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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
顧問式銷售五步法培訓(xùn)
 
講師:黃鑫亮 瀏覽次數(shù):2586

課程描述INTRODUCTION

· 銷售經(jīng)理

培訓(xùn)講師:黃鑫亮    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

顧問式銷售五步法培訓(xùn)

課程背景:
基于顧問式銷售管理的基礎(chǔ),全面提升銷售人員的營銷能力。課程通過分析各行業(yè)的新格局、企業(yè)經(jīng)營新時代等當(dāng)前熱點(diǎn)話題,確定銷售人員的新定位,銷售人員在新形勢下必須發(fā)生轉(zhuǎn)變。課程重點(diǎn)在講解行業(yè)需求透視化管理的三五五聯(lián)動法,通過精準(zhǔn)重點(diǎn)產(chǎn)品、客戶類別、產(chǎn)品策略實(shí)現(xiàn)有效的拓展與保有,其中課程設(shè)計項(xiàng)目管理、行業(yè)分析、客戶分析等內(nèi)容。課程將競爭應(yīng)對作為一個重要內(nèi)容之一,通過一套完整的競爭應(yīng)對方法,教授學(xué)員在不同的競爭環(huán)境下如何有效的選擇策略,設(shè)計方案。課程通過情景演練模式,設(shè)計從陌生客戶拜訪到最終方案展示的系列案例演練點(diǎn)評。讓銷售人員經(jīng)歷場景演練、發(fā)現(xiàn)差距、了解改進(jìn)方向、掌握工具方法、學(xué)習(xí)成功案例、二次實(shí)踐演練的歷程鞏固銷售人員的三項(xiàng)能力。

課程對象:銷售經(jīng)理、銷售主管、營銷人員

課程收益:
● 幫助銷售人員了解*發(fā)展形勢,并確定在新形勢下銷售人員的新定位
● 掌握行業(yè)分析的三五五聯(lián)動法,學(xué)會運(yùn)用此方法進(jìn)行行業(yè)拓展
● 學(xué)會分析行業(yè)客戶背景、現(xiàn)狀、業(yè)務(wù)、問題、競爭與發(fā)展趨勢,提升行業(yè)化研究分析和行業(yè)化服務(wù)營銷能力
● 掌握一套行業(yè)分析的工具和方法,通過客戶價值鏈分析、需求判斷、需求分析、采購決策分析及產(chǎn)品分析制定行業(yè)客戶關(guān)系拓展和需求引導(dǎo)的拓展策略
● 掌握一套客戶關(guān)系管理工具和方法,通過客戶關(guān)系測評,客戶建檔、客戶關(guān)系策略地圖、不同層級客戶關(guān)系公關(guān)技巧的講解提升銷售人員管理管理技能
● 掌握一套客戶需求管理的工具和方法,通過行業(yè)客戶商業(yè)環(huán)境分析、行業(yè)客戶需求引導(dǎo),行業(yè)信息化方案制作與呈現(xiàn),商務(wù)談判與異議處理等技巧講解,提升銷售人員需求管理技能
● 掌握競爭應(yīng)對的方法與工具,學(xué)會在不同情境下選擇不同的有效競爭策略

課程大綱
第一講:顧問式銷售模式分析
經(jīng)典案例引入:手機(jī)郵箱的銷售分析
1、顧問式銷售五步法的應(yīng)用
2、顧問式銷售思維轉(zhuǎn)型
3、客戶購買行為分析

第二講:顧問式銷售第一步—發(fā)現(xiàn)商機(jī)
一、目標(biāo)客戶甄選“MAN”原則的運(yùn)用
模擬練習(xí):接觸客戶黃金話題引入
圖表:MAN原則的順序判別
二、目標(biāo)客戶接觸
1、如何把握不同時機(jī)下的迅速切入
情景案例:在拜訪的過程中把握銷售時機(jī),迅速切入
2、插入探討式開場的要領(lǐng)和話術(shù)提煉
情景案例:在為客戶提供服務(wù)的過程中把握銷售時機(jī),迅速切入
三、集團(tuán)產(chǎn)品體系
1、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品
2、移動信息化方案
3、行業(yè)應(yīng)用
4、系統(tǒng)集成
案例:IBM的咨詢王者之路
案例:惠普的后收費(fèi)模式
四、發(fā)現(xiàn)商機(jī)的渠道和路徑MECE
1、商機(jī)發(fā)現(xiàn)的多元渠道
2、商機(jī)發(fā)現(xiàn)路徑圖

第三講:顧問式銷售第二步—明確商機(jī)
一、明確商機(jī)
1、驗(yàn)證商機(jī)
2、精準(zhǔn)商機(jī)
3、商機(jī)評估
1)是否真實(shí)
2)錢+時間+人=真實(shí)
3)能否參與
4)參與優(yōu)勢
5)是否值得
案例:上海自貿(mào)區(qū)
案例:云南某公安局專線和信息化產(chǎn)品
二、需求三層級
案例:乍得共和國之旅
1、了解客戶需求
1)資料收集
2)信息收集
3)顯性呈現(xiàn)
4)判斷需求
2、挖掘客戶需求
1)辨別顯性和隱性需求的不同
2)發(fā)現(xiàn)需求的真實(shí)背后原因
案例:某呼叫中心的項(xiàng)目數(shù)據(jù)
3、創(chuàng)造客戶需求
案例:船運(yùn)企業(yè)的買回賣去
三、換上客戶的腦袋:行業(yè)客戶分析法
案例:某餐飲行業(yè)基于價值鏈分析的信息化應(yīng)用案例
1、行業(yè)客戶價值鏈分析法
情景訓(xùn)練:不同行業(yè)客戶價值鏈分析
2、集團(tuán)客戶的需求假設(shè)與分析
四、如何挖掘潛在客戶的需求
案例:三個街邊小販銷售法詳解
挖掘潛在客戶需求的*法
五、需求挖掘提問技巧分解
第一步:詢問現(xiàn)狀問題的技巧和話術(shù)
第二步:問題詢問的技巧和話術(shù)
第三步:*法的關(guān)鍵環(huán)節(jié):引出暗示問題
案例:15萬美金與100萬美金的暗示效應(yīng)
暗示問題的玄機(jī):痛苦加大法
第四步:需求滿足詢問
六、實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
模擬情景練習(xí):不同類型業(yè)務(wù)*法的步驟和話術(shù)運(yùn)用
工具運(yùn)用:目前常用業(yè)務(wù)的效益點(diǎn)提煉

第四講:顧問式銷售第三步—方案設(shè)計
一、客戶采購決策分析
1.采購角色分析
1)角色身份
2)角色態(tài)度
2、適應(yīng)能力分析
3、交往關(guān)系分析
4、職位和影響力
5、組織關(guān)系富圖
6、各類決策流程
二、產(chǎn)品差異化分析
1、確定差異化目標(biāo)
1)三項(xiàng)價值+二項(xiàng)成本
2、客戶價值全景圖
3、價值影響滿意度和忠誠度
4、差異化戰(zhàn)術(shù)五要素
1)產(chǎn)品:交易收獲
2)關(guān)系:交易感知
3)服務(wù):交易享受
4)渠道:交易接觸
5)價格:交易付出
5、方案呈現(xiàn)增值降本:“第九區(qū)”
1)五大增值戰(zhàn)術(shù)
2)四大降本戰(zhàn)術(shù)
6、攻守25式
1)點(diǎn)面之爭
2)價值之爭
3)方式之爭
4)體現(xiàn)之爭
三、競爭策略分析
1、矛與盾
2、進(jìn)攻手段:正面
案例:某移動招投標(biāo)的正面強(qiáng)勢進(jìn)攻
3、進(jìn)攻手段:側(cè)面
案例:國際知名咨詢公司過招,某移動招投標(biāo)的側(cè)面迂回。
4、進(jìn)攻手段:市場分割
案例:和某咨詢公司的合作,市場分割,產(chǎn)品分割
5、防守手段:堅守陣地
案例:提出標(biāo)準(zhǔn)和抬高門檻
6、防守手段:拖延戰(zhàn)術(shù)
案例:未來值得期待
四、產(chǎn)品呈現(xiàn)的工具和方法
1、產(chǎn)品呈現(xiàn)的結(jié)構(gòu)化
2、產(chǎn)品呈現(xiàn)的闡述方式

第五講:顧問式銷售第四步—合同簽訂
一、方案書的結(jié)構(gòu)思路
1、需求分析
2、滿足不同需求部門的同樣需求
3、價值創(chuàng)新
4、滿足指標(biāo)的價值分析
5、方案說明
6、金字塔原理的充分利用
案例:組織一次燒烤活動
二、商務(wù)競爭和談判
1、商務(wù)競爭的五大誤區(qū)
2、商務(wù)談判的十大戰(zhàn)術(shù)
視頻:周先生的賣房之旅
案例:佛寺前的手鐲
案例:瑞麗的那翡翠

第六講:顧問式銷售第五步—實(shí)施再贏
一、客戶決策心理分析
視頻錄像教學(xué):客戶顯性拒絕后的應(yīng)對
客戶拒絕背后的真相:疑慮和風(fēng)險
二、拒絕應(yīng)對——對業(yè)務(wù)功能產(chǎn)生疑慮的客戶應(yīng)對
乒乓對話:應(yīng)對客戶顯性拒絕的方法
實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練:不同類型新業(yè)務(wù)有效消除疑慮的話術(shù)
三、拒絕應(yīng)對——對價格產(chǎn)生疑慮的客戶應(yīng)對
1、四種價格表達(dá)法的技巧和話術(shù)
2、同樣的話的八種表達(dá)方式
情景演練:拆分法、同比法、效益法和刺激法的技巧演練
四、締結(jié)成交
1、如何捕捉締結(jié)時機(jī)
締結(jié)成交的方法:二選一、免費(fèi)試用法、附加法和時限法的技巧和話術(shù)
模擬練習(xí):締結(jié)技巧的訓(xùn)練
五、售后維系
1、如何促進(jìn)二次開發(fā),提高使用量
2、功能維系、情感維系及技術(shù)維系
3、行動策略與NBAs

顧問式銷售五步法培訓(xùn)


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/50729.html

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  • 輸入驗(yàn)證:  看不清楚?點(diǎn)擊驗(yàn)證碼刷新
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開戶名:上海投智企業(yè)管理咨詢有限公司
開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
帳號:454 665 731 584
黃鑫亮
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預(yù)約1小時微咨詢式培訓(xùn)