課程描述INTRODUCTION
· 銷(xiāo)售經(jīng)理· 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)· 高層管理者
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
如何提升商務(wù)談判技能培訓(xùn)
課程背景:
2016年,面對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的工作轉(zhuǎn)型及能力提升的需求,目前更多的是以加大培訓(xùn)力度來(lái)帶動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員的談判能力提升,而面對(duì)復(fù)雜實(shí)際工作,營(yíng)銷(xiāo)人員需要全方位、系統(tǒng)化的培養(yǎng)提升。提出圍繞培訓(xùn)人員商務(wù)禮儀、客戶拜訪、談判、營(yíng)銷(xiāo)技能等綜合能力素質(zhì)進(jìn)行提升的需求,希望通過(guò)第三方培訓(xùn)工作,提升培訓(xùn)人員的工作技能,進(jìn)而實(shí)現(xiàn)行業(yè)市場(chǎng)份額的整體提升?;谝陨侠斫?,本課程整合國(guó)內(nèi)外優(yōu)秀的成功經(jīng)驗(yàn)做法,在實(shí)務(wù)運(yùn)營(yíng)中引入“CTC”整體操作模式,結(jié)合200多百家企業(yè)的具體現(xiàn)狀設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)出此次培訓(xùn)操作方案。
課程收益:
● 幫助營(yíng)銷(xiāo)人員了解客戶拓展的關(guān)鍵觸點(diǎn)及每個(gè)觸點(diǎn)需要掌握的關(guān)鍵能力
● 幫助營(yíng)銷(xiāo)人員建立客戶拜訪的操作步驟,需要注意的關(guān)鍵點(diǎn),掌握每個(gè)步驟的方法技巧,以及拜訪前、拜訪中、拜訪后需要的準(zhǔn)備工作以及注意事項(xiàng),增強(qiáng)客戶經(jīng)理在拜訪時(shí)的信心和提高成交率
● 系統(tǒng)的講解營(yíng)銷(xiāo)人員的商務(wù)禮儀,從而提升服務(wù)質(zhì)量
● 幫助營(yíng)銷(xiāo)人員分析客戶的談判心理,在談判中需要掌握的核心要求,如價(jià)值的傳遞、價(jià)格的談判、差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的凸顯
● 幫助營(yíng)銷(xiāo)人員掌握營(yíng)銷(xiāo)技巧中的關(guān)鍵能力需求挖掘機(jī)、產(chǎn)品介紹,需求跟進(jìn)、促成銷(xiāo)售,實(shí)現(xiàn)商機(jī)的發(fā)現(xiàn)及業(yè)務(wù)的有效拓展
● 通過(guò)案例的分析講解,使?fàn)I銷(xiāo)人員掌握與客戶高效溝通、需求挖掘、產(chǎn)品介紹、促成銷(xiāo)售、售后服務(wù)、二次營(yíng)銷(xiāo)的方法和技巧,在和客戶的交往中有效探尋客戶需求,并運(yùn)用雙贏的溝通技巧提升銷(xiāo)售成功率
課程對(duì)象:營(yíng)銷(xiāo)人員
課程大綱
上篇:贏得商機(jī)的關(guān)鍵觸點(diǎn)
第一講:客戶拓展的五個(gè)關(guān)鍵觸點(diǎn)
1、七秒定律——如何建立良好的第一印象
溝通中形象、身體語(yǔ)言、語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)哪個(gè)更重要
2、客戶潛意識(shí)的五種心理需求分析
案例分享:接受、尊重、贊美、認(rèn)可、感激的具體運(yùn)用技巧和時(shí)機(jī)
3、有效開(kāi)場(chǎng)白的設(shè)計(jì)
4、贏得客戶好感的四個(gè)訣竅
案例教學(xué):氛圍的訣竅、稱呼的訣竅、請(qǐng)教的訣竅、下級(jí)的訣竅
5、最終印象—良好的最終印象和建立第一印象一樣重要
小節(jié)目標(biāo):
1)建立營(yíng)銷(xiāo)人員在拜訪時(shí)的信心,了解客戶的心理需求,并掌握行之有效的應(yīng)對(duì)方法
2)通過(guò)拜訪和客戶建立信賴關(guān)系,為今后交流的開(kāi)展奠定良好的基礎(chǔ)
第二講:談判基礎(chǔ)知識(shí)
一、認(rèn)識(shí)談判
1、什么是談判?
2、談判的類(lèi)型
3、談判的三要素
4、談判的基本觀念
視頻分析:《認(rèn)識(shí)雙贏》
二、自我談判能力的測(cè)試
三、成功談判者的條件和要求
小節(jié)目標(biāo):
1)了解對(duì)雙贏談判的基礎(chǔ)理論知識(shí)
2)掌握成功談判的關(guān)鍵要素
第三講:雙贏商務(wù)談判的焦點(diǎn)
一、談判的八大要素
1、目標(biāo)
2、風(fēng)險(xiǎn)
3、信任
4、關(guān)系
5、雙贏
6、實(shí)力
7、準(zhǔn)備
8、授權(quán)
二、談判的六種結(jié)果
1、成交與關(guān)系
三、衡量成敗的最終標(biāo)準(zhǔn)
四、焦點(diǎn):價(jià)格
五、甲乙方殺價(jià)與議價(jià)的實(shí)力
小節(jié)目標(biāo):
1)能夠?qū)φ勁械陌舜笠剡M(jìn)行分析,掌握各要素的基本點(diǎn)
2)掌握商務(wù)談判的核心焦點(diǎn)及應(yīng)對(duì)的策略、方法
第四講:商務(wù)談判中的雙贏思維
1、有效的商務(wù)談判溝通概念
2、溝通者的誓言
3、原則和方式
4、策略應(yīng)對(duì)四種不同風(fēng)格的人
5、四個(gè)雙贏思維工具
小節(jié)目標(biāo):學(xué)習(xí)和掌握談判的雙贏思維和操作方法
下篇:談判技巧提升
第五講:談判技巧提升談判技巧之—打動(dòng)客戶—產(chǎn)品介紹
一、認(rèn)識(shí)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)
1、深度掌握產(chǎn)品的幾個(gè)關(guān)鍵要素和技巧
2、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)分析――如何通俗化理解數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)?
3、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉法
課堂練習(xí):不同業(yè)務(wù)產(chǎn)品價(jià)值分析
二、業(yè)務(wù)表達(dá)“三句半”法
1、產(chǎn)品有效推介的技巧:FABE
視頻情景教學(xué):有效推薦業(yè)務(wù)的“三句半”法
模擬練習(xí):數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)推介“三句半”技巧訓(xùn)練
工具運(yùn)用:不同類(lèi)型業(yè)務(wù)的“三句半”腳本
小節(jié)目標(biāo):
1)掌握產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)分析思路和方法
2)掌握產(chǎn)品通俗化表達(dá)的方式
3)熟悉產(chǎn)品功能的分析方法,并掌握一套產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)分析的工具;
4)在FABE原則的指導(dǎo)下,通過(guò)“三句半”腳本的演練,掌握一套簡(jiǎn)單易懂的產(chǎn)品介紹方法和話術(shù)。
第六講:談判技巧之—籌碼—方案策劃設(shè)計(jì)與推介促成
一、以客戶為導(dǎo)向的方案制作
1、解決方案案例介紹
2、方案制作的基本思路
3、方案的設(shè)計(jì)原則和要素
二、《項(xiàng)目建議書(shū)》分析
現(xiàn)場(chǎng)演練:方案制作
小節(jié)目標(biāo):
1)學(xué)習(xí)以客戶為導(dǎo)向的產(chǎn)品方案書(shū)設(shè)計(jì)方法
2)項(xiàng)目書(shū)通俗易懂、重點(diǎn)突出、具有較強(qiáng)的使用性
第七講:談判技巧之—底牌評(píng)估—客戶購(gòu)買(mǎi)決策分析
一、客戶決策鏈的關(guān)鍵人物
1、影響決策采購(gòu)的五種人
2、尋找無(wú)權(quán)有影響力的人——狐貍精
二、關(guān)鍵人物對(duì)產(chǎn)品/項(xiàng)目的態(tài)度
三、關(guān)鍵人物的個(gè)人信息分析
四、各關(guān)鍵人的內(nèi)外部政治信息
1、建立立體的客戶關(guān)系網(wǎng)
五、采購(gòu)關(guān)鍵時(shí)機(jī)信息
1、借助客戶端關(guān)鍵活動(dòng)和事件
經(jīng)典案例分析:不知所措的曾經(jīng)理——校訊通在客戶端的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程
小節(jié)目標(biāo):
1)掌握客戶購(gòu)買(mǎi)決策分析的流程
2)了解對(duì)產(chǎn)品/項(xiàng)目帶來(lái)影響的關(guān)鍵人類(lèi)型及分析特征,便于更清晰的把握各自關(guān)注的重點(diǎn)
3)從“曾經(jīng)理”的營(yíng)銷(xiāo)案例剖析中,有效的了解在客戶端建立立體關(guān)系網(wǎng)的重要性及關(guān)鍵環(huán)節(jié),便于把握客戶采購(gòu)關(guān)鍵時(shí)機(jī)的重要信息
第八講:談判技巧之—資源交換—售后維系以及迂回補(bǔ)助
一、售后維護(hù)與二次營(yíng)銷(xiāo)
1、功能維護(hù)
2、技術(shù)維護(hù)
3、關(guān)系維護(hù)
二、客戶關(guān)懷常態(tài)化的策略
三、經(jīng)典客戶關(guān)懷的案例分享
小節(jié)目標(biāo):
1)理解信息化產(chǎn)品售后維護(hù)的基本內(nèi)容和運(yùn)作
2)客戶關(guān)懷常態(tài)化的策略
3)學(xué)習(xí)信息化推廣的成功案例
結(jié)訓(xùn)
如何提升商務(wù)談判技能培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/50730.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 黃鑫亮