課程描述INTRODUCTION
中高端客戶晉級私銀客戶策略培訓
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
中高端客戶晉級私銀客戶策略培訓
課程背景:
各位精英,在今年信托行業(yè)資產(chǎn)規(guī)模爆發(fā)、第三方財富管理行業(yè)不斷蓬勃發(fā)展的背景下,商業(yè)銀行的中高端客戶財富管理業(yè)務發(fā)展不斷遇到瓶頸,而年底“一行三會”牽頭出臺的資管新規(guī)又會給商業(yè)銀行未來的金融產(chǎn)品發(fā)展帶來新的業(yè)務格局。2018年資本市場整體波動下行,客戶投資信心不足,銀行理財收益逐步下降,資管新規(guī)按計劃推進。
為了做好銀行“結好尾、開好頭”,布局“開門紅”零售銀行業(yè)務發(fā)展,本課程旨在幫助學員深入剖析在“開門紅”期間開展有效提升中高端客戶,迅速晉級為私銀客戶,從客戶價值提升與客戶拓展開發(fā)雙管齊下,提升高凈值客戶規(guī)模和客戶關系質量,順利完成開門紅任務。
課程目標:
1. 幫助學員在存量客戶關系與金融投資專業(yè)服務基礎上,通過金融和非金融資源對接,引導中高端客戶提升資產(chǎn)規(guī)模和等級,提升客戶數(shù)量規(guī)模。
2. 幫助學員掌握營銷中高端客戶策略,不斷通過客戶經(jīng)營活動體系,加深客戶對學員的信任關系,并成功地配置銀行的產(chǎn)品。
3. 讓學員深層次了解自己的崗位定位、行業(yè)定位、自身定位,改變傳統(tǒng)營銷觀念,提升服務意識,滿足客戶需求,更容易切入客戶現(xiàn)實需求,與客戶形成良好的溝通互動效果,挖掘客戶潛在需要,讓銀行產(chǎn)品“適銷對路”。
4. 讓參訓人員掌握多個與客戶開展顧問式營銷的策略,逐步成長為卓越的客戶經(jīng)理。
課程收益:
● 思維轉變:注重以客戶為核心,建立以客戶需求為導向產(chǎn)品營銷思維
● 營銷策略:建立以客戶需求為導向的資產(chǎn)配置策略,全方位覆蓋產(chǎn)品
● 陣地營銷:掌握客戶營銷拓展的三大主陣地服務流程與產(chǎn)品銷售策略
● 存量營銷:利用存量客戶的大數(shù)據(jù)深度需求分析,學會5大營銷策略
● 拓展營銷:掌握中高端客戶拓展營銷策略要點以及拓展營銷管理辦法
● 客群分類:學習并掌握五大類客群的不同需求與規(guī)劃建議,提升價值
● 營銷系統(tǒng):建立系統(tǒng)的營銷工具,完善營銷團隊機制以及系統(tǒng)的搭建
課程特色:
● 實戰(zhàn)性強:講解日常工作實戰(zhàn)案例,情景融入更深刻
● 實踐性強:客戶經(jīng)理技能提升模擬,技能落實更簡單
● 實操性強:課程整體架構環(huán)環(huán)相扣,營銷實踐更方便
課程時間:2天,6小時/天
課程對象:支行行長、客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理、財富經(jīng)理、私行理財經(jīng)理等
課程方式:講授60%、案例分析20%、小組討論10%、案例匯報10%
課程大綱
第一講:KYC之道
一、中高客戶財富管理全方位解析
1. 客戶界定
2. 客戶分層
3. 客戶來源
案例討論:如何有效通過賓利4S店渠道開發(fā)中高端客戶?
二、中高凈值人士的需求特點
1. 中高端客戶需求概況
2. 中高端客戶需求演變
3. 需求變化特點及策略
4. 十大需求的總結歸納
案例分析:多年沉睡客戶王總,我行資產(chǎn)僅有5萬,得知他行3000萬產(chǎn)品到期,如何有效吸引他行資產(chǎn)轉入我行,晉級達標私銀客戶?
三、有效KYC
1. 如何提問
2. 不同客群KYC技巧
3. 四步策略
案例演練:如何對老客戶全職太太趙女士進行有效進行KYC,趙女士在他行資產(chǎn)過千萬,如何吸引他行資產(chǎn)?
第二講:KYP之道
一、資產(chǎn)配置策略
1. 資產(chǎn)配置新解
2. 資產(chǎn)配置模板
3. 資產(chǎn)配置與KYP
互動討論:什么是資產(chǎn)配置?請各組討論回答
二、主要產(chǎn)品配置
1. 存款與現(xiàn)金
2. 基金
3. 股票
4. 保險
5. 信托
6. 房產(chǎn)
7. 另類投資
三、資產(chǎn)配置全景
1. 資產(chǎn)配置流程
2. 資產(chǎn)配置實例
3. 資產(chǎn)配置評價
案例研討:楊總65歲,35年來經(jīng)營一家儀表制作企業(yè)相當成功,資產(chǎn)額預計5000萬以上,請從風險/需求/產(chǎn)品進行有效資產(chǎn)配置方案。
第三講:提升中高端客戶服務體驗
一、MGM—做大客戶基數(shù)
1. 轉介紹前提
2. 轉介紹方式
3. 轉介紹策略
二、沙龍活勱—做強品牌影響力
1. 沙龍分類
2. 活動策劃
3. 注意事項
三、不同客群提升之策略
1. 全職太太
2. 私營企業(yè)主
3. 有為青年
4. 專業(yè)人士
5. 富裕晚年
案例分析:針對不同客群如何組織一場理財沙龍活動?掌握不同客戶不同需求點,有效直擊客戶痛點,實現(xiàn)產(chǎn)品銷售。
第四講:客群精細化管理
一、理財顧問三張表
1. 客戶日志表
2. 工作計劃表
3. 活動記錄表
二、贏得客戶專業(yè)勝任
1. 營銷標準流程
2. 十大營銷策略
3. 營銷拓展技巧
三、營銷晉級三大策略
1. 產(chǎn)品方案服務
2. 綜合財富規(guī)劃
3. 專業(yè)技能提升
案例分析:趙先生55歲,30年來經(jīng)營一家皮革企業(yè)相當成功,在我行從400萬存量提升至4000萬營銷策略。
第五講:營銷案例演練
綜合案例:
客戶情況:羅總(60歲)家紡企業(yè)制造大亨,二任妻子陳女士(45歲)家庭主婦,二婚家庭。羅總35歲兒子小羅,屬于二代揮霍型,兒媳劉女士(30歲)家庭主婦。陳女士有一兒子小陳(25歲)。
客戶愿景:多年積累的財富達5000萬以上,企業(yè)準備上市,請你為其家族制作“世代傳承”方案?
一、準備工作
1. 訓前準備
2. 組內(nèi)研討
3. 編制方案
二、匯報演練
1. 呈現(xiàn)方案
2. 案例分享
3. 總結亮點
三、案例點評
1. 學員互評
2. 老師點評
3. 組織評優(yōu)
中高端客戶晉級私銀客戶策略培訓
轉載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/47483.html
已開課時間Have start time
- 謝林鋒
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