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家庭財(cái)富管理培訓(xùn)課程

課程背景：
各位精英，在信托行業(yè)資產(chǎn)規(guī)模爆發(fā)、第三方財(cái)富管理行業(yè)不斷蓬勃發(fā)展的背景下，商業(yè)銀行的高凈值客戶財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展不斷遇到瓶頸，而年底“一行三會”牽頭出臺的資管新規(guī)又會給商業(yè)銀行未來的金融產(chǎn)品發(fā)展帶來新的業(yè)務(wù)格局，競爭非常激烈。
本課程旨在幫助學(xué)員深入剖析理財(cái)客戶家庭財(cái)富管理全方位規(guī)劃，從客戶需求、產(chǎn)品匹配、理財(cái)規(guī)劃三個(gè)方面來提升客戶規(guī)模和客戶關(guān)系質(zhì)量。

課程目標(biāo)：
1. 幫助學(xué)員了解商業(yè)銀行高凈值客戶的生活習(xí)性畫像、投資心理活動，并掌握診斷客戶過往投資資產(chǎn)運(yùn)行情況，能夠有針對性地結(jié)合大類資產(chǎn)市場預(yù)期，進(jìn)行金融產(chǎn)品組合化銷售。
2. 幫助學(xué)員在存量客戶關(guān)系與金融投資專業(yè)服務(wù)基礎(chǔ)上，通過金融和非金融資源對接，引導(dǎo)高凈值客戶提升資產(chǎn)規(guī)模和等級，提升客戶數(shù)量規(guī)模。
3. 幫助學(xué)員理清目標(biāo)高凈值客戶的資源渠道所在，掌握如何用“雙贏”的思維去整合渠道資源，并能夠有目的、有針對性地去策劃“增量變存量”的客戶營銷拓展活動。
4. 幫助學(xué)員掌握面對高凈值客戶的第一面，該如何建立”專一、專業(yè)、專心”的第一形象，并不斷通過客戶經(jīng)營活動體系，加深客戶對學(xué)員的信任關(guān)系，最終成功配置金融產(chǎn)品。
5. 讓學(xué)員深層次了解崗位定位、行業(yè)定位、自身定位，改變傳統(tǒng)營銷觀念，提升服務(wù)意識，滿足客戶需求，更容易切入客戶現(xiàn)實(shí)需求，與客戶形成良好的溝通互動效果，挖掘客戶潛在需要，推薦合適的金融產(chǎn)品。
6. 讓參訓(xùn)人員掌握多個(gè)與客戶開展顧問式營銷的策略，逐步成長為優(yōu)秀的客戶經(jīng)理，尤其是提升在大額保單、保險(xiǎn)金信托、家族信托等銷售技能。

課程收益：
● 系統(tǒng)化：掌握一套適合本地高凈值客戶需求的解決方案和服務(wù)路徑。
● 工具化：結(jié)合大額保單成功營銷的實(shí)戰(zhàn)案例，整理歸納各項(xiàng)營銷工具，便于理財(cái)經(jīng)理掌握并用于實(shí)戰(zhàn)中。
● 模板化：能靈活運(yùn)用“十大需求“、“十大風(fēng)險(xiǎn)”等營銷模式，深挖客戶需求，激發(fā)客戶對大額保單、保險(xiǎn)金信托、家族信托等傳承產(chǎn)品配置需求，最終實(shí)現(xiàn)順利成交。
● 實(shí)踐性：所用的課程案例都來自現(xiàn)實(shí)的客戶營銷，掌握高凈值客戶的獲客渠道，溝通方式，以及如何樹立客戶經(jīng)理的自身品牌與專業(yè)形象。
● 實(shí)操性：通過實(shí)戰(zhàn)演練讓學(xué)員能靈活運(yùn)用理財(cái)產(chǎn)品，合理為客戶做財(cái)富管理規(guī)劃，實(shí)現(xiàn)客戶未來目標(biāo)，提升服務(wù)質(zhì)量，增強(qiáng)客戶黏性，實(shí)現(xiàn)多次營銷的目的。
● 創(chuàng)新性：課程內(nèi)容走在財(cái)富管理行業(yè)發(fā)展前沿，解決客戶經(jīng)理*的問題，綜合法律、金融、信托、移民、稅務(wù)、理財(cái)?shù)雀鱾€(gè)領(lǐng)域的知識并能融會貫通。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對象：大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、財(cái)富經(jīng)理、私銀理財(cái)經(jīng)理、個(gè)金負(fù)責(zé)人

課程形式及特色：
1. 室內(nèi)授課+理論精講+實(shí)戰(zhàn)演練
2. 互動式教學(xué)+體驗(yàn)式教學(xué)
3. 團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)+案例教學(xué)
4. 模擬演練教學(xué)

課程大綱
第一講：財(cái)富管理規(guī)劃框架梳理
一、財(cái)富管理概述
1. 客戶經(jīng)營常見問題
2. 財(cái)富管理界定
3. 理財(cái)需求金字塔
二、風(fēng)險(xiǎn)管理與保險(xiǎn)規(guī)劃
1. 個(gè)人及家庭可能遇到的風(fēng)險(xiǎn)
2. 保險(xiǎn)的作用
3. 一生的壽險(xiǎn)安排
案例：請為客戶王女士設(shè)置100萬保險(xiǎn)配置方案
三、居住規(guī)劃
1. 購房規(guī)劃流程
2. 房產(chǎn)投資優(yōu)缺點(diǎn)
四、教育規(guī)劃
1. 教育經(jīng)費(fèi)
2. 出國留學(xué)
3. 必要性分析
五、退休規(guī)劃
1. 退休規(guī)劃主要項(xiàng)目
2. 退休養(yǎng)老風(fēng)險(xiǎn)管理
3. 幾個(gè)問題
六、稅務(wù)規(guī)劃
1. 遺產(chǎn)稅解讀
2. 遺產(chǎn)稅規(guī)劃
3. CRS背景下，高凈值客戶維護(hù)策略
案例：?？?0歲，加拿大國籍，經(jīng)營一家運(yùn)輸企業(yè)，請?jiān)贑RS背景下為其制作資產(chǎn)配置方案。
七、遺產(chǎn)規(guī)劃
1. 保險(xiǎn)金信托
2. 家族信托
3. 遺囑
案例：馬總55歲，20年來經(jīng)營企業(yè)相當(dāng)成功，請制作5000萬家族信托傳承計(jì)劃方案。

第二講：家庭金融需求規(guī)劃
一、家庭金融理財(cái)規(guī)劃步驟
1. 步驟一：了解家庭現(xiàn)狀及需求
2. 步驟二：測試家庭風(fēng)險(xiǎn)偏好并對財(cái)務(wù)狀況診斷
3. 步驟三：據(jù)家庭需求目標(biāo)及重要性排定優(yōu)先順序
4. 步驟四：根據(jù)家庭生命周期對家庭資產(chǎn)進(jìn)行配置
5. 步驟五：定期檢視并做調(diào)整
案例：各組為王總身價(jià)3000萬制定一份理財(cái)規(guī)劃的初步方案
二、針對不同客戶群的家庭金融需求分析
1. 企業(yè)主
2. 全職太太
3. 專業(yè)人士
4. 富裕晚年
5. 有為青年
小組研討：運(yùn)用理財(cái)金字塔和理財(cái)金剛鉆的知識，分析以下五類人群的潛在需求和可能的產(chǎn)品配置？

第三講：產(chǎn)品配置
一、五類客戶群產(chǎn)品配置策略
1. 需求的分析
2. 八大需求與產(chǎn)品配置建議
3. 針對不同產(chǎn)品的提問邏輯
案例：家紡公司董事長王總“家企風(fēng)險(xiǎn)隔離“
案例：家具公司張總”二代婚前財(cái)產(chǎn)隔離“
二、資產(chǎn)配置概述
1. 產(chǎn)品與服務(wù)推介原則——FABE
2. 坑與機(jī)會
3. 產(chǎn)品配置邏輯
三、大類資產(chǎn)配置建議
1. 理財(cái)產(chǎn)品
2. 基金
3. 保險(xiǎn)
4. 信托
5. 黃金

第四講：客戶經(jīng)營技能提升
一、銷售四部曲
1. 第一步—接觸客戶
2. 第二步—挖掘需求
3. 第三步——達(dá)成合作
4. 第四步——發(fā)展客戶
二、營銷高凈值客戶技能
1. *模式
2. 掌握十大營銷策略
3. 客戶營銷活動技巧
三、掌握大單成交三部曲
1. 快速KYC
2. 直擊痛點(diǎn)
3. 成交三要素
視頻教學(xué)：影片觀賞與借鑒
實(shí)戰(zhàn)演練：如何對有為青年陳先生進(jìn)行快速有效的KYC
營銷工具：營銷實(shí)戰(zhàn)工具總結(jié)

第五講：案例演練
綜合案例：
客戶情況：錢總（70歲），中國籍，陶瓷產(chǎn)品制造大亨，產(chǎn)品銷售到歐美地區(qū)，錢太太（55歲）家庭主婦。有一個(gè)30歲兒子小王，*留學(xué)回來幫助父親管理企業(yè)。
客戶需求：全部身家資產(chǎn)過億，企業(yè)要經(jīng)營下來，財(cái)富要傳承下來，請你為他的家族制定方案。
一、準(zhǔn)備工作
1. 訓(xùn)前準(zhǔn)備
2. 組內(nèi)研討
3. 編制方案
二、匯報(bào)演練
1. 呈現(xiàn)方案
2. 案例分享
3. 總結(jié)亮點(diǎn)
三、案例點(diǎn)評
1. 學(xué)員互評
2. 老師點(diǎn)評
3. 組織評優(yōu)

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