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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
渠道運(yùn)營成功密碼
 
講師:于鎧寧 瀏覽次數(shù):2583

課程描述INTRODUCTION

渠道運(yùn)營成功密碼培訓(xùn)

· 銷售經(jīng)理

培訓(xùn)講師:于鎧寧    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

渠道運(yùn)營成功密碼培訓(xùn)

【課程對(duì)象】渠道策劃人員,市場(chǎng)銷售人員
【課程目標(biāo)】
本課程通過“渠道策劃”、“渠道開發(fā)”、“渠道管控”、“渠道服務(wù)”四個(gè)層面360度的實(shí)戰(zhàn)分享,全面提高企業(yè)渠道運(yùn)營能力。“渠道策劃”使學(xué)員能夠?qū)W到前沿的攻心策略;“渠道開發(fā)”幫助學(xué)員搞定大客戶,使銷量持續(xù)倍增;“渠道管控”全面梳理了渠道常見的二十種問題,給出了具體的解決措施;“渠道服務(wù)”可以全面提高學(xué)員的服務(wù)能力,從而實(shí)現(xiàn)客戶的終身價(jià)值。最終促成企業(yè)大展實(shí)宏圖、基業(yè)長(zhǎng)青、業(yè)績(jī)倍增。

【課程特色】
課程內(nèi)容:最權(quán)威、最前沿、最實(shí)用、*價(jià)值。
教學(xué)方法:講授法,案例分析法,視頻教學(xué)法,游戲互動(dòng)法,實(shí)戰(zhàn)練習(xí)法等。
教學(xué)方式:采取學(xué)員最易接受的教練式教學(xué)。
(建議:受訓(xùn)企業(yè)建立PK排名紅黑榜,對(duì)學(xué)員進(jìn)行分組,選舉隊(duì)長(zhǎng),確定隊(duì)名、隊(duì)標(biāo)、隊(duì)呼、隊(duì)歌,學(xué)習(xí)目標(biāo),保障措施等。 同時(shí)準(zhǔn)備小禮物對(duì)獲勝小組成員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。)
【課程時(shí)間】2-3天

課程大綱:
第一講渠道策劃

渠道攻心,策略至上
第一節(jié):認(rèn)識(shí)渠道
1、營銷渠道
2、分銷渠道
3、心理渠道

第二節(jié):分銷渠道的作用 
1、商流
2、物流
3、貨幣流
4、信息流
5、促銷流

第三節(jié):渠道管理
1、渠道中的人員管理
2、渠道中的市場(chǎng)管理
3、渠道中的價(jià)格管理
4、渠道中的促銷管理

第四節(jié):渠道的誤區(qū)
1、渠道的時(shí)間利用誤區(qū)
2、不同產(chǎn)品的渠道誤區(qū)
3、渠道的政策利用誤區(qū)
4、拓展市場(chǎng)的渠道誤區(qū)
5、建設(shè)市場(chǎng)的渠道誤區(qū)

第五節(jié):21種渠道政策攻心設(shè)計(jì)
1、直接讓利
2、現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)
3、保價(jià)計(jì)息
4、設(shè)計(jì)游戲
5、訂貨送禮
6、配送贈(zèng)品
7、現(xiàn)金大獎(jiǎng)
8、*訂單獎(jiǎng)
9、分檔獎(jiǎng)勵(lì)
10、旅游獎(jiǎng)勵(lì)
11、獎(jiǎng)勵(lì)學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)
12、現(xiàn)金返利
13、折扣
14、消費(fèi)者促銷
15、累額激勵(lì)
16、單品激勵(lì)
17、送人大禮
18、送市場(chǎng)策劃
19、欠款基數(shù)
20、增量獎(jiǎng)勵(lì)
21、特別禮遇

第二講 渠道開發(fā)
拿下大客戶,讓你的業(yè)績(jī)持續(xù)倍增
第一節(jié):選對(duì)池塘釣大魚
1、對(duì)客戶進(jìn)行分級(jí)分類
2、真正的客戶群在哪里
3、*客戶應(yīng)該這樣來定位

第二節(jié): 大客戶是提升業(yè)績(jī)的關(guān)鍵
1、市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入大客戶時(shí)代
2、從“二八定律”認(rèn)識(shí)大客戶
3、誰才是你真正的大客戶
4、大客戶管理的要點(diǎn)
a) 尋找關(guān)鍵人,投其所好
b) 把優(yōu)勢(shì)對(duì)接客戶最關(guān)注的點(diǎn)
c) 慎重對(duì)待大客戶合同
d) 重視大客戶,但也不要忽視小客戶
e) 大客戶“變臉”,要沉著應(yīng)對(duì)
f) 努力與大客戶建立起信任關(guān)系

第三節(jié):收集并全面挖掘客戶信息
1、為什么要收集客戶信息
2、客戶信息收集的具體方法
3、如何進(jìn)行客戶大環(huán)境分析
4、如何進(jìn)行客戶贏利分析

第四節(jié):全方位搜尋*客戶
1、在親朋好友中拓展客戶
2、樹立口碑,讓老客戶介紹新客戶
3、從專業(yè)報(bào)刊上尋找客戶
4、充分利用微博、QQ群等網(wǎng)絡(luò)工具
5、從商業(yè)對(duì)手那里尋找客戶

第五節(jié):客戶開發(fā)八步法
1、我一定要找到你
2、我一見你就笑
3、其實(shí)你不懂我的心
4、愛要怎么說出口
5、一場(chǎng)風(fēng)花雪月的事
6、問世間情為何物
7、將愛情進(jìn)行到底
8、執(zhí)子之手,與子偕老

第三講 渠道管控
20種常見渠道問題的應(yīng)對(duì)策略
第一節(jié):資金不足
1、幫助制定收款計(jì)劃,協(xié)助加快客戶回款周期
2、合理安排促銷活動(dòng),加快貨品及資金流動(dòng)速度
3、多批次、少批量送貨
4、加強(qiáng)及改善客情關(guān)系,獲取客戶認(rèn)同
5、鼓勵(lì)其集中資金用于主要品牌,放棄無生命力的產(chǎn)品
6、建立客戶信印,設(shè)立專用資金
7、以私有資產(chǎn)作為抵押擔(dān)保
8、建議其它貨款方式籌集資金或銀行提供擔(dān)保
9、在合理情況下,提供適當(dāng)?shù)男庞妙~度
10、把區(qū)域或渠道縮小,由另一個(gè)經(jīng)銷商接管其地盤

第二節(jié):不愿冒信貸風(fēng)險(xiǎn)
1、找出對(duì)方不愿冒哪類商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)
2、坦白討論問題所在
3、描繪愿景誘惑他
4、分析形勢(shì)協(xié)迫他
5、再找一家經(jīng)銷商施加壓力
6、指導(dǎo)而不指定

第三節(jié):庫存太低
1、如由于“資金不足”,以“第一情況處理” 
2、調(diào)查及討論銷量流失問題
3、強(qiáng)調(diào)客戶不滿的后果
4、以加強(qiáng)促銷力度來提高其積極性
5、鐵血政策,重申公司的立場(chǎng)

第四節(jié):送貨不及時(shí)
1、分析產(chǎn)生問題的原因,如因“庫存太低”,以“第三情況處理” 
2、討論問題的后果及嚴(yán)重性
3、制定明確的配送目標(biāo)要求
4、幫助重組走訪路線及送貨路線
5、確定及計(jì)劃所需車隊(duì)數(shù)量,需要時(shí)應(yīng)買車或租車來解決困境
6、培訓(xùn)相關(guān)人員,使其職業(yè)化
7、建議提高現(xiàn)有車輛使用效率的計(jì)劃
8、加強(qiáng)內(nèi)部管理,設(shè)立獎(jiǎng)懲系統(tǒng)
9、合理的調(diào)整經(jīng)銷商庫存及施壓

第五節(jié):倉儲(chǔ)條件不良
1、分析及討論哪方面需要改進(jìn)
2、強(qiáng)調(diào)不良條件所帶來的負(fù)面影響
3、明確告知條件好的標(biāo)準(zhǔn)
4、確定整改的日期
5、節(jié)點(diǎn)管控,有效跟蹤

第六節(jié):價(jià)格太高
1、講明利害,告知其可能產(chǎn)生的后果
2、建議以量取勝,不要拘泥于單位產(chǎn)品利潤(rùn),
3、可控范圍內(nèi)引導(dǎo)串貨
4、制定價(jià)位上限雙方達(dá)成共識(shí)
5、雙方共同投入

第七節(jié):竄貨
1、一旦發(fā)現(xiàn),及時(shí)通報(bào)
2、掌握線索,區(qū)域經(jīng)理協(xié)同經(jīng)銷商共同解決
3、調(diào)查貨品來源,通過生產(chǎn)合格證查明貨品批次及日期
4、有效溝通,提出解決方案
5、惡意串貨給予警誡或采取懲罰措施
6、重新估計(jì)市場(chǎng)潛力及指標(biāo)的合理性
7、明確或重申銷售區(qū)域以及地盤的概念

第八節(jié):低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)
1、明確區(qū)域劃分,控制其勢(shì)力范圍
2、制定市場(chǎng)價(jià)格下限,并確保各方贊同
3、列舉削價(jià)造成的弊害,說服渠道商克服短視觀念,著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)
4、落實(shí)區(qū)域管理,執(zhí)行處罰,如多次重犯,應(yīng)強(qiáng)行制裁
5、兩面三刀,明確怎么下刀,怎么切

第九節(jié):代理品牌太多
1、強(qiáng)化賣點(diǎn),提出選擇我們品牌的好處
2、分析公司能給予的資源支持
3、協(xié)助其開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)、收款、理貨等
4、經(jīng)常策略性的提供公司發(fā)展戰(zhàn)略、信息以提振其信心
5、安排高層拜訪,建立友好關(guān)系
6、出臺(tái)政策,提供達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃并協(xié)助他完成
7、服務(wù)致勝,充分體現(xiàn)營銷服務(wù)人員價(jià)值

第十節(jié):代理競(jìng)爭(zhēng)品牌
1、表明我們的態(tài)度,進(jìn)行說教
2、提出選擇我們公司及品牌的好處
3、搞好客情關(guān)系,掌控終端,利用終端
4、以行動(dòng)及業(yè)績(jī)來強(qiáng)化公司的地位
5、提供達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃,協(xié)助他完成
6、保留我們選擇渠道商的主動(dòng)權(quán)
7、策略性的施放信號(hào)彈和手榴彈,打好六發(fā)炮彈

第十一節(jié):只選擇暢銷的規(guī)格
1、確定該產(chǎn)品的鋪市率
2、*努力做好我司產(chǎn)品的陳列
3、整合資源,針對(duì)不暢銷產(chǎn)品出臺(tái)政策
4、協(xié)同客戶促銷該產(chǎn)品以提高市場(chǎng)占有率
5、通過搭售的方式擴(kuò)大市場(chǎng)份額
6、協(xié)同經(jīng)銷商人員到零售店建立品牌形象,增加信心
7、盡善盡美做好示范田工作,建立終端信任

第十二節(jié):提出無理要求和條件
1、聆聽他的訴說,找出可推翻的關(guān)鍵點(diǎn)
2、知己知彼,分析經(jīng)銷商的盈利狀況
3、讓他充分了解公司的制度和規(guī)定
4、展望長(zhǎng)期合作計(jì)劃,強(qiáng)調(diào)多贏共好的局面
5、提供可能及合理的交替方案

第十三節(jié):要求更高利潤(rùn)
1、分析經(jīng)銷商售賣公司產(chǎn)品的盈利狀況
2、制定合理的銷售目標(biāo)及激勵(lì)措施
3、鼓勵(lì)其多做銷量以提高利潤(rùn),而不是專注于單位利潤(rùn)
4、協(xié)助經(jīng)銷商開拓其它渠道或領(lǐng)域以改善利潤(rùn)
5、協(xié)助改善管理,如人員重組,安排送貨路線,提高銷量、降低成本等等

第十四節(jié):難于獲取信息
1、先認(rèn)清對(duì)方是“不能”或“不為” 
2、制定相關(guān)政策,表明立場(chǎng)
3、積極商量,講明益處
4、加強(qiáng)與內(nèi)外提供信息人員的關(guān)系
5、幫助經(jīng)銷商分析信息,共享反饋成果
6、如不為,必要時(shí)可拒絕提供支持

第十五節(jié):對(duì)方內(nèi)部不協(xié)調(diào)
1、了解對(duì)方情況,找出問題的癥結(jié)
2、列舉出哪方面不規(guī)范,告知不規(guī)范所帶來的負(fù)面影響
3、利用客情關(guān)系來解決對(duì)我方不利的因素
4、提供培訓(xùn),提高規(guī)劃管理意識(shí)
5、提供成功的管理模式作為參考
6、協(xié)助他建立管理體系及制度

第十六節(jié):思路/觀念不同
1、真城的溝通,分析不同思路的差距及利與弊
2、以商界的觀念來引導(dǎo),并列舉經(jīng)典成功案例加以論證
3、告知不能解決的后果

第十七節(jié):處理客戶投訴不當(dāng)
1、建立處理投訴流程及確定負(fù)責(zé)人員
2、培訓(xùn)對(duì)方人員有關(guān)處理方法及整體的意識(shí)
3、告知處理不當(dāng)?shù)呢?fù)面影響
4、定時(shí)與有關(guān)人員討論投訴的事件及處理方案
5、慎用百分之百責(zé)任(入職誤區(qū))

第十八節(jié):拖延公司的優(yōu)惠政策
1、策略傳達(dá)公司政策
2、明確期限及數(shù)量
3、必要時(shí)在通知書上及傳真上蓋章確認(rèn)

第十九節(jié):經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員素質(zhì)差
1、指出差的表現(xiàn)并說明什么才算是好的表現(xiàn)
2、結(jié)合公司產(chǎn)品及政策,針對(duì)性的提供培訓(xùn)
3、加強(qiáng)陪同走訪,傳授銷售技巧
4、制定獎(jiǎng)罰制度,業(yè)績(jī)導(dǎo)向,規(guī)范行為
5、建議及提供招聘標(biāo)準(zhǔn)
6、研究及調(diào)整薪酬結(jié)構(gòu),導(dǎo)向行為
7、建立績(jī)效評(píng)估系統(tǒng)
8、協(xié)助培訓(xùn)新進(jìn)業(yè)務(wù)人員,縮短緩沖時(shí)間
9、強(qiáng)兵政策,打造優(yōu)勝劣汰的賽馬機(jī)制

第二十節(jié):開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)速度慢
1、協(xié)助設(shè)定目標(biāo)及開發(fā)計(jì)劃
2、要求客戶指派專人負(fù)責(zé)
3、對(duì)人員提供相關(guān)產(chǎn)品及開發(fā)新客戶的培訓(xùn)
4、公司派營銷人員協(xié)調(diào)/協(xié)助

第四講 渠道服務(wù)
追求*,以最為實(shí)效的付出贏得顧客心
第一節(jié):對(duì)于客戶而言服務(wù)意味著一切
1、服務(wù)能把“頭回客”變成“回頭客”
2、 微笑——服務(wù)的招牌菜
3、不要只為了銷售而服務(wù)
第二節(jié):注重你的服務(wù)禮儀
1、首因效應(yīng):給客戶留下良好的第一印象
2、客戶的名字一定要記準(zhǔn)
3、服務(wù)的語言要得體
4、服務(wù)要真誠,不能過于標(biāo)榜職業(yè)
第三節(jié):最實(shí)用的四種服務(wù)模式
1、人性化服務(wù)
2、一對(duì)一服務(wù)
3、顧問式服務(wù)
4、即時(shí)化服務(wù)
第四節(jié):基于人性的促銷方案
1、價(jià)格,永遠(yuǎn)是促銷的利器
2、以人為本的促銷戰(zhàn)略
3、燃起永不言敗的銷售激情
4、黃金時(shí)間撈金術(shù)
5、無中生有的促銷魔法
6、所向披靡的促銷利劍
7、鎖定客戶的促銷方式

渠道運(yùn)營成功密碼培訓(xùn)


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/50706.html

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