的合作模式評估



◇ 一攬子訂單的合作模式評估



◇ VMIMilk-RunJIT的合作模式評估



◇ 訂貨點法MRP方法的合作模式評估



◇ “糖果人”的合作模式評估



◇ 第三方采購OEMODM采購的合作模式評估……



4. 如何戰(zhàn)略性地選擇供應商?



◇ 對單一供應商的選擇



◇ 對合作性供應商的選擇



◇ 對伙伴性供應商的選擇



◇ 對競爭性供應商的選擇?……



n 案例:某知名電器生產(chǎn)企業(yè)的投標采購策略探討;



n 案例:“小米”采購平臺的供應商選擇策略案例分析;



 



第六部分:供應商關系管理與績效評估



1.供應商管理的原則與目標設計



◇ 獲得符合企業(yè)質(zhì)量和數(shù)量要求的產(chǎn)品或服務



◇ 以*的成本獲得產(chǎn)品或服務



◇ 確保供應商提供最優(yōu)的服務和及時的送貨



◇ 發(fā)展和維持良好的供應商關系



◇ 開發(fā)與儲備潛在的供應商……



◇ 供應商績效體系的設計與發(fā)展(QCT-QCDS-TQRDCSS-5R……)



2.供應商輔導、培訓與“正向”、“負向”激勵技術



◇ 供應商的培養(yǎng)、輔導與能力提升



◇ 供應商績效評估與訂單比例分配



◇ 供應商“正向”&“負向”激勵技巧



3.供應商關系分析、定位、維護與管理(SRM)



◇ 傳統(tǒng)的供應商關系管理方法



◇ 現(xiàn)代供應商關系管理策略介紹



ü SRM1:供應商關系圖譜與采購戰(zhàn)略分析



ü SRM2:供應定位模型與采購戰(zhàn)略分析



ü SRM3:供應商感知模型與采購戰(zhàn)略分析



ü SRM4:供應商能力與積極性模型與采購戰(zhàn)略分析



ü SRM5:買方占優(yōu)勢的管理戰(zhàn)略



ü SRM6:賣方占優(yōu)勢的管理戰(zhàn)略



ü SRM7:均勢的管理策略…………



4.供應商績效評估體系與配額管理、淘汰管理及黑名單管理



◇ 如何對供應商績效進行綜合考評?



ü QCT



ü QCDS



ü TQRDC



ü 5R



◇ 項目交付率



◇ 成本優(yōu)勢



◇ 材料合格率(PPM)



◇ 批次合格率



◇ 整體配合度與服務水平



◇ 如何對供應商進行評級管理?



◇ 如何按績效與等級分配訂單? 



◇ 淘汰與黑名單制度的管理理念、原則與實施策略 ……



n 案例:“華為”供應商績效評估體系詳細解讀;



n 案例:八種供應商關系管理模型(SRM)及對應談判對策(經(jīng)典案例分析)。



 



第七部分:采購談判與心理分析---(優(yōu)秀的談判心理與素質(zhì),是談判成功的關鍵?。?/p>

1. 采購商務管理崗位專業(yè)與素質(zhì)模型分析



◇ 個人素質(zhì)模型分析



◇ 工作能力模型分析



◇ 業(yè)務能力模型分析



◇ 采購職業(yè)的素質(zhì)要求與訓練



2. 談判者的心理分析



◇ 談判者感情的表現(xiàn)



◇ 如何面對不同性格氣質(zhì)的談判對象:(膽汁質(zhì)、多血質(zhì)、粘液質(zhì)、抑郁質(zhì))



◇ 從文化差異分析談判者心理



◇ *談判者的十種性格特征分析



3. 如何培訓采購談判的心理素質(zhì)與能力



◇ 談判人員必備的心理素質(zhì)分析



◇ 如何揣摩談判對手心理,實施心理誘導



◇ 如何營造營造談判氛圍,把握時機



◇ 商務談判人員必備的能力分析



◇ 正確運用商務談判的感覺和知覺(第一印象、暈輪效應、先入為主、刻板……)



◇ 商務談判情緒的調(diào)控



◇ 談判的情緒對策與反應



n 案例:談判心理測試與分析;



 



第八部分:采購談判前的需求分析與準備---(凡事預則立,不預則廢?。?/p>

1. 采購談判的需求分析資料搜集



◇ 了解產(chǎn)品和服務



◇ 買方的議價能力



◇ 賣方的議價能力



◇ 充分的成本和價格分析



◇ 了解賣方



◇ 文化差異



2. 談判人員的準備



◇ 采購談判隊伍的規(guī)模



◇ 采購談判人員應具備的素質(zhì)



◇ 談判人員的配備



◇ 談判人員的分工和合作



3. 情報的搜集和篩選



◇ 決定談判實力對比的因素



◇ 信息情報搜集的主要內(nèi)容 



◇ 信息情報搜集的方法和途徑 



◇ 信息情報的整理和篩選 



4. 采購談判計劃的制定



◇ 確定談判目標



◇ 確談判的地點和時間 



◇ 確定談判的議程和進度 



◇ 制定談判的對策 5. 模擬談判



◇ 模擬談判的作用



◇ 模擬談判的方法



◇ 全景模擬法 



◇ 討論會模擬法 



◇ 列表模擬法



n 案例:華為采購崗位工作理念與談判流程經(jīng)驗介紹;



 



第九部分:采購談判戰(zhàn)略&戰(zhàn)術--(戰(zhàn)略:運籌帷幄,決勝千里;戰(zhàn)術:能征善戰(zhàn),左右逢源?。?/p>

1. 買方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略



◇ 先苦后甜



◇ 規(guī)定期限



◇ 最后出價



◇ 借勢發(fā)力



◇ 化整為零……



2. 賣方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略



◇ 吹毛求疵



◇ 先斬后奏



◇ 疲憊技巧



◇ 迂回與原廠采購



◇ 長期合作……



3. 均勢的采購談判策略



◇ 察言觀色策略



◇ 拋磚引玉策略



◇ 留有余地策略



◇ 避實就虛策略……



4. 針對談判對手的談判戰(zhàn)術



◇ 疲勞戰(zhàn)



◇ 沉默戰(zhàn)



◇ 擋箭牌



◇ 磨時間



◇ 激將法……



5. 針對談判條件的談判戰(zhàn)術



◇ 聲東擊西 



◇ 空城計



◇ 吹毛求疵



◇ 貨比三家 



◇ 最高預算……



6. 針對談判過程的談判戰(zhàn)術



◇ 試探性策略



◇ 處理性策略



◇ 綜合性策略……



n 案例:如何基于“TQRDC:技術、質(zhì)量、響應、交付、成本”的全角度來組織談判(研討)?



n 案例:收集采購談判過程的疑問,現(xiàn)場組織演練、研討;



 



第十部分:采購談判技巧---(工欲善其事,必先利其器?。?/p>

1. 采購談判的禮儀



2. 采購談判的方式(郵件、電話、傳真…,如何有效溝通,并獲取足夠的信息?)



3. 信息的對稱與不對稱



4. 談判時機與節(jié)奏的控制技巧



5. 談判團隊角色的分工技巧



6. 讓步技巧(或稱,不作無條件的讓步)



7. 討價還價的技巧



8. 控制情緒技巧



9. 三十六計在采購談判的應用技巧舉例



n 案例:挑選經(jīng)典案例,情景分析,現(xiàn)場研討。



n 案例:某集團采購崗位及組織考核體系介紹;



吳誠老師簡介



【專業(yè)背景】




  • 北京大學匯豐商學院       總裁班 特聘講師

  • 清華大學                 總裁班 特聘講師

  • 人民大學                 總裁班 特聘講師

  • 武漢大學                    企業(yè)管理博士

  • 北京科技大學                工商管理碩士

  • 國際貿(mào)易中心ITC項目            認證講師

  • 美注冊職業(yè)采購經(jīng)理CPPM項目    認證講師

  • 英國皇家采購與供應學會CIPS項目 認證講師

  • 英國皇家物流與運輸學會ILT項目  認證講師

  • 深圳新一代信息技術研究院        首席顧問

  • 東莞產(chǎn)業(yè)支援聯(lián)盟                特聘專家



【職業(yè)經(jīng)歷】曾在華為技術、富士康科技、康佳集團工作十多年。曾任:




  • 華為技術有限公司:采購總監(jiān)、商務總監(jiān)

  • 富士康科技集團:供應鏈高層領導

  • 康佳集團:采購總監(jiān)、集團副總經(jīng)理



【主講課程】




  • 采購與供應商管理:《采購流程優(yōu)化與供應商管理》《戰(zhàn)略采購與供應商關系管理》《采購價格分析與成本控制》《采購談判策略與談判技巧》《供應商開發(fā)、評估、選擇與管理《采購職業(yè)與能力提升》《如何在采購業(yè)務中應用項目管理》《供應商大會論壇專題講座》;

  • 物流與供應鏈管理:《供應鏈管理與優(yōu)化》《供應鏈全流程管理》《價值鏈&供應鏈全成本管理》《精益供應鏈管理》《采購與供應鏈管理》《高效倉儲與物料配送管理》《現(xiàn)代物流與供應鏈管理》《工廠物流管理》《企業(yè)供應鏈運營管理》《電商模式下的庫存控制與管理)》;

  • 生產(chǎn)運作管理:《生產(chǎn)計劃與物料控制(PMC)》《生產(chǎn)運營管理》《庫存控制與優(yōu)化)》《精益生產(chǎn)與精益供應鏈管理》《生產(chǎn)計劃與調(diào)度管理》《生產(chǎn)運營管理者必備技能》《工廠物流管理》《生產(chǎn)運作與庫存控制管理》《制造業(yè)庫存控制策略與技術》《工廠內(nèi)部物流管理》。



轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/46998.html

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