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采購(gòu)談判技巧短訓(xùn)課

課時(shí)設(shè)計(jì)：2天
培訓(xùn)對(duì)象：從事生產(chǎn)管理相關(guān)工作的副總經(jīng)理、經(jīng)理、主管、采購(gòu)管理等人員。
課程背景：一個(gè)企業(yè)的采購(gòu)的目標(biāo)達(dá)成依靠高效的采購(gòu)談判技巧，如何才能達(dá)到高效的采購(gòu)工作狀態(tài)呢?大家都在苦苦找尋,高效的執(zhí)行力與提高工作的效率是如何實(shí)現(xiàn)的，本課程給采購(gòu)人員提供有效的管理工具、方法和技巧。

課程目標(biāo)：
1.引導(dǎo)采購(gòu)人員掌握采購(gòu)的系統(tǒng)知識(shí)；如何實(shí)現(xiàn)目標(biāo)、時(shí)間管理的技術(shù)技巧，提高工作效率；
2.初步使采購(gòu)人員提升采購(gòu)目標(biāo)管理的技能，是工作進(jìn)度處于精細(xì)控制之中，提升 計(jì)劃達(dá)成率；
3.讓采購(gòu)人員熟練掌握溝通的技巧，學(xué)會(huì)如何與供應(yīng)商商務(wù)溝通談判；
4.讓采購(gòu)人員掌握現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)對(duì)的基本技能；采購(gòu)人員掌握的質(zhì)量、成本、交期得以快速改善
培訓(xùn)形式：課程內(nèi)容實(shí)戰(zhàn)性，技術(shù)性強(qiáng)，寓理論于實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用方法中，課堂生動(dòng)，傳授工作經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)知識(shí)，讓學(xué)員在輕松的環(huán)境中演練管理技術(shù)，從而獲得達(dá)到即學(xué)即用的良好培訓(xùn)效果。

課程大綱：
第一講  采購(gòu)管理理念
1.案例導(dǎo)入
2.采購(gòu)理念變革
3.采購(gòu)目標(biāo)
4.采購(gòu)管理工作職能和職責(zé)
5.小組討論：分組討論和角色發(fā)表
6.（案例介紹）

第二講   降低采購(gòu)物料成本
1.節(jié)約采購(gòu)資金的要訣
2.降低采購(gòu)單價(jià)的方法有哪些
3.小組研討:
1)降低采購(gòu)成本的途徑有哪些
2)減少產(chǎn)品成本六大分析
3)零庫(kù)存與JIT采購(gòu)

第三講   互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的采購(gòu)與供應(yīng)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)管理概述
1．互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的采購(gòu)環(huán)境變化與趨勢(shì)分析
1)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的采購(gòu)?fù)獠凯h(huán)境變化分析
2)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的采購(gòu)內(nèi)部環(huán)境變化分析
2．如何理解采購(gòu)在供應(yīng)鏈管理中的核心作用與地位？
1)價(jià)值鏈、供應(yīng)鏈的定義及發(fā)展
2)采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理的主要內(nèi)容、目標(biāo)、要求及挑戰(zhàn)
3)采購(gòu)是供應(yīng)鏈的重要利潤(rùn)源泉
4)采購(gòu)是企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量的基本保證
5)采購(gòu)是庫(kù)存控制的中堅(jiān)力量......
3.  采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理的核心內(nèi)容說(shuō)明
1)銷售預(yù)測(cè)與供應(yīng)鏈計(jì)劃管理
2)采購(gòu)與供應(yīng)商管理
3)物流與分銷配送管理
4)運(yùn)營(yíng)與績(jī)效管理……
5)案例 “華為、富士康、康佳集團(tuán)”采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理體系介紹與對(duì)比分析

第四講     互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的采購(gòu)趨勢(shì)分析與戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)介紹
1.集成供應(yīng)鏈管理（如何實(shí)現(xiàn)ISC？）
2.供應(yīng)鏈一體化管理（如何實(shí)現(xiàn)橫向、縱向一體化、前向一體化、后化一體化？）
3.物流規(guī)劃與管理（內(nèi)部物流、外部物流、第三方物流、第四方物流）
4.采購(gòu)戰(zhàn)略規(guī)劃與管理
5.供應(yīng)商關(guān)系維護(hù)與管理策略（如何實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略采購(gòu)與供應(yīng)商合作伙伴）
6.推式、拉式管理與庫(kù)存規(guī)劃
7.延遲制造與快速反應(yīng)管理
8.JIT、VMI、JMI技術(shù)
9.TOC與Milk-Run
10.“糖果人”……
11.供應(yīng)鏈管理監(jiān)控平臺(tái)設(shè)計(jì)與智能分析工具
1)案例  “聯(lián)想戴爾小米”采購(gòu)與供應(yīng)戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)分析

第五講   如何制定互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的采購(gòu)管理戰(zhàn)略
1.  如何界定采購(gòu)業(yè)務(wù)的職能？
1)采購(gòu)組織機(jī)構(gòu)的搭建
2)采購(gòu)業(yè)務(wù)績(jī)效的衡量
3)采購(gòu)流程與制度的建立與保證
4)戰(zhàn)略性地選擇供應(yīng)商
5)戰(zhàn)略采購(gòu)管理……

2.  戰(zhàn)略采購(gòu)流程的設(shè)計(jì)
1)流程1  管理產(chǎn)品技術(shù)需求－－確定新物料選用
2)流程2  甄別與評(píng)定供應(yīng)商資格
3)流程3  選擇合格供應(yīng)商及簽訂合同
4)流程4  執(zhí)行采購(gòu)
5)流程5  供應(yīng)商績(jī)效管理流程（QCDS…）
6)流程6  供應(yīng)商選擇方式及因素……

3.  戰(zhàn)略采購(gòu)的重點(diǎn)業(yè)務(wù)
1)供應(yīng)商合同管理
2)供應(yīng)商交期管理 
3)供應(yīng)商品質(zhì)管理 
4)供應(yīng)商成本管理
5)采購(gòu)價(jià)格管理
6)供應(yīng)商激勵(lì)管理
7)供應(yīng)商績(jī)效考評(píng)和管理……

4．供應(yīng)商管理體系及績(jī)效分析
1)準(zhǔn)時(shí)交貨率
2)價(jià)格趨勢(shì)
3)材料合格率（PPM）
4)批次合格率
5)整體配合度
6)如何實(shí)現(xiàn)供應(yīng)商分級(jí)管理與訂單比例分配？
7)如何維護(hù)與供應(yīng)商的關(guān)系？
8)案例  豐田、華為、富士康等知名制造企業(yè)供應(yīng)商等級(jí)管理與訂單分配原則介紹；
9)案例  “海爾、華為、美的”等知名企業(yè)采購(gòu)組織架構(gòu)及職能劃分詳細(xì)介紹。

第六講   互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的供應(yīng)商關(guān)系管理與采購(gòu)策略的制定
1.供應(yīng)商管理概述
1)從CRM到SRM，再到SCM
2)傳統(tǒng)的供應(yīng)商關(guān)系管理方法
3)供應(yīng)商關(guān)系管理的目標(biāo)
4)供應(yīng)商關(guān)系圖譜與采購(gòu)戰(zhàn)略分析
5)供應(yīng)定位模型與采購(gòu)戰(zhàn)略分析
6)供應(yīng)商感知模型與采購(gòu)戰(zhàn)略分析
7)供應(yīng)商能力模型與采購(gòu)戰(zhàn)略分析……

2.如何有效制定采購(gòu)策略，來(lái)降低交付風(fēng)險(xiǎn)？
1)戰(zhàn)略1   集中認(rèn)證，分散采購(gòu)
2)戰(zhàn)略2   “WIN-WIN”
3)戰(zhàn)略3   與重要供應(yīng)商建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系
4)戰(zhàn)略4   采取多種采購(gòu)方式，并與供應(yīng)商共享采購(gòu)預(yù)測(cè)
5)戰(zhàn)略5   電子采購(gòu)與國(guó)際采購(gòu)……

3.如何設(shè)計(jì)采購(gòu)戰(zhàn)術(shù)及方案，來(lái)降低交付風(fēng)險(xiǎn)？
1)戰(zhàn)術(shù)1  一般性方案
2)戰(zhàn)術(shù)2  低附加值加工類
3)戰(zhàn)術(shù)3  高技術(shù)定制加工類
4)戰(zhàn)術(shù)4  壟斷及準(zhǔn)壟斷供應(yīng)類
5)戰(zhàn)術(shù)5  價(jià)格頻繁波動(dòng)類
6)戰(zhàn)術(shù)6  配套類……

4.戰(zhàn)略采購(gòu)模式設(shè)計(jì)與選擇
1)標(biāo)準(zhǔn)采購(gòu)訂單 
2)一攬子采購(gòu)訂單與JIT供貨 
3)長(zhǎng)單采購(gòu) 
4)VMI 采購(gòu) 
5)JMI
6)JIT采購(gòu)
7)風(fēng)險(xiǎn)采購(gòu) 
8)OEM 采購(gòu) ……

5.如何對(duì)供應(yīng)商績(jī)效進(jìn)行綜合考評(píng)？
6.如何對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行評(píng)級(jí)管理？
7.如何按績(jī)效與等級(jí)分配訂單？
1)案例  華為公司采購(gòu)運(yùn)作模式分析（IBM采購(gòu)理念）；
2)案例  八種供應(yīng)商關(guān)系管理模型（SRM）及對(duì)應(yīng)談判對(duì)策（精典案例分析）；
3)案例  供應(yīng)商關(guān)系管理模型與采購(gòu)策略系列精典案例分析。

第七講   互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的采購(gòu)成本分析與管理
1．供應(yīng)商是如何定價(jià)的？
1)成本加成定位法
2)目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法
3)采購(gòu)商理解價(jià)值定價(jià)法
4)競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法
5)投標(biāo)定價(jià)法

2.  如何向供應(yīng)商索取價(jià)格折扣？
1)付款折扣
2)數(shù)量折扣
3)地理折扣
4)季節(jié)折扣
5)推廣折扣

3.  如何分析供應(yīng)商的報(bào)價(jià)？
1)競(jìng)爭(zhēng)性方案
2)與公布價(jià)格的比較
3)歷史對(duì)比
4)內(nèi)部成本估算-細(xì)節(jié)分析
5)實(shí)績(jī)法
6)目標(biāo)價(jià)格
7)橫向比較法………
8)案例分析  供應(yīng)商定價(jià)策略系列案例分析與討論

4.  如何實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略采購(gòu)成本控制？
1)傳統(tǒng)的控制采購(gòu)成本的方法介紹
2)如何通過(guò)設(shè)計(jì)控制來(lái)降成本？
3)如何通過(guò)性能控制來(lái)降成本？
4)如何通過(guò)質(zhì)量管理來(lái)降成本？
5)如何通過(guò)采購(gòu)控制來(lái)降成本？

5．降低采購(gòu)成本的十大手法（系列經(jīng)典案例分析）
1)VA/VE
2)目標(biāo)成本法
3)杠桿采購(gòu)
4)價(jià)格與成本分析法
5)標(biāo)準(zhǔn)化與歸一化
6)長(zhǎng)單與一攬子訂單……

6.  其它常用的30余種降低采購(gòu)成本的方法介紹（系列經(jīng)典案例分析）
1)自制或外包
2)利用學(xué)習(xí)曲線LEANING CURVE
3)產(chǎn)品生命周期成本法
4)總成本法TCO
5)供應(yīng)商先期參與（Early Supplierlnvolvement ESL）
6)作業(yè)成本導(dǎo)向法……
7)案例 “IKEA、FOXCONN、美的電器”的采購(gòu)成本控制的特點(diǎn)及案例分析；
8)案例   我國(guó)消費(fèi)電子產(chǎn)品的成本控制之道（某國(guó)內(nèi)OEM手機(jī)龍頭企業(yè)的成本控制案例）。

第八講  互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境的采購(gòu)詢價(jià)/比價(jià)/議價(jià)工程
1.定價(jià)的方法
1)采購(gòu)詢價(jià)/比價(jià)/議價(jià)策略
2)如何開(kāi)展采購(gòu)詢價(jià)/比價(jià)/議價(jià)
2.案例介紹與實(shí)戰(zhàn)

第九講   互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的采購(gòu)談判過(guò)程及技巧
1.采購(gòu)談判成員的預(yù)備
2.采購(gòu)談判的技巧模式
3.采購(gòu)談判的技巧方法
4.如何捕捉采購(gòu)談判時(shí)機(jī)
5.采購(gòu)談判前的各項(xiàng)準(zhǔn)備
6.采購(gòu)談判技巧大全
7.分組案例重現(xiàn)------招術(shù)運(yùn)用

第十講  培訓(xùn)總結(jié)
1.成功案例
2.培訓(xùn)總結(jié)
3.與企業(yè)管理層及學(xué)員自由交流 

采購(gòu)談判技巧短訓(xùn)課